Praxisbuch Networking

Geht es beim Networking um Vitamin B oder handelt es sich um eine raffinierte Verkaufstaktik? Ist der beste Netzwerker derjenige, der am meisten Visitenkarten sammelt und verteilt? Lesen Sie, was viele Menschen denken, die beruflich von Networking profitieren könnten - wenn sie mit ihren falschen Vorstellungen aufräumen würden.

Viele Menschen verbinden mit dem Begriff "Networking" negative Assoziationen und Dinge, die ihnen unangenehm sind: etwas aufgedrängt bekommen oder selbst etwas verkaufen müssen, Smalltalk halten, zu Gefälligkeiten verpflichtet sein . Es ist Zeit, dass Sie sich von diesen Vorurteilen befreien, denn sie stehen einem erfolgreichen Networking im Weg.

Networking ist nicht verkaufen

Viele betrachten Networking als eine Form des Verkaufens. Sie gehen auf Networking-Events, um andere Leute kennenzulernen und ihnen ihre Produkte und Dienstleistungen anzubieten. Es gibt kaum einen anderen Weg, sich derart schnell bei derart vielen Leuten unbeliebt zu machen!

Praxisbeispiel

Hierzu ein Beispiel von einer Veranstaltung, die nun schon einige Jahre zurückliegt. Trotzdem kann ich (Andreas Lutz) mich noch sehr lebhaft daran erinnern: Eine Innenarchitektin hatte bei der Veranstaltung die Gelegenheit genutzt, um nach und nach allen der über 50 Anwesenden ihre Dienstleistung anzubieten. Für einen festen Preis wollte sie sich mehrere Stunden Zeit nehmen, die Wohnung des Kunden anschauen und Vorschläge zur Verbesserung der Innengestaltung machen. Eigentlich eine gute Idee, fand ich. Aber sie hatte ihren Gesprächspartnern diese Leistung so sehr aufgedrängt, dass sich viele, mit denen ich am Ende über die Veranstaltung sprach, über dieses Verhalten der Architektin beschwerten.

Mit ihrem Akquise-Amoklauf hatte die Innenarchitektin das genaue Gegenteil dessen erreicht, was sie eigentlich wollte: Sie hatte nicht nur keinen einzigen Kunden gewonnen, sondern die Anwesenden hätten wahrscheinlich jedem ernsthaft Interessierten aus ihrem jeweiligen Bekanntenkreis von einer Zusammenarbeit mit der Architektin energisch abgeraten.

Setzen Sie sich deshalb beim Networking niemals unter den Druck, etwas verkaufen zu müssen. Nehmen Sie sich die Zeit, Ihren Gesprächspartner erst einmal kennenzulernen. Dazu gehört, dass Sie ihm Fragen stellen und sich auch für seine Antworten interessieren. Wenn Sie nur auf ein Stichwort warten, um Ihre Verkaufslitanei herunterzubeten, wird sich Ihr Gegenüber schnell langweilen und die Flucht antreten.

Das heißt nicht, dass Sie nicht im geeigneten Moment selbstbewusst berichten sollten, was Sie beruflich tun. Im Gegenteil: Ein solches Gespräch ist eine hervorragende Chance, Selbstmarketing zu betreiben und den anderen neugierig auf Sie und Ihre Leistungen zu machen. Ziel ist aber nicht, dass der unmittelbare Gesprächspartner etwas von Ihnen kauft, sondern dass er Sie in guter Erinnerung behält. Dann wird er sich bei Ihnen melden oder Sie weiterempfehlen, wenn bei ihm oder seinen Bekannten der entsprechende Bedarf entsteht. Und auch dann müssen Sie nicht in die Rolle eines Verkäufers schlüpfen. Der potenzielle Kunde hat bereits seinen konkreten Bedarf erkannt und ist auf Sie aufmerksam gemacht worden. Sie sind nicht mehr einer unter vielen Anbietern, sondern es besteht bereits ein Vertrauensvorsprung zu Ihren Gunsten.

Stellen Sie sich vor, der Architektin aus unserem Beispiel wäre es gelungen, ihre Gesprächspartner bei der Veranstaltung für sich einzunehmen statt gegen sich. Dann wären ab sofort 50 Menschen als Fürsprecher für sie unterwegs gewesen. Vielleicht hätte keiner der 50 Besucher aktuell selbst Bedarf an ihrer Leistung gehabt. Aber jeder der 50 kennt mindestens weitere 50 Personen, von denen sicher die eine oder andere früher oder später genau so eine Beratung brauchen könnte. Und dann, in diesem Moment, hätte sich das Networking ausgezahlt. Es geht beim Networking also nicht nur um die direkten Kontakte, die Sie schließen, sondern um die "Kontakte Ihrer Kontakte".

Deshalb lohnt es sich, im Rahmen des Networking auch solche Menschen kennenzulernen, die für Sie gar nicht als Kunden infrage kommen und wahrscheinlich nie etwas von Ihnen kaufen werden. Wenn Sie den Unterschied zwischen Networking und Verkaufen kennen, werden Sie künftig sehr viel entspannter in Networking-Veranstaltungen gehen und gerade deshalb sehr viel erfolgreicher herauskommen.

Networking ist nicht Network-Marketing

Verwechseln Sie Networking nicht mit dem Network-Marketing. Network-Marketing wird oft als eine beschönigende Bezeichnung für Strukturvertriebe verwendet. Diese hierarchischen Vertriebsorganisationen werben laufend neue Mitarbeiter an, die dann ihre vorhandenen Beziehungen zu Familien, Freunden usw. dazu benutzen, etwas zu verkaufen. Nicht selten handelt es sich um überteuerte Produkte, die nur aufgrund einer persönlichen Empfehlung gekauft werden oder um dem Bekannten einen Gefallen zu tun. Ein nachhaltiges Geschäftsmodell lässt sich auf dieser Basis in der Regel nicht aufbauen - es sei denn, man wirbt selbst laufend neue Unter-Vertriebsmitarbeiter an, an deren Erlösen man dann beteiligt ist.

