Best Seller: Von falschen Propheten im Verkauf und wie Verkaufen richtig geht

Von falschen Propheten im Verkauf und wie Verkaufen richtig geht
 
 
Wiley-VCH (Verlag)
  • erschienen am 7. Februar 2019
  • |
  • 222 Seiten
 
E-Book | ePUB mit Adobe-DRM | Systemvoraussetzungen
978-3-527-82164-8 (ISBN)
 
Was würden Sie sagen, wenn jemand kommt und behauptet: "Die Vertriebsprinzipien der großen Sales-Gurus auf dem Markt sind durchweg fehlerhaft!"?
Alle Kernprinzipien des Verkaufens sind damit nicht mehr gültig. Genau das sagt Marcus Kutrzeba in seinem Buch - und wühlt mit seiner pikanten Aussage gehörig die Verkaufswelt auf.
Kutrzeba schaut hinter die Kulissen der Hard-, Love-, Soft-, Top-, Extreme-, Mega-5.0-Selling-Branche, wo jeder nur auf sich selbst schaut. Sein Buch deckt die fehlerhaften Vertriebsprinzipien der großen Sales-Gurus auf und betrachtet das Verkaufen aus einer anderen Perspektive: der des Kaufens. Warum kauft der Kunde? Was löst in ihm den Wunsch aus, etwas von uns zu erwerben? Was bedeutet das für alles bisher Bekannte zum Thema Verkaufen?
Marcus Kutrzeba knöpft sich die Sales-Trainer und -Berater vor und widerlegt deren Verkaufsweisheiten. Wer wissen möchte, wie man richtig Umsatz macht, lernt hier den Perspektivwechsel vom Verkäufer zum Kunden und die Erfolgsformel für das Verkaufen, die wirklich funktioniert.
Kurzum: Ein echter Verkäufer kommt an diesem Buch nicht vorbei.
1. Auflage
  • Deutsch
  • Newark
  • |
  • Deutschland
  • 0,28 MB
978-3-527-82164-8 (9783527821648)
weitere Ausgaben werden ermittelt
Marcus Kutrzeba ist Vertriebstrainer durch und durch, denn das Verkaufen steckt in seinen Genen väterlicherseits. 1979 geboren und aufgewachsen in New York, kam er im Alter von 8 Jahren nach Österreich. Bei allem, was er tat, zählte nur der Sieg, wodurch er es als Teenager auf die ATP-Weltrangliste schaffte, ihm jedoch nicht der Durchbruch als Berufstennisspieler gelang - denn der Spaß an der Sache blieb auf der Strecke.
Den hat er bald im Vertrieb gefunden, der ihm heute sein Leben bedeutet. Mit seinem Trainingsunternehmen K-PUNKT schult er heute Menschen in Unternehmen im Vertrieb und bringt mit genauso viel Spaß an der Sache sein Thema auf die Bühne.
  • Intro
  • Titelseite
  • Impressum
  • Vorwort
  • 1 Die Religion des Verkaufens und falsche Glaubenssätze
  • Verkauf - eine Religion?
  • Irrglaube Nr. 1: Wir glauben, wir müssen verkaufen
  • Das böse Wort Verkauf
  • Wir müssen verkaufen
  • Das ganze Leben ist Verkauf
  • Falsche Glaubenssätze
  • Wunder im Verkauf
  • Gibt es Wunder im Verkauf?
  • Du musst es nur wollen
  • Beziehung schaffen vs. Selbstbewusstsein
  • Selbst-bewusst-sein
  • Irrglaube Nr. 2: Kunden kaufen das Preis-Leistungs-Verhältnis
  • Beispiel 1: Das Hemd
  • Beispiel 2: Die Flasche Wasser
  • Was heißt eigentlich »zu teuer«?
  • Ein Einwand gehört behandelt
  • Ja, aber .
  • Irrglaube Nr. 3: Reden zeugt von Selbstbewusstsein
  • Verkäufer leiden an Sprechdurchfall
  • Umweg Bedarfsanalyse
  • Von Wissensriesen und Umsetzungszwergen
  • 2 Erfolg
  • Erfolg folgt Spaß
  • Erfolg ist viel Arbeit
  • Irrglaube Nr. 4: Ziele müssen smart sein
  • Machen erreichte Ziele glücklich?
  • Die fünf Lebensthemen
  • Zeit und Geld
  • Rezept für deinen persönlichen Erfolg
  • Erfolg geht nur durch Selbstbewusstsein
  • Erfolg ist Abfall
  • Irrglaube Nr. 5: Es gibt nur Erfolg oder Misserfolg
  • 3 Mindset
  • Erst Sein - dann Tun - dann Haben
  • Der Mensch im Mittelpunkt - und nicht Mittel
  • Du, der Verkäufer, bist unwichtig
  • Es ist alles Einstellungssache
  • Es gibt keine realistischen Ziele
  • Think BIG
  • Potenziale setzen Kräfte frei
  • Bequemlichkeitsverblödung
  • Du kriegst nicht immer, was du willst
  • Alles ist deine Entscheidung
  • Zufriedenheit ist Bullshit
  • Commitment first - all in!
  • 4 Ursprung
  • Der Sinn des Lebens ist leben
  • Keine Zukunft ohne Herkunft
  • Schein statt Sein
  • Meine Story: Verkauf ist mein Leben
  • 5 Handlung
  • Die »Investition« wird unterschätzt
  • Was du tust, tue ganz
  • Irrglaube Nr. 6: Wir brauchen neue Kunden
  • Das Geschäft bringen die Stammkunden
  • E-Mails - der Tod des Verkaufs
  • Mach den anderen glücklich, dann bist du erfolgreich
  • 6 Persönlichkeit
  • Du bist, wie du bist
  • Menschen brauchen keine Erziehung
  • Du musst niemandem gefallen
  • Bewusstsein: Stärken, Schwächen, Defizite, Potenzial
  • Mach's auf deine Art
  • Bring deinen Charakter nach außen
  • Kenne dein Gegenüber
  • Wollen vs. Brauchen
  • 7 Motive
  • Motivation geht durch Dankbarkeit
  • Kenne deine Motive - und handle danach
  • Kenne die Motive deines Gegenübers
  • Motive aufspüren
  • 8 Verantwortung
  • Übernimm die Verantwortung
  • . für dein Denken und Bewerten
  • . für deine Sprache
  • . für deine Gefühle
  • . für deinen Körper
  • . für dein Tun
  • 9 Fokus
  • Fokus ist alles
  • Ohne Aufmerksamkeit kein Kauf
  • Schaffe die Rahmenbedingungen für Aufmerksamkeit
  • Nimm dir Zeit
  • Du gibst die Richtung selbst vor
  • Du entscheidest, worauf du fokussierst
  • Wer entscheidet, gewinnt
  • End User License Agreement

