Die Vertriebs-Offensive

Schwächen als Chancen nutzen (S. 46-48)
Häufig bleiben diese Quellen allerdings ungenutzt. Denn viele Vertriebsmitarbeiter versuchen, direkte Vergleiche durch den Kunden nach Möglichkeit zu vermeiden, damit das eigene Produkt nicht „schlecht da steht". Auch wenn es unter Umständen unangenehm werden kann: Hören Sie genau zu, wenn ein Interessent oder Kunde Vergleiche zwischen Ihren Produkten und den Leistungen des Wettbewerbs anstellt. Diese Vergleiche zeigen Ihnen häufig Ihre Schwachstellen – und zwar ohne jede Schönfärberei.

Tipp
Auch im Internet können Sie sich gezielt über Stärken und Schwächen Ihrer Wettbewerber informieren – zum Beispiel über Erfahrungsberichte von Verbrauchern oder Tests. Geben Sie dazu einfach einmal den Namen des Wettbewerbprodukts und das Stichwort „Test" bei einer Suchmaschine wie google ein. In vielen Fällen werden Sie gleich mehrere Treffer erhalten. Gesammelte Erfahrungsberichte finden Sie auch auf Internet-Seiten wie www.ciao.de oder bei Preissuchmaschinen wie www.guenstiger.de.

Halten Sie so viele Daten wie eben möglich zu Ihren Wettbewerbern fest, auch wenn sie Ihnen im Moment vielleicht noch nicht sonderlich wichtig erscheinen. Beschränken Sie die Informationsbeschaffung nicht nur auf die „harten" Fakten, sondern versuchen Sie gezielt, die Stärken und Schwächen Ihrer Wettbewerber herauszufinden. Diese Informationen sind im direkten Kontakt mit dem Kunden extrem wichtig: Nur wenn Sie Ihren Wettbewerb so genau wie eben möglich kennen, können Sie eine maßgeschneiderte Nutzenargumentation und Einwandbehandlung aufbauen.

Tipp
Eine weitere sehr ergiebige Quelle können auch ehemalige Mitarbeiter Ihrer Wettbewerber sein. Diese berichten – manchmal voll Frust – oft recht offenherzig über Wechselgründe oder innere Zustände des vorherigen Unternehmens. Sicherlich achten Sie darauf, „Selbst-Entschuldigungen" und „Schuldabladungen" dieser Mitarbeiter von möglichen tatsächlichen Problemfeldern beim Wettbewerber zu trennen. Fragen Sie mal gezielt nach, was denn besonders gut bei diesem Unternehmen lief, was die besonderen Vorzüge sind, die der Mitarbeiter kennen lernen durfte.

Ihr kostbarstes Vertriebskapital: die Mitarbeiteranalyse
Die Mitarbeiteranalyse besteht aus zwei Teilen: quantitativen und qualitativen Aspekten. Kurz gesagt: aus der Ermittlung der Anzahl und aus der Ermittlung der Qualifikation.

Der erste Teil ist schnell erledigt. Halten Sie fest, wie viele Mitarbeiter im Innen- und Außendienst sowie allen weiteren vertriebsrelevanten Bereichen beschäftigt sind. Der zweite Teil – die Ermittlung der Qualifikation – dagegen ist nicht ganz so einfach. Denn ein einfacher Vergleich von Umsatzzahlen, Termin- und Abschlussquoten der Vertriebsmitarbeiter kann zu verfälschten Ergebnissen führen. Möglicherweise hat ja ein Mitarbeiter mit einer höheren Abschlussquote einfach ein „ergiebigeres" Vertriebsgebiet als ein Mitarbeiter, der nicht so gute Zahlen vorweisen kann. Über die eigentliche Qualifikation sagen solche Zahlen also nur recht wenig aus.

Potenziale ermitteln
Dazu müssten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter über einen längeren Zeitraum bei der täglichen Arbeit beobachten und die Ergebnisse dieser Beobachtungen dann auswerten. Solche „Untersuchungen" sind aber zum einen sehr aufwändig, zum anderen führen sie sehr schnell dazu, dass sich der Mitarbeiter kontrolliert und überwacht fühlt. Unter Umständen „verkrampft" er und zeigt bei weitem nicht das, was er eigentlich kann. Eine gute Alternative zu den Beobachtungen am Arbeitsplatz bieten spezielle Potenzialanalyseverfahren, bei denen die Mitarbeiter mit alltäglichen Verkaufs-Situationen konfrontiert werden. Solche Potenzialanalyseverfahren erlauben zum einem Aussagen zur Leistungsfähigkeit und zur Motivation eines Mitarbeiters, geben zum anderen aber auch gezielte Hinweise für Fort- und Weiterbildung.