Technische Produkte verkaufen mit System

Einführung und Praxis des technischen Vertriebs
 
 
Hanser (Verlag)
  • 1. Auflage
  • |
  • erschienen am 7. September 2015
  • |
  • 358 Seiten
 
E-Book | PDF mit Wasserzeichen-DRM | Systemvoraussetzungen
978-3-446-44414-0 (ISBN)
 
Europa, insbesondere Deutschland, aber auch Österreich und die Schweiz sind stark im Export technischer Produkte. Diese Produkte werden von Unternehmen für Unternehmen hergestellt. Um die hochpreisigen technischen Produkte zu verkaufen, müssen die Akteure im Vertrieb spezielle Methoden beherrschen. Nur welche sind das?
Das vorliegende Buch "Technische Produkte verkaufen mit System" gibt ingenieurtechnische Antworten. Es ist das erste Fachbuch zum Thema technischer Vertrieb, welches ausschließlich auf die Produkttechnik bezogene Verkaufsmethoden vermittelt. Damit grenzt es sich von Büchern ab, in denen "nur" betriebswirtschaftliche Aspekte eine Rolle spielen. Dieses Buch unterstützt Vertriebsmitarbeiter/innen darin, systematisch diejenigen technischen Produktmerkmale herauszuarbeiten, die Kunden begeistern und Bereitschaft wecken, für diesen Mehrwert auch einen höheren Preis zu akzeptieren.
  • Deutsch
  • München
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  • Deutschland
  • 4,68 MB
978-3-446-44414-0 (9783446444140)
http://dx.doi.org/10.3139/9783446444140
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Im Jahr 2010 wurde Prof. Dr. Schneider-Störmann als Professor für Technische Systeme und Grundlagen der Ingenieurwissenschaften an die Hochschule Aschaffenburg berufen. Er ist dort Leiter des Studiengangs Internationales Technisches Vertriebsmanagement (ITV)und gründete dort das Labor für Technische Systeme und Vertrieb.
Mitglied in Fachausschuss des VDI: "Produktmanagement", Co-Autor der Richtline
Produktmanagement des VDI (Voraussichtliche Veröffentlichung im März 2014)
Mitglied im Fachausschuss "Ausbildung Vertriebsingenieur" des VDI in kooperativer
Funktion
Initiator des "Tags des Internationalen Technischen Vertriebs", erste Konferenz am 15.5.12
mit 80 TeilnehmerInnen
Initiierung und Fortführung der Kooperation mit den Leitern der Studiengänge
"Technischer Vertrieb" der Ruhr-Uni Bochum, der Hochschule des BFI Wien, der FH ESTA Belfort und der BA Aalen
1 - Technische Produkteverkaufen mit System [Seite 4]
1.1 - Vorwort [Seite 6]
1.2 - Danksagung [Seite 8]
1.3 - Inhalt [Seite 10]
1.4 - 1 Einleitung [Seite 16]
1.4.1 - 1.1 Vertriebsingenieure [Seite 16]
1.4.2 - 1.2 Motivation [Seite 17]
1.4.3 - 1.3 A ufbau des Buches [Seite 21]
1.4.4 - 1.4 Literaturverzeichnis [Seite 25]
1.5 - 2 Der Ablauf des Vertriebstechnischer Systeme [Seite 26]
1.5.1 - 2.1 Zusammenfassung [Seite 26]
1.5.2 - 2.2 Motivation [Seite 28]
1.5.3 - 2.3 Konflikte und Einigung [Seite 39]
1.5.3.1 - 2.3.1 Der Zielkonflikt [Seite 43]
1.5.3.2 - 2.3.2 Der Mittelkonflikt [Seite 46]
1.5.3.3 - 2.3.3 Konfliktursachen [Seite 50]
1.5.3.4 - 2.3.4 Konfliktkette und Konfliktlösung [Seite 58]
1.5.3.5 - 2.3.5 Strategien und Taktiken [Seite 66]
1.5.4 - 2.4 Der Verhandlungsprozess fu?r technischeProdukte [Seite 70]
1.5.4.1 - 2.4.1 Der allgemeine Verhandlungsprozess im klassischen Sinne [Seite 70]