Oft sind die Initiatoren solcher Vertriebsorganisationen hervorragende Verkäufer und schaffen es, ihre Vertriebsmitarbeiter absolut von dem Verkaufssystem und den Produkten zu überzeugen und gegenüber Einwänden regelrecht zu immunisieren. Diese Immunisierung gegenüber den Argumenten anderer gibt den Strukturvertriebs-Mitarbeitern aber nicht selten etwas Sektenhaftes. Ein kritisches Gespräch über Produkte und Vertriebssystem ist dann nicht mehr möglich und es kann passieren, dass dadurch sogar langjährige Beziehungen aus der Balance geraten. Network-Marketing führt deshalb häufig zum Gegenteil dessen, was mit richtigem Networking angestrebt wird, nämlich der Aufbau langfristiger, vertrauensvoller Beziehungen.

Natürlich sind Netzwerke jeder Art für Strukturvertriebe attraktiv, da sie es ermöglichen, schnell andere Menschen kennenzulernen, die vielleicht auf die Vertriebsmethoden ansprechen. Inzwischen durchschauen aber sehr viele Netzwerkmitglieder solche Aktivitäten. In einer ganzen Reihe von Netzwerken wird Network-Marketing bereits im Rahmen der Teilnahmebedingungen untersagt. Wer also entsprechende Produkte zu verkaufen versucht, wird umgehend aus dem Netzwerk verbannt.

Networking ist nicht das Sammeln und Verteilen von Visitenkarten

Auch wenn es Networking-Events gibt, deren einziger Zweck das Sammeln und Verteilen von Visitenkarten zu sein scheint: Der Erfolg Ihres Networking hängt nicht davon ab, mit wie vielen Karten Sie nach Hause gehen. Wenn Sie die Menschen, von denen Sie die Visitenkarte erhalten haben, nicht kennenlernten, sondern die Karte nur aus Höflichkeit oder im Rahmen eines Austauschrituals bekamen, ist sie wertlos. Sie haben keinen wirklichen Aufhänger, den Kontakt nochmals aufzunehmen. Wenn Sie die Kontaktdaten trotzdem erfassen und ihre Besitzer von nun an mit Serienbriefen oder Newsletter-Mails traktieren, werden Sie vielleicht eine Weile Ihr schlechtes Gewissen in Bezug auf Ihre Verkaufsanstrengungen beruhigen, aber nicht wirklich etwas erreichen. Im Gegenteil: Sie werden die meisten Empfänger verärgern, selbst wenn sie nicht gleich wütend die Streichung aus Ihrem Verteiler verlangen.

Hören Sie also auf, sich an der Zahl der gesammelten Visitenkarten zu messen. Entscheidend ist die Qualität der Gespräche: Hat es Spaß gemacht, sich zu unterhalten? Besteht der gegenseitige Wunsch, den Kontakt fortzusetzen? Haben Sie im Gespräch Anknüpfungspunkte für weitere Gespräche gefunden? Wenn Sie wissen, worauf es ankommt, werden Sie viel gelassener und souveräner agieren und das macht Sie für andere wiederum zu einem deutlich attraktiveren Gesprächspartner.

Networking ist kein Tauschgeschäft

Networking besteht aus Geben und Nehmen. Das heißt aber nicht, dass Sie ein Beziehungskonto führen sollten, auf dem Sie mental alles, was Sie von jemandem erhalten, als Soll und alles, was Sie ihm geben, als Haben buchen. Viele Menschen denken aber genau so: Sie sammeln sozusagen Punkte, um sie später gegen einen größeren Gefallen einzulösen. Oder umgekehrt: Sie fühlen sich verpflichtet, weil jemand ihnen mehrfach geholfen hat.

Gut zu wissen

Networking als Tauschgeschäft

Was viele von uns kritisch sehen und ablehnen, spielt in China eine zentrale Rolle im Geschäftsleben. Kaum eine Entscheidung bleibt unbeeinflusst von den "Guanxi", den persönlichen Beziehungen und Verpflichtungen der Handelnden. Und tatsächlich ist "Guanxi" eines der ersten Wörter, die Ausländer lernen, die sich mit dem chinesischen Markt beschäftigen. Dabei geht es nicht um Verbindungen zwischen Personengruppen oder Institutionen, sondern immer um die Beziehungen zwischen einzelnen Menschen. Kernfaktor von Guanxi ist die Verpflichtung zur Rückzahlung. Wer eine Gefälligkeit erbittet, muss irgendwann in Bezug auf die jeweilige Beziehung auch eine Gegenleistung erbringen. Wer eine größere Gefälligkeit möchte, muss hierzu zunächst eine Vertrauensbasis schaffen und dies durch eigene Gefälligkeiten vorbereiten.

Bedenklich wird das Ganze, wenn jemand aus einem Gefühl der Verpflichtung heraus nicht wagt, "nein" zu sagen. Dann führt das Networking zu unerwünschten Ergebnissen, zu falschen Entscheidungen, zu Unzufriedenheit und inneren Widerständen. Das Denken in Soll und Haben bewirkt, dass nicht mehr die Beziehung an sich im Vordergrund steht, sondern der Austausch von Leistungen. Und dafür gelten dann andere Regeln: Sie wollen immer möglichst mindestens genauso viel...