Crashkurs Verhandeln

Verhandlungen begleiten Ihre Karriere
Was bedeutet "verhandeln"?
Am Ergebnis erkennen Sie, ob Sie eine Verhandlung geführt haben oder nur dabei waren. Ist tatsächlich das herausgekommen, was Sie wollten oder erreichte ausschließlich Ihr Verhandlungspartner seine Ziele?
In diesem Buch lernen Sie, Ihre Verhandlungen aktiv zu gestalten und dadurch Ergebnisse zu erzielen, mit denen Sie sich identifizieren
können. Beispiele aus der Praxis erläutern die theoretischen Grundlagen, und anhand der Checklisten können Sie das Gelesene in Ihre eigenen Verhandlungen einbauen. Am Ende des Buches sind einige typischen Verhandlungen aufgelistet. Anhand dieser Beispiele können Sie sich kurzfristig auf ähnliche Verhandlungen vorbereiten.
Ziel aller Verhandlungen ist es, die eigene Position zu verbessern und dabei die Beziehung zum Verhandlungspartner aufrecht zu erhalten und nicht zu schädigen. Verhandlungen enthalten sowohl Gemeinsamkeit und Zusammenarbeit als auch Auseinandersetzung und Konflikt. Die Parteien versuchen, trotz unterschiedlicher Bedürfnisse und Sichtweisen zu einem gemeinsamen Ergebnis zu gelangen. Voraussetzung für echte Verhandlungen ist die Bereitschaft aller Beteiligten zu einer gemeinsamen Lösung. Ein Kompromiss ist dann auch keine Niederlage, sondern unter Umständen die einzige Möglichkeit für ein "gerechtes" Ergebnis.
Die Verhandlungsparteien müssen glaubwürdig und kompetent in der Sache sein, also Beweise vorlegen, die ihre Situation verständlich machen und das Problem begründen. Zahlenangaben sollten dabei um Beispiele und Analogien ergänzt werden, um ein lebendiges Bild zu schaffen, denn Zahlen allein sind oft zu abstrakt, um zu beeindrucken und im Gedächtnis haften zu bleiben.
Beispiel: Verhandlungsargumente veranschaulichen
Drei Unternehmerinnen gaben gemeinsam eine Kundenzeitschrift heraus. Bei der Vorbereitung der ersten Ausgabe wurde ihnen klar, dass sie alte und neue Rechtschreibung vermischt hatten. Für zwei der Partnerinnen war es wichtig, auch in diesem Punkt Professionalität zu beweisen. Um die dritte zu überzeugen, dass alle Artikel überarbeitet werden mussten, führten sie erst Zahlen an: Wieviele Unternehmen bereits auf die neue Schreibweise umgestellt hatten und wie der weitere Trend aussah.
Diese Zahlen und Angaben beeindruckten die dritte Unternehmerin wenig. Am Ende überzeugte sie das Entsetzen der zwölfjährigen Tochter einer der Partnerinnen darüber, dass sie so veraltet seien. Das wollte sie sich dann doch nicht nachsagen lassen!

In welchen Situationen verhandeln Sie?
Sie verhandeln am Telefon, in Konferenzräumen und in Ladengeschäften. Sie verhandeln mit Kunden, Lieferanten, Geschäftspartnern, mit Kollegen und mit Vorgesetzten. Sie verhandeln also mit völlig verschiedenen Menschen in sehr unterschiedlichen Umgebungen.
Die Probleme bei den meisten Ihrer Verhandlungen sind dennoch gleich. Machen Sie sich klar, um welchen Teil des Gesamtproblems es gerade geht. So können Sie eigene Handlungsalternativen entwickeln und dem Verhandlungspartner geeignete Vorschläge unterbreiten. Probleme bei Verhandlungen sind:
Geld und Güter,
Zeit und Priorität,
Ziele und Wege und der
Umgang miteinander.