Direkt von DELL

Michael Dell "Direkt von Dell"
Beziehen Sie Ihre Partner ein
In Unserem Geschäft entwickelte sich die virtuelle Integration - die Idee, eigentlich eigenständige Geschäftstätigkeiten so zu verknüpfen, als seien sie ein Teil des eigenen Unternehmens wie von selbst, zumal wir immer aussagestärkere Informationen über unsere Kunden erhielten und das Logistikmanagement mit unseren Lieferanten verbesserten.
Im letzten Kapitel haben Sie erfahren, auf welche Weise wir ein engeres, sehr viel direkteres Verhältnis zu unseren Lieferanten geschaffen haben. Jetzt werden Sie lesen, wie die virtuelle Integration unserer zuliefernden Partnern in unser Geschäft zu einer Schlüsselkomponente unseres Erfolgs wurde. Sie haben außerdem erfahren, wie wir über die gut koordinierten Lieferkanäle zusammen mit den virtuellen Verbindungen etwas etabliert haben, das von uns als "ein Modell für das Informationszeitalter" bezeichnet wird.


Passen Sie die Beschaffung an die Nachfrage an
In unserer Branche lässt sich ein realer Wert erzeugen, wenn man Leute dazu bringt, an Schnelligkeit zu denken, beispielsweise an die Lagerumschlagsgeschwindigkeit. Warum? Wenn ich ein Lager für acht Tage vorhalten muss, unser Mitbewerber nebst seinen Distributionskanälen einen Lagervorrat für 40 Tage hat und wenn Intel einen neuen 700-MHz-Chip herausbringt, kann ich diesen Chip 32 Tage früher anbieten als mein Mitbewerber. Die Lagerumschlagsgeschwindigkeit gehört zu den wichtigsten Leistungskriterien, auf die wir sehr genau achten. Dieses Kriterium beeinflusst auch unsere Zusammenarbeit mit den Lieferanten, um das Lager klein zu halten und um unsere Geschwindigkeit zu erhöhen.
In zahlreichen Gesprächen und Verhandlungen mit Zulieferern über die Eigenarten unseres Geschäfts habe ich festgestellt, dass die größte Herausforderung für sie ist, mit uns Schritt zu halten. Ich habe auch festgestellt, dass Informationen der Schlüssel dazu sind. Es klingt so einfach, wie es im Grunde genommen ist: Wenn man die richtigen Informationen hat und sicherstellt, dass diese schnell und direkt an die Leute gehen, die handeln können, vergrößert man seine Geschwindigkeit - entweder indirekt durch eine Qualitätsverbesserung oder direkt durch eine Verbesserung der Logistik.
Als wir erkannt hatten, wie wichtig ein kleines Lager für unseren Erfolg ist, mussten wir als Erstes die Lieferanten dazu bringen, ihre Haltung zu ändern. Es zählte nicht länger, mit welcher Liefergröße unser Lagerbestand wie schnell aufgebaut werden könne. Stattdessen forderten wir sie auf, sich darüber Gedanken zu machen, wie schnell diese Lieferung vom Ende ihrer Fertigungsstraße über unsere Fertigung unsere Kunden erreichen könnte. Einfach ausgedrückt, mussten wir die bisherige Ausrichtung"Kaufen nach Plan" in"Kaufen nach Auftrag" (in unserem Falle ist das der Auftrag des Kunden) verändern - also von"wie viel" in"wie schnell". Und wir mussten den traditionellen Liefer - und Nachfrageprozess in einen von Nachfrage und Lieferung umkehren.
Die Meisten unserer Lieferanten waren an die traditionelle Bulk-Strategie gewöhnt, bei der große Mengen in ein großes Lagerhaus geliefert wurden, wo die Teile häufig herumlagen und an Wert verloren. Wenn die PC-Hersteller dann die Teile benötigten, wurden sie aus dem Lagerhaus abgerufen. Das Problem war nur, dass nicht alle Teile gleichzeitig oder erst später benötigt wurden, was zu Verlusten auf beiden Seiten führte.
Man muss seinen Lieferanten all die Informationen geben, die sie für die richtigen Entscheidungen benötigen. Dazu muss man aber auch seine Strategien und Ziele offen mit ihnen teilen. Wir gingen zu unseren Lieferanten und sagten: "Schauen Sie, hier steht, was unsere Kunden wünschen und von uns haben wollen. Wir wissen zwar, wie wir den Wünschen möglichst nahe kommen, aber dazu benötigen wir Ihre Hilfe. Aber schicken Sie uns die Teile nicht so, wie Sie es gewohnt sind. Schicken Sie sie uns lieber täglich oder stündlich - das heißt dann, wenn wir sie auch tatsächlich benötigen. Wir werden bei Ihnen also schneller einkaufen. Und wenn Sie mithalten können, werden wir noch viel bei Ihnen kaufen." Die Lieferanten antworteten: "Sie sagen, wenn wir Ihnen weniger Teile häufiger liefern, werden Sie mehr kaufen? " Wir einigten uns auf eine neue Art Geschäfte abzuwickeln.