Manipulationstechniken

DIE BLOCKADESTRATEGIE

Mit der Blockadestrategie möchte der Manipulator verhindern,
dass sein Gesprächspartner sein Ziel erreicht. Er möchte in der
Regel im Gespräch bleiben, verfolgt darüber hinaus aber kein
eigenes Ziel. Eine Blockade kann defensiv/passiv durchgeführt
werden, sie kann aber auch offensiv/aktiv angegangen werden.
Hier ein paar Beispiele für diese Vorgehensweisen.

Defensiv-passive Vorgehensweisen:

- auf eigenem Standpunkt beharren
- Erklärung verweigern
- Informationen blockieren
- keine Antwort auf Fragen geben
- nicht verstehen wollen
- ausweichen
- sich hinter Scheininteressen verstecken

Beispiel:

Frau Müller fühlt sich von Herrn Schulz unhöflich behandelt.
Vor allem stören sie beleidigende Äußerungen wie: "Na, Sie sind
ja wohl auch nicht die Schnellste." oder "Ich glaube, Ihnen muss
man alles zweimal sagen, bis Sie etwas verstehen." Sie sucht das
Gespräch mit Herrn Schulz, er zeigt sich prinzipiell gesprächsbe-
reit, aber im Gespräch äußert er immer wieder: "Ich sehe ehrlich
gesagt gar nicht, welches Problem Sie haben. Was soll denn an
dem, was ich gesagt habe, beleidigend gewesen sein." Herr
Schulz blockiert, indem er vorgibt, das Problem von Frau Müller
nicht zu verstehen. Dadurch dreht sich das Gespräch natürlich
im Kreis.

Offensiv-aktive Vorgehensweisen:

- ablenken (Nebenkriegsschauplätze eröffnen)
- verzetteln
- absichtlich missverstehen
- viel reden, nichts sagen: Nebelkerzen werfen
- Scheinargumente vorbringen
- aufbauschen

Beispiel:

Herr Kohn möchte mit dem Abteilungsleiter Herrn Mahler über
das geplante Prämiensystem sprechen. Er hält es an einigen
Stellen für unfair und nicht transparent. Herr Mahler lenkt
jedoch geschickt vom Thema ab, indem er Herrn Kohn in ein
Gespräch über die neu zu besetzende Stelle in dessen Team
verwickelt. Gleichzeitig erzeugt er Zeitdruck, um das Gespräch
möglichst schnell zu beenden.

DIE DURCHSETZUNGSSTRATEGIE

Mit Hilfe der Durchsetzungsstrategie will der Manipulator im
Gespräch bleiben und mit allen Mitteln sein Ziel erreichen.
Der Manipulator kann dabei überzeugungsorientiert vorgehen,
das heißt, er benutzt Argumentationsfallen, Scheinargumente
und Überredungstaktiken. Er kann aber auch eine Durchsetzungs-
methode verfolgen, die nicht überzeugungsorientiert ist.

Nicht überzeugungsorientierte Vorgehensweisen:

- drohen/lügen/erpressen
- selektiv informieren
- persönlich angreifen
- Emotionen aufschaukeln
- Scheinkonzessionen machen
- mein letztes Angebot, dann.
- den Gegenstand als nicht verhandelbar abtun
- Zeitdruck erzeugen
- schlechtes Gewissen erzeugen

Beispiel:

Max verhandelt mit seinem Vermieter um die Übernahme von
Renovierungskosten. Der Vermieter ist nur bereit, 2.000 Euro
zuzuschießen, was die Kosten bei weitem nicht decken würde.
Vermieter: "Also ich will Ihnen eines sagen: 2.000 Euro sind
mein letztes Wort. Wenn Sie das nicht akzeptieren, dann wird es
halt keine Renovierung geben."
Der Vermieter benutzt die "Mein letztes Angebot"-Methode, um
Druck auszuüben und Max zum Einlenken zu bewegen.