Modernes Handelsmanagement

Eine Einführung
 
 
Schäffer-Poeschel (Verlag)
  • 4. Auflage
  • |
  • erschienen am 16. März 2021
  • |
  • 321 Seiten
 
E-Book | ePUB mit Wasserzeichen-DRM | Systemvoraussetzungen
978-3-7910-5193-2 (ISBN)
 
Der große Einfluss des Internets auf bestehende Handelsstrukturen und veränderte Konsum- und Lebensmuster fordern ein neues Handelsverständnis. Eine wesentliche Botschaft des Buches ist daher die Verzahnung und Abstimmung von Online- und Offline-Handel.
Praxisnah vermittelt der Autor die Grundlagen einer erfolgreichen Handelstätigkeit und erläutert - jeweils auch anhand einer Fallstudie - die zentralen Kompetenzen des Handelsmanagements: Prozesse, Strategie, Kunden, Verkauf, Logistik, Beschaffung, Finanzierung, Controlling, Personal und Information.
Die 4. Auflage wurde durchgängig überarbeitet und um neue Themen ergänzt wie Omni-Channel-Handel, Mitarbeiter-Empowerment, Last Mile Delivery oder Einsatzmöglichkeiten künstlicher Intelligenz im Handel.
E-Book
4. aktualisierte und überarbeitete Auflage 2021
  • Deutsch
  • Freiburg
  • |
  • Deutschland
  • Für höhere Schule und Studium
  • |
  • Studenten und Dozenten mit der Vertiefung Handelsmanagement bzw. Handelsbetriebslehre, Handels-Praktiker in der Aus- und Weiterbildung
  • 5,36 MB
978-3-7910-5193-2 (9783791051932)
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Dr. Thomas Rudolph ist Professor für Betriebswirtschaftslehre, Marketing und Handelsmanagement an der Universität St. Gallen (HSG). Er leitet am Forschungszentrum für Handelsmanagement den Gottlieb Duttweiler Lehrstuhl und das Retail-Lab.

1 Grundlagen und Prozesskompetenz

2 Strategiekompetenz

3 Kundenkompetenz

4 Verkaufskompetenz

5 Logistikkompetenz

6 Beschaffungskompetenz

7 Finanzierungskompetenz

8 Controllingkompetenz

9 Personalkompetenz

10 Informationskompetenz

Vorwort zur vierten Auflage


Der Handel ist im Umbruch. Fragen mit großem Veränderungspotenzial drängen sich auf. Wie lange werden wir noch physische Verkaufsstellen besuchen? Welche neuen Geschäftsmodelle setzen sich in den kommenden 15 Jahren durch und wie wirkt sich dieser Wandel auf die vorliegende vierte Auflage aus?

Fangen wir mit der Frage zu den neuen Geschäftsmodellen an. Rund 80 % aller Handelsumsätze resultieren 2020 aus dem Verkauf in stationären Verkaufsstellen. Zwar konnte der Onlinehandel in den zurückliegenden 20 Jahren jährlich mit hohen Zuwachsraten Marktanteile gewinnen; allerdings sind wir noch weit von einer Dominanz des Onlinehandels - über alle Branchen hinweg betrachtet - entfernt. Doch leiten Durchschnittsbetrachtungen häufig in die Irre. Was ist schon eine Durchschnittsbranche, und selbst wenn es so eine gäbe, sagt der Durchschnittswert wenig über die restlichen Branchen aus. Das liegt an der großen Streuung: Während der Lebensmittelhandel fast nirgends auf diesem Planeten mehr als fünf Prozent seiner Umsätze auf Onlinekanälen erzielt, sind das bei der Buchung von Flügen in vielen Ländern schon über 70 %. Dieser große Unterschied beruht auf einem branchenspezifischen Kaufverhalten. Es fällt dementsprechend schwer, einheitliche Trends ausmachen zu wollen.

