Wie smarte, konnektive Leistungen die Verhandlungsmacht der Kunden verändern

Einblicke aus dem Maschinen- und Anlagenbau
 
 
Nomos (Verlag)
  • 1. Auflage
  • |
  • erschienen am 20. August 2021
  • |
  • 312 Seiten
 
E-Book | PDF mit Adobe-DRM | Systemvoraussetzungen
978-3-7489-2067-0 (ISBN)
 
Konnektive Produkte und Smart Services verändern die Kunden-Anbieter-Beziehungen und stellen Maschinenbauer vor neue Herausforderungen im Wettbewerb. Wie verändern diese smarten, konnektiven Leistungen nun die Verhandlungsmacht der Kunden? Welche Treiber spielen eine besondere Rolle? Auf diese Fragen finden Führungskräfte aus Vertrieb, Marketing und Produktmanagement von Unternehmen des Maschinen- und Anlagenbaus in diesem Buch Antworten. Es unterstützt dabei, die Verhandlungsmacht ihrer Kunden effektiv zu steuern, insbesondere in der Differenzierung und den Wechselkosten.
Dieses Buch widmet sich der Unternehmenssteuerung im Rahmen der digitalen Transformation, insbesondere des Industriegütermarketings und strategischen Managements.
  • Deutsch
  • Baden-Baden
  • |
  • Deutschland
  • 4,82 MB
978-3-7489-2067-0 (9783748920670)
weitere Ausgaben werden ermittelt
  • Cover
  • 1. Einleitung
  • 1.1 Problemstellung und Forschungsfrage
  • 1.2 Zielsetzung und Vorgehensweise
  • 1.3 Aufbau der Arbeit
  • 2. Begrifflicher Bezugsrahmen
  • 2.1 Vorgehen zur Entwicklung des begrifflichen Bezugsrahmens
  • 2.2 Definition: Kunde
  • 2.3 Definition: Verhandlung
  • 2.4 Definition: Industrielle Verhandlungen
  • 2.5 Definition: Verhandlungsmacht
  • 2.6 Definition: Industrie 4.0, Industrial Internet und das Internet of Things
  • 2.7 Definition: Das smarte, konnektive Produkt
  • 3. Perspektiven der strategischen Erfolgsforschung
  • 3.1 Ressourcenorientierte Perspektive
  • 3.2 Transaktionskostenorientierte Perspektive
  • 3.3 Branchenorientierte Perspektive
  • 3.3.1 SCP-Paradigma der Industrieökonomie
  • 3.3.2 Porter's Five Forces - Branchenstrukturanalyse
  • 3.3.3 Branchenorientierte Perspektive und generische Strategien
  • 3.3.4 Kritische Würdigung der branchenorientierten Perspektive
  • 4. Entwicklung des theoriebasierten Erklärungsmodells
  • 4.1 Zielsetzung und Aufbau des Kapitels
  • 4.2 Vorgehen zur Entwicklung des theoriebasierten Erklärungsmodells
  • 4.3 Entwicklung des übergeordneten theoretischen Bezugsrahmens (Strukturmodell)
  • 4.4 Entwicklung des theoretischen Bezugsrahmens der Konstrukte (Messmodelle)
  • 4.4.1 Konstrukt der Kundenkonzentration
  • 4.4.2 Konstrukt der Produktdifferenzierung
  • 4.4.3 Konstrukt der Wechselkosten
  • 4.4.4 Konstrukt der Preisempfindlichkeit der Kunden
  • 4.4.5 Konstrukt der Gefahr von Rückwärtsintegration
  • 4.4.6 Konstrukt der Markttransparenz
  • 4.5 Zusammenfassung des Erklärungsmodells
  • 5. Empirische Prüfung des theoriebasierten Erklärungsmodells
