
Verhandlungs-Tools
Effiziente Verhandlungstechniken im Business-Alltag
Peter Knapp(Editor)
managerSeminare Verlags GmbH
2nd Edition
Published on 3. July 2019
376 pages
978-3-98856-198-5 (ISBN)
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Description
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53 Tools und Methoden für ein effizientes Verhandeln, präsentiert von 48 Autoren, stellt Ihnen diese Sammlung vor. Dabei sind die dargestellten Lösungen in unterschiedlichsten Verhandlungskonstellationen anwendbar und an realen Situationen orientiert. Die Autoren sind es als erprobte Verhandlungsführer gewohnt, zielführende Gespräche auf Augenhöhe zu führen, mit schwierigen Verhandlungspartnern ebenso wie in konfliktreichen Gesprächsmomenten. In diesem Band stellen sie situationsgerecht unterstützende Instrumentarien dar.
Vertrauensaufbau, der Faktor Macht in der Verhandlung, Perspektivwechsel und Reflexion innerhalb des Verhandlungsprozesses, Findung kreativer Lösungen und Verhandlungen im Team sind nur einige der Themen, die dieses Buch behandelt, stets praxisnah und an der Effizienz eines guten Verhandlungsergebnisses orientiert.
Die Leser des Werks verbessern ihr Verhandlungsgeschick; Trainer erweitern ihr kommunikatives Methodenrepertoire in Sachen Verhandlungsführung und darüber hinaus.
Dem Herausgeber Peter Knapp ist es gelungen, viele namhafte Kolleginnen und Kollegen für "Verhandlungs-Tools" zu gewinnen:
Juliane Ade, Dr. Urs Alter, Manfred Aull, Christian Bähner, Stefan Bayer, Lars Fischer, Martin Fischer, Christian Frauenfelder, Silke Freitag, Thomas Fritzsche, Prof. Dr. Ulla Gläßer, Dr. Ulrich Hagel, Yves Halifa, Ina Henning-Rußwurm, Yvonne Hofstetter Rogger, Jutta Hohmann, Shirine Issa, Stefan Kessen, Sabine Ketels, Jin Chyung Keudel, Dr. Birgit Keydel, Kerstin Kittler, Dr. Doris Klappenbach, Alfred Kogelbauer, Dr. Udo Kreggenfeld, Paul Krummenacher, Dr. Klaus Lassert, Dr. Christian Matul, Christoph Miethke, Christoph Mölleken, Mario Müller-Rottmann, Dr. Andreas Novak, Matthias Ohler, Dr. René Pfromm, Matthias Piwonka, Dr. Reiner Ponschab, Jutta Portner, Dr. Martina Rummel, Dr. Sanna Schondelmayer, Prof. Dr. Barbara Schott, Kirsten Schroeter, Prof. Dr. Hansjörg Schwartz, Elke Schwertfeger, Stefanie Selke, Stefan Spies, Tanja Steffens-Bode, Arnaud Stimec, Dr. Albert Thiele, Lisa Waas, Barbara Walder, Dr. Felix Wendenburg
Vertrauensaufbau, der Faktor Macht in der Verhandlung, Perspektivwechsel und Reflexion innerhalb des Verhandlungsprozesses, Findung kreativer Lösungen und Verhandlungen im Team sind nur einige der Themen, die dieses Buch behandelt, stets praxisnah und an der Effizienz eines guten Verhandlungsergebnisses orientiert.
Die Leser des Werks verbessern ihr Verhandlungsgeschick; Trainer erweitern ihr kommunikatives Methodenrepertoire in Sachen Verhandlungsführung und darüber hinaus.