1.5.4.2 - 2.4.2 Der durch neue Medien und Technologien veränderte Vertriebsprozess [Seite 72]
1.5.4.3 - 2.4.3 Der Prozess im technischen Vertrieb [Seite 82]
1.5.5 - 2.5 Spezifizierung, Quantifizierung und Einordnung [Seite 101]
1.5.5.1 - 2.5.1 Einheiten der spezifischen Angaben [Seite 103]
1.5.5.2 - 2.5.2 Spezifizierung [Seite 105]
1.5.5.3 - 2.5.3 Quantifizierung [Seite 106]
1.5.5.4 - 2.5.4 Einordnung [Seite 108]
1.5.5.5 - 2.5.5 Eine kurze Bemerkung u?ber "unsichtbare" Spezifikationen [Seite 111]
1.5.6 - 2.6 Zusammenfassung [Seite 112]
1.5.7 - 2.7 Literaturverzeichnis [Seite 113]
1.6 - 3 Die Systemtheorie des technischen Vertriebs [Seite 116]
1.6.1 - 3.1 Zusammenfassung [Seite 116]
1.6.2 - 3.2 Motivation [Seite 117]
1.6.2.1 - 3.2.1 Beispiel einer systemtheoretischen Beschreibung [Seite 117]
1.6.2.2 - 3.2.2 Warum Systemtheorie der Technik im technischen Vertrieb? [Seite 124]
1.6.3 - 3.3 E infu?hrung in die Systemtheorie [Seite 126]
1.6.3.1 - 3.3.1 Die Herkun der Systemtheorie [Seite 126]
1.6.3.2 - 3.3.2 Einfu?hrung in die Systemtheorie nach Ropohl [Seite 130]
1.6.3.3 - 3.3.3 Systemtheorie des technischen Vertriebs [Seite 132]
1.6.4 - 3.4 F unktionen und Charakteristiken [Seite 147]
1.6.4.1 - 3.4.1 Begriffsklärung [Seite 147]
1.6.4.2 - 3.4.2 Funktionen (mathematische Definition) [Seite 147]
1.6.4.3 - 3.4.3 Charakteristik [Seite 148]
1.6.4.4 - 3.4.4 Kennlinien [Seite 150]
1.6.5 - 3.5 Beschreibung technischer Systeme [Seite 151]
1.6.5.1 - 3.5.1 Das funktionale Konzept [Seite 152]
1.6.5.1.1 - 3.5.1.1 Zielstellung [Seite 153]
1.6.5.1.2 - 3.5.1.2 Methode [Seite 153]
1.6.5.1.3 - 3.5.1.3 Beispiel Taschenlampe [Seite 156]
1.6.5.1.4 - 3.5.1.4 Beispiel optisches Filtersystem [Seite 157]
1.6.5.1.5 - 3.5.1.5 Ru?ckschlu?sse fu?r VertriebsingenieurInnen [Seite 160]
1.6.5.1.6 - 3.5.1.6 Definition der Hauptaufgabe [Seite 161]
1.6.5.2 - 3.5.2 Das hierarchische Konzept [Seite 163]
1.6.5.2.1 - 3.5.2.1 Zielstellung [Seite 165]
1.6.5.2.2 - 3.5.2.2 Methode [Seite 165]
1.6.5.2.3 - 3.5.2.3 Beispiel Taschenlampe [Seite 168]
1.6.5.2.4 - 3.5.2.4 Beispiel optisches Filtersystem [Seite 174]
1.6.5.2.5 - 3.5.2.5 Ru?ckschlu?sse fu?r VertriebsingenieurInnen [Seite 176]
1.6.5.3 - 3.5.3 Das strukturelle Konzept [Seite 177]
1.6.5.3.1 - 3.5.3.1 Zielstellung [Seite 178]
1.6.5.3.2 - 3.5.3.2 Methode [Seite 178]
1.6.5.3.3 - 3.5.3.3 Beispiel Taschenlampe [Seite 182]
1.6.5.3.4 - 3.5.3.4 Beispiel optisches Filtersystem [Seite 183]
1.6.5.3.5 - 3.5.3.5 Ru?ckschlu?sse fu?r VertriebsingenieurInnen [Seite 184]
1.6.5.4 - 3.5.4 Das signaltheoretische Konzept [Seite 185]
1.6.5.4.1 - 3.5.4.1 Zielstellung [Seite 185]
1.6.5.4.2 - 3.5.4.2 Methode [Seite 185]
1.6.5.4.3 - 3.5.4.3 Beispiel Taschenlampe [Seite 187]
1.6.5.4.4 - 3.5.4.4 Beispiel optisches Filter [Seite 190]
1.6.5.4.5 - 3.5.4.5 Ru?ckschlu?sse fu?r VertriebsingenieurInnen [Seite 191]
1.6.5.5 - 3.5.5 Funktionsbegriff der Systemtheorie [Seite 192]
1.6.5.6 - 3.5.6 Systemkonzepte [Seite 194]
1.6.5.6.1 - 3.5.6.1 Systemstrukturen [Seite 194]
1.6.5.6.2 - 3.5.6.2 Wichtige Systemarten [Seite 195]
1.6.5.7 - 3.5.7 Zusammenfassung [Seite 198]
1.6.6 - 3.6 Übertragungs- und Transferfunktionen [Seite 200]
1.6.6.1 - 3.6.1 Grundlegende Funktionen [Seite 200]
1.6.6.1.1 - 3.6.1.1 Kennlinien [Seite 207]
