Wie verhandle ich?
Fallanalyse, Grundlagen, Übungen
1st Edition
Published in March 2019
98 pages
978-3-7281-3965-8 (ISBN)
Description
Der Berufsalltag besteht aus einer Vielzahl von grossen und kleinen Verhandlungen: mit dem Kunden über den Liefertermin, mit dem Lieferanten über die Qualität eines Produkts, mit dem Arbeitskollegen über die Arbeitsaufteilung usw. Grund genug, den eigenen Verhandlungsstil kennenzulernen und daran zu arbeiten.
Das Buch zeigt auf, wie man durch kluges Verhandeln eine Win-win-Situation erreichen kann. Der Fokus liegt auf dem Identifizieren des eigenen Verhandlungsstils, um daraus entsprechende Rückschlüsse ziehen zu können. Ausgehend von einer fiktiven Verhandlungssituation sowie den theoretischen Verhandlungsgrundlagen sind verschiedene Aufgaben zu lösen. Zu sämtlichen Übungen gibt es kommentierte Lösungsvorschläge. Basierend auf der Beobachtung und der Analyse sollte es Ihnen gelingen, das eigene Verhandlungsgeschick zu optimieren.
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03/2019
1st Edition
vdf Hochschulverlag AG
€15.99
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vdf Hochschulverlag AG
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Content
- Wie verhandle ich?
- Inhalt
- Teil 1: Einleitung
- Teil 2: Case
- 2.1 Riesenposter
- 2.2 Ausgangslage «Case»
- 2.3 Eine typische Verhandlung
- 2.4 Eine erste Reflexion des Falls
- 2.5 Analyse
- 2.5.1 Analyse I: Beziehung
- 2.5.2 Analyse II: Fragen
- 2.5.3 Analyse III: Preiskampf
- 2.5.4 Analyse IV: Argumentation
- 2.5.5 Analyse V: Aktives Zuhören
- Teil 3: Grundlagen der Verhandlungsführung
- 3.1 Einleitung
- 3.2 Rationale Ebene
- 3.2.1 Verhandlungsrahmen
- a) Zeit, Ort, Verhandlungsgegenstand
- b) Mein Verhandlungspartner
- 3.2.2 Interessen herausfinden
- 3.2.3 Optionen bzw. Lösungsmöglichkeiten entwickeln
- 3.2.4 Den Verhandlungspartner u¨berzeugen
- 3.3 Emotionale Ebene
- 3.4 Ziel
- Teil 4: Umsetzung
- 4.1 Beziehungsebene
- 4.1.1 Vertiefung
- 4.1.2 Aufgaben
- Aufgabe 1: Positive Beziehung
- Aufgabe 2: Handyetui
- Aufgabe 3: Autohaus
- Aufgabe 4: Lieferant
- 4.2 Argumentation
- 4.2.1 Vertiefung
- Faktenargument
- Autoritätsargument
- Normatives Argument
- Analogisierendes Argument
- 4.2.2 Aufgaben
- Aufgabe 1: Riesenposter in der Meissner-Strasse
- Aufgabe 2: Preisforderung
- Aufgabe 3: Handy
- Aufgabe 4: Autoverkauf
- Aufgabe 5: Liefertermin
- Aufgabe 6: Neue Software
- 4.3 Taktiken
- 4.3.1 Vertiefung
- 4.3.2 Aufgaben
- Aufgabe 1: Occasionswagen
- Aufgabe 2: Druck aufbauen
- Aufgabe 3: Der Verhandlungspartner
- Aufgabe 4: Die «goldene» Mitte
- Aufgabe 5: Ein neuer Verhandlungspartner
- Aufgabe 6: Weitere Aufträge
- Aufgabe 7: Termindruck
- 4.4 Fragetechniken
- 4.4.1 Vertiefung
- 4.4.2 Aufgaben
- Aufgabe 1: Varianten reduzieren
- Aufgabe 2: Warum ?
- Aufgabe 3: Wein
- Aufgabe 4: Preis dru¨cken
- Aufgabe 5: Konkurrenz
- Aufgabe 6: Zustimmung
- Teil 5: Fazit und weiterführende Literatur