Dem Herausgeber Peter Knapp ist es gelungen, viele namhafte Kolleginnen und Kollegen für "Verhandlungs-Tools" zu gewinnen:
Juliane Ade, Dr. Urs Alter, Manfred Aull, Christian Bähner, Stefan Bayer, Lars Fischer, Martin Fischer, Christian Frauenfelder, Silke Freitag, Thomas Fritzsche, Prof. Dr. Ulla Gläßer, Dr. Ulrich Hagel, Yves Halifa, Ina Henning-Rußwurm, Yvonne Hofstetter Rogger, Jutta Hohmann, Shirine Issa, Stefan Kessen, Sabine Ketels, Jin Chyung Keudel, Dr. Birgit Keydel, Kerstin Kittler, Dr. Doris Klappenbach, Alfred Kogelbauer, Dr. Udo Kreggenfeld, Paul Krummenacher, Dr. Klaus Lassert, Dr. Christian Matul, Christoph Miethke, Christoph Mölleken, Mario Müller-Rottmann, Dr. Andreas Novak, Matthias Ohler, Dr. René Pfromm, Matthias Piwonka, Dr. Reiner Ponschab, Jutta Portner, Dr. Martina Rummel, Dr. Sanna Schondelmayer, Prof. Dr. Barbara Schott, Kirsten Schroeter, Prof. Dr. Hansjörg Schwartz, Elke Schwertfeger, Stefanie Selke, Stefan Spies, Tanja Steffens-Bode, Arnaud Stimec, Dr. Albert Thiele, Lisa Waas, Barbara Walder, Dr. Felix Wendenburg
More details
Series
Edition
2. Auflage 2019
Language
German
Place of publication
Bonn
Germany
Target group
Adult education
Trainer, Mediatoren, Berater, Teamleiter, Führungskräfte, Manager, Supervisoren, Verhandlungsführer
Illustrations
Enthält zahlreiche Abbildungen und Visualisierungen
File size
25,30 MB
ISBN-13
978-3-98856-198-5 (9783988561985)
Schweitzer Classification
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Person
Editor
Peter Knapp, M.A. Romanist, ist Wirtschaftsmediator, Trainer und Coach. Er war bis 1998 in unterschiedlichen Firmen im In- und Ausland in Personaltrainings tätig. Seit 1998 ist er selbstständig und leitet die Ausbildungen von Wirtschaftsmediatoren und Coachs. Er gibt Trainings zu den Themen Führung, Konfliktmanagement und Verhandlungsführung. Seit vielen Jahren vermittelt er in Unternehmens- und Arbeitskonflikten und unterstützt die professionelle Durchführung von Verhandlungen durch Trainings, Coaching und Veröffentlichungen zu dem Thema. Er berät und vermittelt auch international, besonders im französischsprachigen Raum. Peter Knapp setzte sich früh für die Professionalisierung und Etablierung von Mediation als ein Instrument zur effizienten und zeitnahen Konfliktlösung ein. Er trug zur Entwicklung von Qualitätsstandards bei und engagierte sich zum Beispiel durch Veranstaltungen wie den Berliner Mediationstag zur Vernetzung von Mediatoren und Konfliktmanagern.
ISNI: 0000 0000 9656 7458 GND: 14212575X
ISNI: 0000 0000 9656 7458 GND: 14212575X
Content
- Intro
- Impressum/Download
- Inhalt
- Vorwort
- Die neun Phasen einer Verhandlung
- Übersichtsmatrix
- Phase 1: Die Verhandlung vorbereiten
- Die Vorbereitung auf eine Verhandlung
- In Atmosphäre verhandeln
- Emotional intelligentes Verhandeln
- Wenn es schwierig wird
- Co-Verhandeln: stärker zu zweit
- Gefühlte Gerechtigkeit
- Verhandeln mit dem Betriebsrat
- Reif zur Verhandlung
- Souverän in der Doppelrolle: die interne Verhandlungsmoderation
- Phase 2: Kontakt herstellen und Rahmenbedingungen klären
- Die Interessen der anderen
- Preisnennung: die Frage des richtigen Zeitpunktes
- Die vier Fälle der Nego-Strategie
- In den Schuhen des anderen - Empathie in der Verhandlung
- Klärung der erfolgskritischen Punkte einer Verhandlung
- Vertrauensaufbau in der Verhandlung
- Phase 3: Verhandlungsziele und Verhandlungsthemen bestimmen
- Die Kunst des Ankerns
- Die Suche nach der 'grünen Klammer'
- Differenzierung zwischen der WIE- und der WAS-Ebene
- Taktiken in der Verhandlung
- Komplexitätsanalyse
- M.O.O.N.-Stepping mit Che Guevara Über das Verhandeln mit inneren Widerständen
- Die Werthaltigkeitsprüfung
- Phase 4: Informationsaustausch - Interessen und Motive herausarbeiten
- Kompetitive Verhandlungsstile - wie gehe ich damit um?
- Machtgefälle - was tun?
- Der Verhandlungsloop
- Die Technik des Spiegelns
- Wertschätzung: Vertrauensaufbau in Verhandlungen
- Systemisch-lösungsorientiertes Fragen
- Phase 5: Optionen erarbeiten
- Die Pause als Ressource in der Verhandlung
- Entwicklung von Eignungsoptionen durch sytematische Variation
- Verhandlungen in Teams
- Systemisches Konsensieren
- Design-Thinking-Kultur
- Kreativität bei der Lösungssuche
- Phase 6: Objektive Kriterien heranziehen
- Argumentations-Tools
- Das positive Nein
- Querdenken
- Der Columbo-Effekt
- BATNA: Machtverhältnisse in der Verhandlung für sich nutzen
- Kognitive Schemata und Verzerrungen
- Phase 7: Ergebnisse sichern und Verpflichtungen festhalten
- Humor in der Verhandlung
- Target Check Sheet (TCS)
- Rollen in Verhandlungen
- Einwände sind der beste Weg zum Ziel
- Die Fehlerverhandlung
- Phase 8: Rückschau auf die Verhandlung vornehmen
- Die 4-I-Methode
- Umgang mit Hidden Agendas
- Kooperativ verhandeln - echt oder scheinbar?
- Das Post-Settlement Settlement
- Phase 9: Die Verhandlung nachbereiten
- Der interkulturelle Metatalk
- Perspektivenwechsel und innere Berater nutzen
- Emotionale Souveränität am Verhandlungstisch
- Vier Fragen zur Auswahl der Verhandlungsstrategie
- Danksagung
- Die Autorinnen und Autoren
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