Sales Performance Excellence
Lösungsansätze für eine wirksamere Vertriebssteuerung
Published on 31. August 2016
Book
Hardback
232 pages
978-3-648-09313-9 (ISBN)
Description
Besser informierte Kunden und zunehmender Wettbewerb sorgen für komplexe Herausforderungen im Vertrieb. In diesem Buch zeigen Experten den Weg für ein effizientes Vertriebscontrolling auf. Dabei ergeben sich drei wesentliche Gestaltungsfelder: Vertriebssteuerung, -planung und -reporting.
Die Autoren erläutern neue Konzepte für die kundenwertorientierte Vertriebssteuerung, für die flexible Planung in hochdynamischen Märkten und für ein transparentes Reporting mit den steuerungsrelevanten Informationen. Zahlreiche Anwendungsbeispiele helfen Ihnen bei der Umsetzung im eigenen Unternehmen.
Inhalte:
- Konzepte und Instrumente für ein exzellentes Vertriebscontrolling umsetzen
- Prozesse und Strukturen an neue Aufgaben anpassen
- Kundenwert für optimalen Ressourceneinsatz nutzen
- Produkt- und Kundenrentabilität steigern
- Smart Analytics und S/4HANA effektiv einsetzen
More details
Persons
Editor
Professor Dr. Ronald Gleich ist Academic Director des Centers for Performance Management & Controlling der Frankfurt School of Finance & Management, Leiter der Ideenwerkstatt des Internationalen Controller Vereins sowie Mitgründer der Podcastreihe "Controlling-Vordenker".
Sabine Hartje, Principal bei Horváth & Partners ist Expertin auf dem Gebiet der Vertriebssteuerung für global agierende und produzierende Unternehmen. Nach dem Studium hat sie einige Jahre Beratungserfahrung bei Horváth & Partners gesammelt und war danach 10 Jahre bei einem mittelständischen Hersteller für elektromechanische Antriebstechnik. Dort hat sie sechs Jahre den Controlling- und Finanzbereich in der Muttergesellschaft geleitet und war darüber hinaus in der Geschäftsführung einer englischen Entwicklungs- und Vertriebsgesellschaft.
Mike Schulze ist Professor für Controlling, Rechnungswesen und Finanzmanagement an der European Management School (EMS) in Mainz. Er hat langjährige Praxiserfahrung im Management Reporting eines deutschen Automobilherstellers. Er verfügt über langjährige Erfahrung im Management Reporting und unterstützte Unternehmen bei der Optimierung von Berichtsstrukturen und internen Unternehmensberichten.
Thorsten Lips ist bei Horváth & Partners verantwortlich für Vertriebsoptimierung und Sales Performance Excellence bei Industriegüter- und High Tech Unternehmen. Nach dem Studium des Wirtschaftsingenieurwesens an der Technischen Universität Ilmenau und der Technischen Universität Darmstadt war er mehr als fünfzehn Jahre als Berater für verschiedene große Beratungsgesellschaften im In- und Ausland tätig. Herr Lips berät insbesondere produzierende Unternehmen mit B2B Fokus in Fragen der Performanceoptimierung und Steuerung des Vertriebs im internationalen Kontext.
Content
Standpunkt
Experten-Interview zum Thema "Vertriebssteuerung"
Karl Schregle, Mike Schulze, Sabine Hartje
Grundlagen & Konzepte
Sales Performance Measurement: das "GPS" für exzellente Vertriebssteuerung
Oliver Greiner, Thorsten Lips, Sabine Hartje
Vertriebssteuerung: Grundmodelle, Planungsinhalte und Erfolgsmessung
in der Praxis
Thorsten Lips, Sabine Hartje, Arno Brenner
Customer Value-Analyse: Wertorientierte Steuerung von Kundenbeziehungen
Martin Esch, Mike Schulze, Ronald Gleich
Win-Loss-Report: Erfolge im Vertrieb durch Analyse von Akquisitionsprozessen
steigern
Alexander Dietzel
Strategische Vertriebsentwicklung erfordert eine Emanzipation vom
Marketing
Dirk Kossey, Georg Oecking
Umsetzung & Praxis
Customer Value Prediction am Beispiel des Intralogistik-Anbieters
STILL
Matthias Klug, Parsis Dastani
Smart Analytics im Web: Vorgehen und Kennzahlen zur erfolgreichen
Conversion von Leads in Kunden
Jutta Hobbelhagen, Christine Hiss
Angebotswesen im Anlagenbau: 10 Bausteine für eine effiziente Angebotserstellung
Thomas Henties
Produkt- und Kundenrentabilität durch neue Kennzahlen und optimierten
Planungsprozess steigern
Christoph Kopp, Johannes Grünbacher
Organisation & IT
Sales Excellence @ SGL Carbon: Best-Practice-Beispiel für die nachhaltige
Verbesserung von Vertriebsprozessen
Karin Born
Vertriebsergebnisrechnung in S/4HANA verbessert Datenqualität und
Aktualität des Reportings
Rosemarie Pichler, Stefan Gerdes
Standortrelevante Daten für Portfolioanalysen, Standortentscheidungen
und Vertriebsplanung nutzen
Bálint Palotai, Gábor Ádám, Attila Oláh, Attila Hürkecz,
Zoltán Szoleczki
Literaturanalyse
Literaturanalyse zum Thema "Vertriebssteuerung"
Martin Esch
Stichwortverzeichnis
Experten-Interview zum Thema "Vertriebssteuerung"
Karl Schregle, Mike Schulze, Sabine Hartje
Grundlagen & Konzepte
Sales Performance Measurement: das "GPS" für exzellente Vertriebssteuerung
Oliver Greiner, Thorsten Lips, Sabine Hartje
Vertriebssteuerung: Grundmodelle, Planungsinhalte und Erfolgsmessung
in der Praxis
Thorsten Lips, Sabine Hartje, Arno Brenner
Customer Value-Analyse: Wertorientierte Steuerung von Kundenbeziehungen
Martin Esch, Mike Schulze, Ronald Gleich
Win-Loss-Report: Erfolge im Vertrieb durch Analyse von Akquisitionsprozessen
steigern
Alexander Dietzel
Strategische Vertriebsentwicklung erfordert eine Emanzipation vom
Marketing
Dirk Kossey, Georg Oecking
Umsetzung & Praxis
Customer Value Prediction am Beispiel des Intralogistik-Anbieters
STILL
Matthias Klug, Parsis Dastani
Smart Analytics im Web: Vorgehen und Kennzahlen zur erfolgreichen
Conversion von Leads in Kunden
Jutta Hobbelhagen, Christine Hiss
Angebotswesen im Anlagenbau: 10 Bausteine für eine effiziente Angebotserstellung
Thomas Henties
Produkt- und Kundenrentabilität durch neue Kennzahlen und optimierten
Planungsprozess steigern
Christoph Kopp, Johannes Grünbacher
Organisation & IT
Sales Excellence @ SGL Carbon: Best-Practice-Beispiel für die nachhaltige
Verbesserung von Vertriebsprozessen
Karin Born
Vertriebsergebnisrechnung in S/4HANA verbessert Datenqualität und
Aktualität des Reportings
Rosemarie Pichler, Stefan Gerdes
Standortrelevante Daten für Portfolioanalysen, Standortentscheidungen
und Vertriebsplanung nutzen
Bálint Palotai, Gábor Ádám, Attila Oláh, Attila Hürkecz,
Zoltán Szoleczki
Literaturanalyse
Literaturanalyse zum Thema "Vertriebssteuerung"
Martin Esch
Stichwortverzeichnis