Change Management im Vertrieb
Das Praxishandbuch für Entscheider
Published on 7. September 2012
Book
Paperback/Softback
247 pages
978-3-648-03037-0 (ISBN)
Description
Das Gelingen von Change im Vertrieb entscheidet über den Erfolg von Unternehmen. Weil der Vertrieb besonders nah am Kunden ist, spürt er die Entwicklungen der Märkte früh und muss ihnen mit Schnelligkeit und Entschlossenheit begegnen. Wirkungsvolle Veränderungsprozesse aber verlangen zugleich Besonnenheit. Werden die Mitarbeiter nicht eingebunden, stößt Change schnell auf Widerstand und gekränkte Vertriebsexperten können ganze Kundenstämme entführen. Drei erfahrene Change Berater skizzieren das Veränderungsmanagement für eine erfolgreiche Umsetzung.
Inhalte:
- So meistern Sie in der digitalen Geschäftswelt den immer anspruchsvolleren virtuellen Dialog mit dem Kunden 3.0
- Gestalten Sie einen energiegeladenen Vertrieb, der vom Change profitiert und mit Erfolg verkauft
- Nutzen Sie die Wissenswerkstatt zu Arbeitspsychologie und Führungsverhalten
More details
Persons
Author
Christian Brauner studierte Mathematik und Sport und absolvierte ein Aufbaustudium in Wirtschaftsinformatik. Er war zwanzig Jahre als Management-Berater und Führungskraft tätig und ist heute geschäftsführender Gesellschafter der DETEGO. Seine aktuellen Beratungsschwerpunkte liegt auf der Umsetzung von Veränderungsprozessen im Unternehmen.
Ralf Seidel studierte Wirtschaftsinformatik an der FH in Würzburg. Nach fast zwanzig Jahren in verschiedenen Projekt- und Führungsrollen innerhalb eines internationalen Beratungsunternehmens ist er heute geschäftsführender Gesellschafter bei DETEGO. Seine Arbeitsschwerpunkte sind Veränderungsprozesse im Unternehmen und in der Unternehmenskultur.
Jörg Wacha studierte BWL mit Schwerpunkt Marketing. Er war über zwanzig Jahre als Management-Berater und Führungskraft tätig und ist heute geschäftsführender Gesellschafter der DETEGO. Sein aktueller Beratungsschwerpunkt ist die Unterstützung von Vertriebsorganisationen bei Gestaltung anspruchsvoller Veränderungsprozesse.
Content
Einführung - Change ist das Mantra der modernen Wirtschaftswelt
1 Herausforderungen für den Vertrieb heute und morgen - Vertrieb 3.0 versus Kunde 3.0
1.1 Negativimage von Vertrieb - von der Drückerkolonne bis zum Bonusjäger
1.2 Die Digitalisierung der Warenwelt - eine neue Dimension von Kaufen und Verkaufen
1.3 CEM im (post)virtuellen Dialog: Vertrieb muss "weiblicher" werden
1.3.1 Das Buying Center - wenn der Kunde zur "Hydra" wird
1.3.2 Herausforderungen und Veränderung - was liegt jetzt an?
2 Strategische Erfolgsfaktoren für den Change: Beobachtung, Besonnenheit und Flexibilität
2.1 Der Vitalitätscheck: Der genaue Blick auf Ihr Team und Ihre Organisation
2.1.1 Wie Werte Verhalten beeinflussen: So messen und entwickeln Sie Teamkultur
2.1.2 Die richtigen Leute am richtigen Platz: So messen und entwickeln Sie Fähigkeiten
2.1.3 Die passende Führung im dynamischen Umfeld: Leadership 2.0
2.1.4 Anreizsysteme und Motivation: Die besten Vertriebler finden und binden
2.1.5 Veränderungsfähige Strukturen: Ein neues Betriebssystem für den Vertrieb
2.1.6 Übergreifende Zusammenarbeit mit anderen Abteilungen: Unabdingbar für die Kundenbindung