  • 5.1 Zielsetzung und Aufbau des Kapitels
  • 5.2 Vorgehen der empirischen Prüfung
  • 5.3 Grundlagen der statistischen Analysemethode
  • 5.3.1 Auswahl der statistischen Analysemethode
  • 5.3.2 Aufbau von Strukturgleichungsmodellen
  • 5.3.3 Partial Least Squares Strukturgleichungsmodellierung
  • 5.3.4 Evaluation von PLS-SEM-Ergebnissen
  • 5.3.4.1 Evaluation der Messmodelle
  • 5.3.4.2 Evaluation reflektiver Messmodelle
  • 5.3.4.3 Evaluation formativer Messmodelle
  • 5.3.4.4 Evaluation des Strukturmodells
  • 5.3.4.5 Zusammenfassung der Schemata zur Evaluation
  • 5.3.4.6 Multigruppenanalyse
  • 5.4 Operationalisierung der Variablen
  • 5.4.1 Der Operationalisierungsprozess
  • 5.4.2 Kundenkonzentration
  • 5.4.3 Produktdifferenzierung
  • 5.4.4 Wechselkosten
  • 5.4.5 Preisempfindlichkeit der Kunden
  • 5.4.6 Gefahr von Rückwärtsintegration
  • 5.4.7 Markttransparenz
  • 5.4.8 Konnektivität
  • 5.4.9 Verhandlungsmacht der Kunden
  • 5.4.10 Kontrollvariablen
  • 5.4.11 Zusammenfassung des Modells
  • 5.5 Datenerhebung
  • 5.5.1 Entwicklung des Fragebogens
  • 5.5.2 Untersuchungsobjekte und Datenerhebung
  • 5.5.3 Überprüfung von Fehlerquellen und Verzerrungen
  • 5.6 Datenanalyse und Ergebnisse der empirischen Untersuchung
  • 5.6.1 Vorbereitung der Datenanalyse
  • 5.6.2 Durchführung der Datenanalyse
  • 5.6.3 Evaluation der Messmodelle
  • 5.6.3.1 Evaluation reflektiv spezifizierter Messmodelle
  • 5.6.3.2 Evaluation formativ spezifizierter Messmodelle
  • 5.6.4 Evaluation des Strukturmodells
  • 5.6.4.1 Evaluation des Strukturmodells Gesamtmodell
  • 5.6.4.2 Evaluation des Strukturmodells Gruppe Konnektiv
  • 5.6.4.3 Evaluation des Strukturmodells Gruppe Nicht konnektiv
  • 5.6.4.4 Evaluation der Strukturmodelle mittels Multigruppenanalyse
  • 5.6.5 Hypothesenprüfung
  • 5.6.6 Ergebnisdiskussion
  • 6. Handlungsempfehlungen
  • 6.1 Zielsetzung und Vorgehen der Entwicklung der Handlungsempfehlungen
  • 6.2 Methodische Grundlagen der explorativen Datenanalyse zur Ableitung von Handlungsempfehlungen
  • 6.3 Explorative Datenanalyse
  • 6.3.1 Explorative Analyse der Produktdifferenzierung
  • 6.3.2 Explorative Analyse der Wechselkosten
  • 6.4 Handlungsempfehlungen der Einflussfaktoren
  • 6.4.1 Handlungsempfehlungen zur Kundenkonzentration
  • 6.4.2 Handlungsempfehlungen zur Produktdifferenzierung
  • 6.4.3 Handlungsempfehlungen zu Wechselkosten
  • 6.4.4 Handlungsempfehlungen zur Preisempfindlichkeit
  • 6.4.5 Handlungsempfehlungen zur Gefahr der Rückwärtsintegration
  • 6.4.6 Handlungsempfehlungen zur Markttransparenz
  • 7. Schlussbetrachtung
  • 7.1 Ergebniszusammenfassung
  • 7.2 Limitationen und weiterer Forschungsbedarf
  • Anhang. Experteninterviews zur Validierung der Ergebnisse undHandlungsempfehlungen
  • Literaturverzeichnis

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