Handbuch Maklermanagement

Inhaltsverzeichnis

Vorwort

1 Markt der Versicherungsvermittlung
1.1 Berufsbilder im Wandel
1.2 Wie viele Versicherungsmakler gibt es?
1.3 Welchen Marktanteil haben Versicherungsmakler?

2 Die rechtliche Stellung des Versicherungsmaklers
2.1 Rechtliche Rahmenbedingungen
2.1.1 Historie
2.1.2 Ausgangspunkt der rechtlichen Einordnung: Handelsmakler
2.1.3 Besonderheiten des Versicherungsmaklers
2.1.4 Neue Legaldefinition des Versicherungsmaklers im VVG
2.1.5 Gewerberechtliche Erlaubnispflicht
2.1.6 Rechtsform
2.1.7 Handelsregistereintragung
2.1.8 Veröffentlichung des Jahresabschlusses
2.2 Rechtsbeziehungen zum Kunden
2.2.1 Geschäftsbesorgungsauftrag
2.2.2 Gesetzliche Beratungs-, Informations- und Dokumentationspflichten des Versicherungsmaklers
2.2.3 Beratungs- und Informationspflicht während der Vertragslaufzeit
2.2.4 Vorvertragliche Information des Kunden
2.2.5 Statusbezogene Erstinformationspflicht
2.3 Rechtsbeziehungen zum Versicherungsunternehmen
2.3.1 Vertragsähnliche Beziehungen
2.3.2 Courtageabkommen
2.3.3 Korrespondenzpflicht
2.4 Haftung des Versicherungsmaklers
2.4.1 Anspruchsgrundlagen
2.4.2 Anspruchsteller
2.4.3 Anspruchsvoraussetzungen
2.4.4 Haftungsmanagement des Versicherungsmaklers
2.4.5 "Best Advice"?
2.4.6 Ist es sinnvoll, trotz der Haftung Makler zu werden bzw. zu bleiben?
2.5 Abgrenzung zu anderen Versicherungsvermittlern
2.5.1 Der Versicherungsvertreter
2.5.2 Mehrfachvertreter
2.5.3 Berater
2.5.4 Tabellarischer Überblick Makler - Vertreter
2.6 Datenschutz

3 Vergütung des Versicherungsmaklers
3.1 Courtage als traditionelle Vergütung
3.2 Der Versicherungsmakler als Honorarberater?
3.3 Einzelne Fragen zur Courtage
3.3.1 Sind Zusatzvergütungen und Bonifikationen zulässig?
3.3.2 Welche Ansprüche bestehen bei einem bisher von einem Vertreter betreuten Versicherungsvertrag?
3.3.3 Welche Ansprüche bestehen bei einem Maklerwechsel?
3.3.4 Welche Ansprüche bestehen bei Beendigung des Maklervertrags?
3.3.5 Welche Ansprüche bestehen bei Kündigung der Courtagezusage?
3.3.6 Muss ein Versicherungsmakler auch courtagefrei Direktversicherer anbieten?

4 Verbände, Verbünde, Pools
4.1 Sollte ein Versicherungsmakler einem Verband beitreten?
4.2 Welchen Nutzen bieten Maklerverbünde?
4.3 Welchen Nutzen bieten Maklerpools?
4.4 Wie kann ich mich über meine Partner informieren?

5 Betriebswirtschaftliche Planung im Maklerbetrieb
5.1 Warum Gewinn wichtig ist
5.2 Warum Liquidität wichtig ist
5.3 Wie der Makler planen kann
5.4 Warum ein Controlling wichtig ist
5.5 Warum die SMART-Formel hilfreich ist
5.6 Wie Verkaufsaktionen helfen können