Und selbst in den Branchen, in denen das Internet beim Onlineverkauf kaum eine Rolle spielt, hat die Digitalisierung bereits für weitreichende Veränderungen gesorgt. Internetbasierte Informationstechnologien und die Vernetzung von IT-Systemen revolutionieren vorgelagerte Bestell- und Logistiksysteme. Den Warennachschub planen mittlerweile komplexe Computeralgorithmen und die Logistik erfährt eine internetgetriebene Automatisierung. Das Internet ist aus dem stationären Handel schon lange nicht mehr wegzudenken; es ermöglicht disruptive Veränderungen in den Prozessen und Geschäftsmodellen.

Durchschlagende Disruptionen kommen in der Regel aber eher von branchenfremden Unternehmen. Uber (Taxi), Apple (Telefon), Google (Informationen), Amazon (Handel). Das war auch im Handel so, wobei die Non-Food-Branchen Elektronik, Textil und Sport und davon weit stärker als der Food-Handel (der Handel mit Lebensmitteln) betroffen sind. Aber auch im Lebensmittelhandel könnte es schon bald zu disruptiven Veränderungen kommen. Zum einen versuchen traditionelle stationäre Anbieter, so lange wie möglich an ihren stationären Geschäften festzuhalten. Nur so lassen sich die hohen Investitionen in aufwendige Läden rentabilisieren. Zum anderen fehlt es in stationären Handelsorganisationen an der notwendigen Onlinekompetenz.

Branchenfremde Innovatoren haben es da leichter. So glaubt der britische Online-Lebensmittelanbieter Ocado an eine Zukunft und damit an ein Geschäftsmodell ohne Läden. Das Unternehmen tüftelt an einer integrierten »Lebensmittelmaschine«. In einer automatisierten Fabrik werden Zutaten für Mahlzeiten angebaut, geerntet, verarbeitet, gekocht und ausliefert. Was auf dem Küchentisch oder im Büro an Mahlzeiten ankommt, wäre nachhaltig angebaut, auf die lokalen Kundenbedürfnisse ausgerichtet, CO2-neutral und zur Freude vieler Verbraucher verhältnismäßig günstig. Das klingt doch eigentlich viel zu schön, um wahr zu sein, wird der ein oder andere von Ihnen liebe Leser sagen.

Auf der anderen Seite finden womöglich viele Konsumenten dieses Szenario gar nicht gut. Es könnte eintönig auf dem Teller werden, weil die Auswahl an Speisen schnell an Grenzen stößt. Selber Kochen oder mit Freunden kochen, ein Trend, den viele zum Hobby gemacht haben, wäre dann überflüssig. Auch den gewohnten Weg in den Supermarkt, der Tratsch an der Kasse, Gespräche mit Freunden auf dem Weg dorthin, die Freude am Fahren - all das was rund um das Einkaufen herum passiert - braucht es dann nicht mehr. Noch können sich viele Konsumenten eine solche Einkaufswelt gar nicht vorstellen.

Unterschiedliche Konsumbedürfnisse und Verhaltensmuster sorgen für ein vielseitiges Angebot an Handelsformaten. Die Zukunft wird nicht einseitig, sondern vielfältig. Mit der digitalen Revolution stehen in den kommenden 15 Jahren Veränderungen an, mit denen heute keiner rechnet. Es wird Handelsbranchen geben, welche mehrheitlich vom Onlineverkauf dominiert werden. In einigen Branchen dominieren eher stationäre Verkaufsstellen und wer weiß, für andere kommen vollkommen neue Geschäftsmodelle auf. Doch eines scheint gewiss. Auch in 15 Jahren wird es den stationären Handel noch geben. Schon allein deshalb, weil es beim Einkaufen auch um das Erlebnis geht, um den sozialen Austausch und damit den Wunsch, aus der Planbarkeit des Alltages ein Stück weit auszubrechen. Darüber hinaus liegt die Zukunft sprichwörtlich in der Mitte. Seit Jahren beobachten wir ein Verschmelzen zwischen Onlinehandel und stationärem Handel. Amazon und Alibaba, die beiden größten Onlinehändler, betreiben mittlerweile Hunderte stationäre Verkaufsstellen. Auch Walmart und Lidl als stationäre Urgesteine bauen ihre Onlineaktivitäten rasant aus. Der Wandel im Konsumverhalten fordert eine rasche Konvergenz. Stationäre und Onlineangebote müssen so aufeinander abgestimmt werden, dass Konsumenten darin einen Mehrwert erkennen. Wir bestellen die Regenjacke heute online und nehmen Sie beim Kauf von Früchten und Gemüse am Abend im Laden gleich mit. Die Geschwindigkeit, die Bequemlichkeit, keine Liefergebühren, eine gute Umweltbilanz und vieles mehr sprechen für eine Verschmelzung digitaler und stationärer Verkaufsformate zum sogenannten No-line-Handel, den wir auch als Cross-Channel oder Omni-Channel-Handel bezeichnen.