2.1.7 Emergenz: Wie eine neue Kraft aus der Mitte des Vertriebsteams entsteht
2.2 Nach dem Vitalitätscheck: So managen Sie einen Change optimal
2.2.1 Sollten Sie die Veränderung wirklich angehen?
2.2.2 Wen beziehen Sie in das Veränderungsvorhaben wie ein?
2.2.3 Welche zentralen Stellhebel sollten Sie beim Management der Veränderung besonders beachten?
2.2.4 Wie gehen Sie mit Widerständen um?
2.2.5 Woran erkennen Sie, dass Sie die angemessene Veränderungsgeschwindigkeit gewählt haben?
2.2.6 Wie stellen Sie sicher, dass die Veränderung auch nachhaltig erfolgt?
3 Wissenswerkstatt - Arbeitspsychologie und Führungsforschung für den Change
3.1 Verkaufspsychologie: Weiche Faktoren für den harten Erfolg
3.1.1 Psychologische Erfolgsfaktoren im Vertrieb: Antizipieren, zuhören, verstehen
3.1.2 Die Biochemie des Vertrauens und der Sympathie
3.2 Graves-Modell: Die Spirale menschlicher Entwicklung zwischen Ich- und Wir-Kultur
3.2.1 Die Handlungslogik Macht - auch ein Kraftmotor
3.2.2 Die Handlungslogik Ordnung - die Macht wird wieder geteilt
3.2.3 Die Handlungslogik Leistung - Management by Objectives
3.2.4 Die Handlungslogik Gemeinschaft - Fokus auf Toleranz
3.2.5 Die Handlungslogik Integration - das große Ganze im Blick
3.2.6 Die weiterführende Handlungslogik der Spiritualität - Verbindung von Vergangenheit, Gegenwart und Zukunft in der Ganzheit
3.3 ASSESS-Potenzialanalyse: Kompetenz ist sehr stark eine Frage der Persönlichkeit
3.3.1 Kompetenzprofil und Persönlichkeitsaspekte eines erfolgreichen Vertriebsmitarbeiters
3.3.2 Kompetenzprofil und Persönlichkeitsaspekte eines erfolgreichen Verkaufsleiters
3.4 Führung: Nur wer Chef "im eigenen Haus" ist, ist auch Chef in seinem Team
3.5 Motivation: Erfolgreiche Führung orientiert sich am Reifegrad des Mitarbeiters
3.6 Holacracy: Wandlung des Führungsverständnisses vom General zum Gärtner
3.7 Organisationale Energie: Jede Organisation ist ein Lebewesen mit Stimmungsaggregaten
Anhang
Tools zur Selbstprüfung
DETEGO Case Studies
Glossar
Literaturverzeichnis
Die Autoren
Nachlese und Dank
Stichwortverzeichnis
1 Herausforderungen für den Vertrieb heute und morgen - Vertrieb 3.0 versus Kunde 3.0
1.1 Negativimage von Vertrieb - von der Drückerkolonne bis zum Bonusjäger
1.2 Die Digitalisierung der Warenwelt - eine neue Dimension von Kaufen und Verkaufen
1.3 CEM im (post)virtuellen Dialog: Vertrieb muss "weiblicher" werden
1.3.1 Das Buying Center - wenn der Kunde zur "Hydra" wird
1.3.2 Herausforderungen und Veränderung - was liegt jetzt an?
2 Strategische Erfolgsfaktoren für den Change: Beobachtung, Besonnenheit und Flexibilität
2.1 Der Vitalitätscheck: Der genaue Blick auf Ihr Team und Ihre Organisation
2.1.1 Wie Werte Verhalten beeinflussen: So messen und entwickeln Sie Teamkultur
2.1.2 Die richtigen Leute am richtigen Platz: So messen und entwickeln Sie Fähigkeiten
2.1.3 Die passende Führung im dynamischen Umfeld: Leadership 2.0
2.1.4 Anreizsysteme und Motivation: Die besten Vertriebler finden und binden
2.1.5 Veränderungsfähige Strukturen: Ein neues Betriebssystem für den Vertrieb
2.1.6 Übergreifende Zusammenarbeit mit anderen Abteilungen: Unabdingbar für die Kundenbindung