6 Marketing im Maklerbetrieb
6.1 Zielgruppen
6.1.1 Warum soll ich mich auf einzelne Zielgruppen beschränken?
6.1.2 Was sind Zielgruppen?
6.1.3 Nach welchen Kriterien sollte ich Zielgruppen auswählen?
6.1.4 Was mache ich mit Kunden, die nicht in mein Zielgruppenschema passen?
6.2 Die Qual der Standortwahl
6.2.1 Warum ein Büro wichtig ist
6.2.2 Wo das Büro angesiedelt werden sollte
6.2.3 Wie das Büro gestaltet werden sollte
6.2.4 Welche Alternativen es zum eigenen Büro gibt
6.3 Bedarfsanalyse
6.4 Marktanalyse
6.5 Produktanalyse
6.6 Verkauf
6.6.1 Der Versicherungsmakler als Verkäufer?
6.6.2 Leistungsprofil des Maklers
6.7 Werbung und PR
6.7.1 Werbung
6.7.2 Public Relations
6.8 Erweiterung des Dienstleistungsangebots
6.8.1 Was bieten Versicherungsmakler zusätzlich an?
6.8.2 Finanzanalyse
6.8.3 Rechtsberatung
6.8.4 Schadenmanagement
6.8.5 Schadenverhütungsberatung
6.8.6 Kann der Versicherungsmakler mit Zusatzleistungen Geld verdienen?

7 Organisation des Maklerbetriebs
7.1 Aufbauorganisation des Maklerbetriebs
7.1.1 Der Versicherungsmakler als Dienstleistungsbetrieb
7.1.2 Aufgabenverteilung festlegen
7.1.3 Verantwortlichkeiten klären
7.1.4 Informationsaustausch
7.2 Ablauforganisation des Maklerbetriebs
7.2.1 Typische Arbeitsabläufe
7.2.2 Analyse der Arbeitsabläufe
7.3 EDV im Maklerbetrieb
7.3.1 Zunehmende Automatisierung
7.3.2 Softwareauswahl
7.4 Risikomanagement im Maklerbetrieb
7.4.1 Haftungsrisiken
7.4.2 Kundengeld-Sicherung
7.4.3 Sachrisiken
7.4.4 Personenrisiken

8 Personal im Maklerbetrieb
8.1 Warum Personal wichtig ist
8.2 Rechnet sich Personal?
8.3 Wie finde ich geeignetes Personal?
8.4 Was muss ich arbeitsrechtlich beachten?
8.4.1 Wer unterliegt überhaupt dem Arbeitsrecht?
8.4.2 Personalbedarf feststellen und konkretisieren
8.4.3 Stellenangebote
8.4.4 Welche Bewerbungsunterlagen müssen Sie verlangen?
8.4.5 Personalauswahl
8.4.6 Begründung des Arbeitsverhältnisses
8.4.7 Inhalt des Arbeitsverhältnisses
8.4.8 Leistungsstörungen im Arbeitsverhältnis
8.4.9 Beendigung des Arbeitsverhältnisses
8.4.10 Arbeitsschutzrecht
8.4.11 Aus- und Weiterbildung im Vermittlerbetrieb

9 Finanzen des Maklerbetriebs
9.1 Warum privates und betriebliches Geld getrennt werden sollten
9.2 Was sind Privateinlagen und Privatentnahmen?
9.3 Wie wird der Gewinn festgestellt?
9.4 Liquiditätsmanagement
9.5 Kostenrechnung und Kontenrahmen 262

10 Steuern des Maklerbetriebs
10.1 Gewinnermittlungsarten
10.1.1 Was versteht man steuerlich unter "Gewinn"?
10.1.2 Einnahmen-Überschuss-Rechnung
10.1.3 Bilanzierung
10.2 Einkommensteuer
10.3 Körperschaftsteuer
10.4 Gewerbesteuer
10.5 Umsatzsteuer

11 Existenzgründung des Maklerbetriebs

12 Etablierung und Aufbau des Maklerbetriebs

13 Nachfolgeregelung des Maklerbetriebs
13.1 Unterschied Vertreter - Makler
13.2 Share Deal und Asset Deal
13.2.1 Beteiligungserwerb (Share Deal)
13.2.2 Einzelrechtserwerb (Asset Deal)
13.2.3 Unternehmensverkauf - Bestandsverkauf
13.3 Ein Markt für Bestandsverkäufe?
13.4 Den Unternehmenswert ermitteln
13.4.1 Ertragswertverfahren
13.4.2 Umsatzmethode
13.5 Was ist bei der Nachfolge zu beachten?
13.6 Alternativen zum Verkauf

14 Makler-Medien

Literatur
Die Autoren
Stichwortverzeichnis