Die Entwicklung hin zu einer Verschmelzung der Handelskanäle fordert nach einem Lehrbuch, dass die alte stationäre Handelswelt mit der neuen Onlinewelt verbindet. Gesetzmäßigkeiten und Wissen aus dem stationären Handel bedürfen einer Ergänzung, dem diese Auflage in vielerlei Hinsicht Rechnung trägt. Erstens wurde das gesamte Buch und damit alle vorgestellten Konzepte auf diese Entwicklung hin ergänzt und teilweise neu ausgerichtet. Zweitens finden Sie in dieser vierten Auflage viele neue Fallbeispiele aus der digitalen Handelswelt. Drittens gelang es, die zentralen theoretischen Konzepte und Tools auf die neuen Gegebenheiten auszurichten. Vor diesem Hintergrund versteht sich die vierte Auflage als grundlegende Überarbeitung, mit dem Anspruch modernes Handelsmanagement nicht nur zu beschreiben, sondern auch zu erklären.

Dieses Buch erklärt, auf welche Handelskompetenzen es ankommt. Mithilfe der Methodik des vernetzten Denkens identifizierten wir zehn Kompetenzen, deren Zusammenspiel die nachfolgende Übersicht näher beschreibt. Für jede dieser zehn Handelskompetenzen vermittelt das Buch Basiswissen in komprimierter Form. Es geht darum, die Managementherausforderungen verständlich und realitätsnah zu umschreiben, zentrale theoretische Konzepte zu erklären und geeignete Managementtools zur erfolgreichen Bewältigung wichtiger Managementherausforderungen vorzustellen. Das vermittelte Wissen ermöglicht dem Leser, den Handel in seiner Gesamtheit und Vielseitigkeit zu verstehen.

Handelserfolg hängt stark von der Fähigkeit ab, wertschöpfungsstufenübergreifend zu denken und zu handeln. Mit dem verstärkten Einsatz von Informationstechnologien, beispielsweise in der Form des Internets, rücken Beschaffung, Logistik und Verkauf näher zusammen. Die gewählte prozessübergreifende Perspektive unterscheidet dieses Buch von anderen Lehrbüchern. Zudem versucht es, das Handelsunternehmen als Ganzes zu erfassen. Es geht nicht einseitig um Handelsmarketing, sondern um alle Facetten des Handelsmanagements. Grund dafür sind die heutigen Managementherausforderungen. Wer die Supply-Chain im Handel optimieren will, könnte sich mit Logistikfragen begnügen. Schnell wird dabei aber klar, dass ohne Beschaffungs- und Verkaufskompetenz eine Optimierung der Supply-Chain kaum gelingt.

Drei Prinzipien prägen unverändert dieses Buch. Prinzip eins lautet Fokussierung auf das Wesentliche. Im Mittelpunkt der Betrachtung stehen Handelskompetenzen, die den Erfolg einer modernen Handelstätigkeit ausmachen. Die Kapitel befassen sich mit grundsätzlichen Sachverhalten. Nebensächliches findet keine Erwähnung. Dieses Prinzip forderte eine fortlaufende Fokussierung und birgt die Gefahr, nicht ganz »Unwesentliches« zu vergessen. Da ich diese Gefahr nicht ausschließen kann, schlägt jedes Kapitel Vertiefungsliteratur vor.

Das zweite Prinzip fordert Praxisnähe und anwendungsorientierte Theorien. Eine Vielzahl an Beispielen illustriert den Lernstoff praxisnah und für den Leser interessant. Theorien ohne Handlungsbezug finden sich nicht in diesem Buch.

Das dritte Prinzip sorgt für einen einheitlichen Kapitelaufbau. Zu Beginn veranschaulichen...

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