Pricing - Praxis der optimalen Preisfindung

1 Strategische Preispolitik und wie Ihr Gewinnpotential Früchte trägt.- Warum ist Preispolitik oft ineffektiv?.- Kostengesteuerte Preispolitik.- Kundengesteuerte Preispolitik.- Wettbewerbsgesteuerte Preispolitik.- Wie läßt sich eine effektive Preispolitik gestalten?.- Der Weg zu einer effektiven Preisgestaltung.- Hinweise zur Benutzung dieses Buchs.- Zusammenfassung.- 2 Kosten und welche Rolle sie bei der Preisbildung spielen sollen.- Festlegung der relevanten Kosten.- Warum Zusatzkosten?.- Warum vermeidbare Kosten?.- Kalkulation der relevanten Kosten.- Prozentualer Deckungsbeitrag und preispolitische Strategie.- Zusammenfassung.- 3 Finanzanalyse Gewinnerzielung durch marktgesteuerte Preispolitik.- Analyse des Breakeven-Absatzes: Grundproblematik.- Breakeven-Absatz bei Änderung der variablen Kosten.- Breakeven-Absatz bei Änderung der Fixkosten.- Breakeven-Absatz bei reaktiver Preispolitik.- Kalkulation finanzieller Szenarien.- Breakeven-Absatzkurven.- Behalten Sie die Basislinie im Auge!.- Deckung der nicht marginalen Fixkosten und der sunk costs.- Zusammenfassung.- Anhang 3A: Ableitung der Breakeven-Formel.- Anhang 3B: Breakeven-Analyse von Preisänderungen.- Erstellung einer Breakeven-Kurve.- Breakeven-Analyse bei mehreren marginalen Fixkosten.- Breakeven-Kurven.- Zusammenfassung.- 4 Kunden wie treffen sie Kaufentscheidungen und wie lassen sie sich beeinflussen?.- Die Rolle des Werts in der Preispolitik.- Welche Faktoren bestimmen die Preissensitivität.- Der Effekt wahrgenommener Substitute.- Der Effekt des einzigartigen Werts.- Wechselkosteneffekt (switching cost).- Effekt des schwierigen Vergleichs.- Preis-Qualitäts-Effekt.- Ausgabeneffekt.- Endnutzeneffekt.- Kostenteilungseffekt.- Fairneßeffekt.- Lagerbestandseffekt.- Qualitative Analyse derPreissensitivität.- Vorbereitung einer qualitativen Analyse der Preissensitivität.- Preissensitivitätstheorie.- Allgemeine Anmerkungen zur Preiselastizität.- Zusammenfassung.- Anhang 4A.- Analyse des wirtschaftlichen Werts.- Die Bedeutung des wirtschaftlichen Werts.- Profil des wirtschaftlichen Werts.- 5 Wettbewerb proaktives Marktmanagement.- Preispolitik - ein Spiel, das man beherrschen sollte.- Planung einer auf dauerhafte Rentabilität ausgerichteten Preispolitik.- Antizipation und Steuerung des Wettbewerbs.- Anpassung der Preispolitik an die Unternehmensstrategie.- Umgang mit wettbewerbswirksamen Informationen.- Beschaffung und Auswertung von Informationen.- Selektive Weitergabe von Informationen.- Leitlinien für einen effektiven Preiswettbewerb.- Konzentrieren Sie sich auf Ihre Wettbewerbsvorteile, nicht auf Marktanteile.- Wählen Sie Ihre Gegner sorgfältig aus.- Zusammenfassung.- Anhang 5A: Der Mythos vom Marktanteil.- 6 Strategie die Integration der Elemente einer rentablen Preispolitik.- Rahmenstruktur für die Preispolitik.- Datensammlung.- Strategische Analysen.- Beispiel.- Basisstrategien für die Preissetzung.- Abschöpfungspreispolitik.- Penetrationspreispolitik.- Neutrale Preispolitik.- Strategische Preispolitik nach Segmenten.- Zusammenfassung.- 7 Preispolitik nach Lebenszyklen Strategieanpassung für die Markt-und Wettbewerbsentwicklung.- Marktorientierte Preisfindung für Innovationen.- Innovationsmarketing durch preismotivierte Produkttests.- Innovationsmarketing durch Direktverkauf.- Innovationsmarketing durch Vertriebskanäle.- Preisstrategien für die Wachstumsphase neuer Produkte.- Preisfindung bei differenzierten Produkten.- Preisfindung bei Niedrigkostenprodukten.- Auswahl einer Wachstumsstrategie.- Preissenkungen in der Wachstumsphase.-Preisfindung bei etablierten Produkten in der Reifephase.- Preisstrategie bei rückläufiger Marktentwicklung.- Alternative Strategien für rückläufige Märkte.- Zusammenfassung.- 8 Verhandlungen mit Kunden Preispolitik - ein Grabenkampf?.- Verhandlungspreispolitik und Festpreispolitik im Vergleich.- Gründe für das Aushandeln von Preisen.- Schadensbehebung.- Das Buying Center.- Verhandlungsstrategien.- Verhandlungen mit preisorientierten Käufern.- Verhandlungen mit loyalen Kunden.- Verhandlungen mit wertorientierten Käufern.- Vorsicht vor der Preisfalle.- Preisfindung bei Submissionen.- Quantitative Analyse.- Erfolgswahrscheinlichkeiten.- Der Fluch des Gewinners.- Zusammenfassung.- Anhang 8A: Anreizverfahren für den Verkauf von Wert.- 9 Segmentpreispolitik die Aufgliederung von Märkten.- Segmentierung nach Käuferkategorie.- Informationsbeschaffung.- Segmentierung durch Verkäufer.- Segmentierung nach dem Ort des Abschlusses.- Segmentierung nach Kaufzeitpunkt.- Preispolitik bei Spitzenbelastung.- Ertragsmanagement.- Segmentierung nach Abnahmemenge.- Volumenrabatte.- Bestellrabatte.- Stufenrabatte.- Zweigeteilte Preispolitik.- Segmentierung nach Produktdesign.- Segmentierung durch Produktbündelung.- Wahlweise Bündelung.- Mehrwert-Bündelung.- Segmentierung durch Koppelungsgeschäfte und Messung.- Absatz durch Koppelung.- Absatzmessung.- Bedeutung einer segmentorientieten Preispolitik.- Zusammenfassung.