1.6.6.1.2 - 3.6.1.2 Charakteristiken [Seite 211]
1.6.6.1.3 - 3.6.1.3 Übertragungs- und Transferfunktion [Seite 213]
1.6.6.1.4 - 3.6.1.4 Hysterese [Seite 214]
1.6.6.2 - 3.6.2 Signale [Seite 215]
1.6.6.3 - 3.6.3 Einheiten [Seite 216]
1.6.6.4 - 3.6.4 Faltungsintegral [Seite 218]
1.6.6.5 - 3.6.5 Schrittweise Lösung des Faltungsintegrals [Seite 222]
1.6.6.6 - 3.6.6 Faltungsalgebra [Seite 225]
1.6.6.7 - 3.6.7 Berechnung des Ausgangssignals im Frequenzbereich [Seite 228]
1.6.6.8 - 3.6.8 Beispiel eines LTI-Systems mit Ru?ckwirkung [Seite 232]
1.6.6.9 - 3.6.9 Abtastung [Seite 233]
1.6.6.10 - 3.6.10 Ru?ckgewinnung [Seite 236]
1.6.6.11 - 3.6.11 Zusammenfassung [Seite 239]
1.6.7 - 3.7 Zusammenfassung [Seite 239]
1.6.8 - 3.8 Literaturverzeichnis [Seite 240]
1.7 - 4 Technischer Vertrieb mit System [Seite 244]
1.7.1 - 4.1 Zusammenfassung [Seite 245]
1.7.2 - 4.2 Q uality Function Deployment [Seite 245]
1.7.2.1 - 4.2.1 Motivation [Seite 246]
1.7.2.2 - 4.2.2 Das QFD-Modell [Seite 246]
1.7.2.2.1 - 4.2.2.1 Zielstellung [Seite 246]
1.7.2.2.2 - 4.2.2.2 Einfu?hrung [Seite 246]
1.7.2.2.3 - 4.2.2.3 QFD-Prozess [Seite 248]
1.7.2.2.4 - 4.2.2.4 House of Quality: Aufbau [Seite 251]
1.7.2.3 - 4.2.3 Beispiel optisches Filter [Seite 266]
1.7.2.3.1 - 4.2.3.1 Phase 0: Kundenanforderungen [Seite 266]
1.7.2.3.2 - 4.2.3.2 Phase I: Produktplanung mit dem House of Quality [Seite 267]
1.7.2.3.3 - 4.2.3.3 Phase II: Subsystem- und Komponentenplanung [Seite 279]
1.7.2.3.4 - 4.2.3.4 Phase III: Prozessplanung [Seite 280]
1.7.2.3.5 - 4.2.3.5 Phase IV: Produktionsplanung [Seite 280]
1.7.2.3.6 - 4.2.3.6 Phase V: Ru?ckmeldung [Seite 281]
1.7.2.4 - 4.2.4 Beispiel Taschenlampe [Seite 281]
1.7.2.4.1 - 4.2.4.1 Phase 0: Kundenanforderungen [Seite 281]
1.7.2.4.2 - 4.2.4.2 Phase I: Produktplanung mit dem House of Quality [Seite 282]
1.7.2.4.3 - 4.2.4.3 Phase II: Subsystem- und Komponentenplanung [Seite 296]
1.7.2.4.4 - 4.2.4.4 Phase III: Prozessplanung [Seite 296]
1.7.2.4.5 - 4.2.4.5 Phase IV: Produktionsplanung [Seite 297]
1.7.2.4.6 - 4.2.4.6 Phase V: Ru?ckmeldung [Seite 297]
1.7.3 - 4.3 Anknu?pfung an das Modell und die Methode von Kano [Seite 297]
1.7.3.1 - 4.3.1 Motivation [Seite 298]
1.7.3.2 - 4.3.2 Kano-Modell [Seite 299]
1.7.3.3 - 4.3.3 Kano-Methode [Seite 305]
1.7.3.4 - 4.3.4 Beispiel optischer Filter [Seite 318]
1.7.3.5 - 4.3.5 Beispiel Taschenlampe [Seite 320]
1.7.3.6 - 4.3.6 Beispiel Substrat zur Gen-Sequenzierung [Seite 326]
1.7.4 - 4.4 Customer Satisfaction and QualityFunction Deployment [Seite 329]
1.7.4.1 - 4.4.1 Motivation [Seite 330]
1.7.4.2 - 4.4.2 Modellansätze des CSQFD fu?r ein Produkt [Seite 330]
1.7.4.3 - 4.4.3 Modellansätze fu?r Produktserien und Produktvariationen [Seite 336]
1.7.5 - 4.5 C SQFD: Die erweitere Systematik des technischen Vertriebs [Seite 341]
1.7.5.1 - 4.5.1 Die "Acht Schritte" und CSQFD [Seite 341]
1.7.5.2 - 4.5.2 Der Produktentwicklungszyklus ist mit CSQFD ein ganzheitlicherGestaltungsprozess [Seite 343]
1.7.5.3 - 4.5.3 Technischer Vertrieb mit System: das Beispiel der Gen-Sequenzierungneu betrachtet [Seite 346]
1.7.6 - 4.6 Schlussbemerkung [Seite 350]
1.7.7 - 4.7 Literaturverzeichnis [Seite 352]
1.8 - Index [Seite 356]

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