2.1.7 Emergenz: Wie eine neue Kraft aus der Mitte des Vertriebsteams entsteht
2.2 Nach dem Vitalitätscheck: So managen Sie einen Change optimal
2.2.1 Sollten Sie die Veränderung wirklich angehen?
2.2.2 Wen beziehen Sie in das Veränderungsvorhaben wie ein?
2.2.3 Welche zentralen Stellhebel sollten Sie beim Management der Veränderung besonders beachten?
2.2.4 Wie gehen Sie mit Widerständen um?
2.2.5 Woran erkennen Sie, dass Sie die angemessene Veränderungsgeschwindigkeit gewählt haben?
2.2.6 Wie stellen Sie sicher, dass die Veränderung auch nachhaltig erfolgt?
3 Wissenswerkstatt - Arbeitspsychologie und Führungsforschung für den Change
3.1 Verkaufspsychologie: Weiche Faktoren für den harten Erfolg
3.1.1 Psychologische Erfolgsfaktoren im Vertrieb: Antizipieren, zuhören, verstehen
3.1.2 Die Biochemie des Vertrauens und der Sympathie
3.2 Graves-Modell: Die Spirale menschlicher Entwicklung zwischen Ich- und Wir-Kultur
3.2.1 Die Handlungslogik Macht - auch ein Kraftmotor
3.2.2 Die Handlungslogik Ordnung - die Macht wird wieder geteilt
3.2.3 Die Handlungslogik Leistung - Management by Objectives
3.2.4 Die Handlungslogik Gemeinschaft - Fokus auf Toleranz
3.2.5 Die Handlungslogik Integration - das große Ganze im Blick
3.2.6 Die weiterführende Handlungslogik der Spiritualität - Verbindung von Vergangenheit, Gegenwart und Zukunft in der Ganzheit
3.3 ASSESS-Potenzialanalyse: Kompetenz ist sehr stark eine Frage der Persönlichkeit
3.3.1 Kompetenzprofil und Persönlichkeitsaspekte eines erfolgreichen Vertriebsmitarbeiters
3.3.2 Kompetenzprofil und Persönlichkeitsaspekte eines erfolgreichen Verkaufsleiters
3.4 Führung: Nur wer Chef "im eigenen Haus" ist, ist auch Chef in seinem Team
3.5 Motivation: Erfolgreiche Führung orientiert sich am Reifegrad des Mitarbeiters
3.6 Holacracy: Wandlung des Führungsverständnisses vom General zum Gärtner
3.7 Organisationale Energie: Jede Organisation ist ein Lebewesen mit Stimmungsaggregaten
Anhang
Tools zur Selbstprüfung
DETEGO Case Studies
Glossar
Literaturverzeichnis
Die Autoren
Nachlese und Dank
Stichwortverzeichnis
1 Herausforderungen für den Vertrieb heute und morgen - Vertrieb 3.0 versus Kunde 3.0
Wie vielfältig und vielschichtig heute die Herausforderungen an den Vertrieb sind, haben wir im Rahmen unserer Einführung bereits mit branchenspezifischem Fokus skizziert. Branchenübergreifend zeichnen sich drei große Entwicklungen ab, die sich untereinander oft gegenseitig bedingen oder pushen, wir werden dies in diesem Kap. vertiefen:
- Zum Ersten zeichnet sich eine immer größere Produktvielfalt und -vergleichbarkeit ab, verbunden mit einem zunehmenden Preiskampf. Das Alleinstellungsmerkmal eines Produkts muss im B2CSektor (Business-to-Consumer) letztendlich der Vertrieb dem Käufer kommunizieren.
- Zum Zweiten ist im B2B-Sektor (Business-to-Business) der Vertrieb immer öfter mit vielköpfigen Entscheidungsgremien, sogenannten Buying Centern (Kap. 1.3.1) konfrontiert. Hier müssen sich Vertriebsorganisationen auf sehr unterschiedliche Interessenlagen innerhalb eines Kundenunternehmens einstellen.
- Zum Dritten hat die Digitalisierung der globalen Wirtschaftskreisläufe dramatische Auswirkungen auf die gesamte Kundenlandschaft, B2C und B2B. Sie hat eine "Waren-(und Dienstleistungs-)welt 2.0" hervorgebracht, die je nach Perspektive für alle Beteiligten, besonders aber für die unmittelbaren Akteure Vertrieb und Kunde sowohl Chance als auch Bedrohung sein kann. (Die drei großen Ausrichtungen der Warenwelt 2.0 - Informationstransparenz, Social Media und neue Vertriebskanäle - stellen wir vertiefend im UnterKap. 1.2 vor.) Die Chance besteht darin, dass der Vertrieb an diesen Ansprüchen auch wachsen und seine Qualitäten unter Beweis stellen kann. Dieser Aspekt spielt eine wichtige Rolle für die Motivation der Vertriebsmitarbeiter (Kap. 2.1.4) und könnte im Rahmen der stetigen Kommunikationsflüsse im Veränderungsprozess selbst (Kap. 2.2.3) eine Kernbotschaft sein.
Wie vielfältig und vielschichtig heute die Herausforderungen an den Vertrieb sind, haben wir im Rahmen unserer Einführung bereits mit branchenspezifischem Fokus skizziert. Branchenübergreifend zeichnen sich drei große Entwicklungen ab, die sich untereinander oft gegenseitig bedingen oder pushen, wir werden dies in diesem Kap. vertiefen:
- Zum Ersten zeichnet sich eine immer größere Produktvielfalt und -vergleichbarkeit ab, verbunden mit einem zunehmenden Preiskampf. Das Alleinstellungsmerkmal eines Produkts muss im B2CSektor (Business-to-Consumer) letztendlich der Vertrieb dem Käufer kommunizieren.
- Zum Zweiten ist im B2B-Sektor (Business-to-Business) der Vertrieb immer öfter mit vielköpfigen Entscheidungsgremien, sogenannten Buying Centern (Kap. 1.3.1) konfrontiert. Hier müssen sich Vertriebsorganisationen auf sehr unterschiedliche Interessenlagen innerhalb eines Kundenunternehmens einstellen.
- Zum Dritten hat die Digitalisierung der globalen Wirtschaftskreisläufe dramatische Auswirkungen auf die gesamte Kundenlandschaft, B2C und B2B. Sie hat eine "Waren-(und Dienstleistungs-)welt 2.0" hervorgebracht, die je nach Perspektive für alle Beteiligten, besonders aber für die unmittelbaren Akteure Vertrieb und Kunde sowohl Chance als auch Bedrohung sein kann. (Die drei großen Ausrichtungen der Warenwelt 2.0 - Informationstransparenz, Social Media und neue Vertriebskanäle - stellen wir vertiefend im UnterKap. 1.2 vor.) Die Chance besteht darin, dass der Vertrieb an diesen Ansprüchen auch wachsen und seine Qualitäten unter Beweis stellen kann. Dieser Aspekt spielt eine wichtige Rolle für die Motivation der Vertriebsmitarbeiter (Kap. 2.1.4) und könnte im Rahmen der stetigen Kommunikationsflüsse im Veränderungsprozess selbst (Kap. 2.2.3) eine Kernbotschaft sein.