Einfluss persönlichkeitsbezogener und kultureller Konstrukte auf Verhandlungen

 
 
Kassel University Press
  • 1. Auflage
  • |
  • erschienen am 13. November 2014
  • |
  • CXVI, 170 Seiten
 
E-Book | PDF ohne DRM | Systemvoraussetzungen
978-3-86219-859-7 (ISBN)
 
Erfolgreiche Verhandlungen sind komplexe Interaktionen, die im geschäftlichen Alltag unerlässlich sind. Durch zunehmende Globalisierung und der damit verbundenen Internationalisierung geschäftlicher Transaktionen wird die Auseinandersetzung mit kulturellen Unterschieden immer bedeutender.

Katrin Zulauf trägt durch die Untersuchung intrakultureller Verhandlungen in China, Polen und Deutschland dazu bei, dass zukünftige Ver-handlungen erfolgreicher gestaltet werden können. Dabei fokussiert sie Emotionen und Intuition als Persönlichkeitsmerkmale mit ihrer Wirkung auf Verhandlungsergebnisse. Somit sollen einerseits neue Forschungsbeiträge für Verhandlungen im Business-to-Business-Kontext geliefert werden, andererseits sollen Praktikern moderne Möglichkeiten zur Steigerung ihrer Verhandlungserfolge aufgezeigt werden.

Mit dem Buch wendet sich die Autorin an Dozenten und Studierende der Betriebswirtschaftslehre mit den Schwerpunkten Marketing und Management. Ebenso angesprochen sind Führungskräfte aus Vertrieb und Einkauf.
  • Deutsch
  • Kassel
  • |
  • Deutschland
  • 17,38 MB
978-3-86219-859-7 (9783862198597)
3862198596 (3862198596)
weitere Ausgaben werden ermittelt
  • Front Cover
  • Titelseite
  • Impressum
  • Geleitwort
  • Vorwort
  • Inhaltsverzeichnis
  • Tabellenverzeichnis
  • Abbildungsverzeichnis
  • Abkürzungs- und Nomenklaturverzeichnis
  • Kapitel 1 - Einleitung
  • 1.1 Motivation und Einordnung des Themas
  • 1.2 Ziele und Aufbau der Arbeit
  • Kapitel 2 - Theoretische Fundierung des Forschungsvorhabens
  • 2.1 Verhandlungsmanagement
  • 2.1.1 Skizzierung der Harvardmethode
  • 2.1.2 Verhandlungserfolge
  • 2.1.3 Typische Defizite in der Verhandlungsführung
  • 2.1.4 Kulturelle Besonderheiten der Verhandlungsführung
  • 2.2 Emotionen
  • 2.2.1 Typologien der Basisemotionen
  • 2.2.2 Rolle von Emotionen in sozialen Interaktionen, Entscheidungsfindung und Verhandlungen
  • 2.3 Intuition
  • 2.3.1 Entwicklungslinien der Intuitionsforschung
  • 2.3.2 Ratio versus Intuition in Entscheidungsprozessen
  • 2.4 Formulierung der Propositionen
  • 2.4.1 Auf die exogenen Variablen bezogene Propositionen
  • 2.4.2 Auf die endogenen Variablen bezogene Propositionennach dem Ansatz der Nationalkulturen
  • 2.4.3 Auf die Erfolgseinschätzungen bezogene Propositionen nach dem Ansatz der Nationalkulturen
  • Kapitel 3 - Methodik und Untersuchungsdesigns
  • 3.1 Methodik und Vorüberlegungen zum Untersuchungsdesign
  • 3.2 Untersuchungsobjekte mit ihrer Operationalisierung
  • 3.2.1 Operationalisierung der abhängigen Variablen: Verhandlungserfolge
  • 3.2.2 Operationalisierung der unabhängigen Variablen: Neigungen zu Emotionen
  • 3.2.3 Operationalisierung der unabhängigen Variablen: Präferenz für Intuition und Deliberation
  • 3.2.4 Operationalisierung der unabhängigen Variablen: Kultur
  • 3.3 Experimentelles Design
  • 3.3.1 Die Untersuchung mit ihrem experimentellen Aufbau
  • 3.3.2 Beschreibung der Verhandlungsobjekte
  • 3.3.3 Manipulation
  • 3.3.4 Beschreibung der Voruntersuchung (Pre-Test) mit den sich daraus ergebenden Änderungen im experimentellen Aufbau
  • 3.4 Umgang mit fehlenden Werten
  • Kapitel 4 - Ergebnisse
  • 4.1 Vorgelagerte Analysen des Verhandlungsexperiments
  • 4.1.1 Beschreibung der Stichprobe
  • 4.1.2 Test auf Varianzhomogenität der Ergebnisvariablen und Umgang mit Heteroskedastizität
  • 4.1.3 Multikollinearität
  • 4.1.4 Überprüfung von Spezifikation und Güte der verwendeten Konstrukte
  • 4.1.5 Auswertung des Solomon-Vier-Gruppen-Designs
  • 4.1.6 Auswertung der SEE
  • 4.1.7 Auswertung der PID
  • 4.1.8 Betrachtung der Kulturdimensionen
  • 4.2 Ergebnisse der Analyse von Haupteffekten
  • 4.2.1 Erfolgsmessung als Basis der Verhandlungsanalyse und des -managements
  • 4.2.2 Darstellung der Verhandlungserfolge nach dem Ansatzder Nationalkulturen
  • 4.2.3 Analyse emotionaler Einflüsse auf den Verhandlungserfolg
  • 4.2.4 Analyse der Wirkung von unterschiedlicher Präferenz für Intuition und Deliberation auf den Verhandlungserfolg
  • 4.3 Analyse der Erfolgseinschätzung
  • 4.3.1 Analyse der Beziehung von Erfolgen und Erfolgseinschätzung
  • 4.3.2 Korrelationen der beobachteten Persönlichkeitsmerkmale mit Erfolgseinschätzung
  • 4.4 Explorative Analyse von Haupt- und Interaktionseffekten
  • Kapitel 5 - Diskussion der Ergebnisse und Ableitung von Implikationen für die Praxis
  • 5.1 Diskussion der Ergebnisse
  • 5.1.1 Zusammenfassende Beurteilung der Ergebnisse der Hypothesenprüfung bezogen auf die unabhängigen Variablen
  • 5.1.2 Zusammenfassende Beurteilung der Ergebnisse der Hypothesenprüfung bezogen auf die abhängigen Variablen
  • 5.1.3 Diskussion der Ergebnisse der Hypothesenprüfung bezogen auf die Erfolgseinschätzung
  • 5.1.4 Diskussion der Ergebnisse der explorativen Analyse von Haupt- und Interaktionseffekten
  • 5.1.5 Vergleich der Ergebnisse aus theoriegeleiteter und explorativer Analyse
  • 5.2 Limitationen der Untersuchung
  • 5.3 Implikationen für die Praxis
  • 5.4 Forschungsbeitrag und Ausblick auf zukünftige Forschung
  • Literatur
  • Appendix 1 - Kulturdimensionen und die aus Divergenzen resultierenden Bedeutungen in Verhandlungen
  • Appendix 2 - Formulierung der Propositionen
  • Appendix 3 - SEE: Zufallsstichprobe aus der Normalbevölkerung
  • Appendix 4 - Zusammenfassung der Ergebnisse der Propositionenprüfung
  • Back Cover

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