2 Erfolg


Erfolg folgt Spaß


Ich weiß nicht mehr, wie viele Seminarteilnehmer es genau waren, die ich in meinen Seminaren hatte. Ich schätze mal, in den letzten zehn Jahren waren es an die 5 000. Und jedes einzelne meiner Seminare - ob Verkaufstraining, Persönlichkeitsentwicklungsseminar oder Rhetorikschulung - habe ich angefangen mit der Frage: »Was ist für dich persönlich Erfolg?«

Die Antworten meiner Seminarteilnehmer darauf sind sehr unterschiedlich. Meistens wollen die Menschen ihre Ziele erreichen. Sie wollen Anerkennung bekommen, Geld verdienen, Zeit sparen, irgendein Resultat erzielen. Alle möglichen Bedürfnisse und Befindlichkeiten sind damit abgedeckt. 99 Prozent meiner Teilnehmer geben Antworten dieser Art. Lediglich ein Prozent sagt: »Erfolg ist für mich, Freude zu haben. Erfolg ist Spaß am Tun. Es ist dann Erfolg, wenn es mir Spaß und Freude macht.«

Aus meiner Sicht ist es sehr traurig, diese Antwort von nur etwa einem Prozent der Teilnehmer zu hören. Ich vermute, das ist genau der Grund dafür, warum es mehr »unerfolgreiche« Menschen gibt als erfolgreiche. Das ist der Grund, warum alle erfolgreich sein wollen und keiner erfolgreich ist.

Die Erfolgsdefinition an sich erlegt jedem Einzelnen nämlich eine sehr große Bürde auf. Es gibt nichts, was schwieriger ist, als Erfolg zu haben im Leben. Es gibt nichts, was schwieriger ist, als die eigenen Erwartungen zu befriedigen, beziehungsweise diese zu übertreffen. Dabei übersehen wir manchmal, dass das Leben an sich ein großes Geschenk ist. Wir vergessen die Dankbarkeit für das eigene Sein und für all die Möglichkeiten, die uns das Leben bietet. Wir nehmen kaum wahr, dass dieser Weg an sich lustig sein kann. Dass es Spaß machen kann, den Weg zu gehen.

Einen Großteil unseres Lebens verbringen wir mit Arbeit. In unserer Gesellschaft ist dieses Wort leider eher negativ besetzt. Mit Spaß bringen es jedenfalls die wenigsten in Verbindung. Oft scheint es sogar so, als wäre es nicht gewünscht oder gar erlaubt, bei der Arbeit Spaß zu haben.

Vielleicht ist auch der Begriff Spaß für den deutschsprachigen Kulturraum missverständlich und Spaß wird mit einer »Spaßgesellschaft«, die nichts ernst nimmt und nur von der Hand in den Mund sowie auf Kosten anderer lebt, in Verbindung gebracht. Spaß ist eben für jeden etwas anderes und das ist okay so. Nennen wir es also besser Freude. Freude an der Arbeit. Bei Freude schwingt mit, dass es um etwas für jeden Individuelles geht.

Wenn man mit Freude dabei sein kann, findet eine Identifikation mit dem Job statt. Dann macht die Arbeit Spaß. Es ist wichtig, dass einem der Job an sich Freude bereitet. Bleibt nämlich die Freude daran auf der Strecke, leidet nicht nur die Arbeits-, sondern vor allem auch die Lebensqualität. Nicht umsonst kommt es immer häufiger zum Burnout, Menschen werden depressiv und klinisch krank. Der Grund darin liegt oft an einem fortdauernden Frust, der sich immer weiter anhäuft und sich letzten Endes körperlich auswirkt. In Unternehmen gibt es unzählige so genannte Burnout-Fälle, wobei es sich nicht immer um ein tatsächliches Burnout-Syndrom mit medizinischer Diagnose handelt. Auch sogenannte Boreout-Fälle sind mehr und mehr das Thema, welche den umgekehrten Zustand beschreiben. Der Job ist für Menschen mit Boreout so monoton, langweilig und unerfüllend, dass sie sich sprichwörtlich zu Tode langweilen.

Letztendlich ist es jedoch egal: Wenn jemand der Meinung ist, ausgebrannt oder zutiefst unerfüllt zu sein, zeigt das eindeutig an, dass irgendwo ein grober Fehler im System vorhanden ist. Und das ist sehr wohl immer ernst zu nehmen.

Was viele Manager, aber auch ganz »normale« Menschen oft nicht verstehen, ist, dass sich auf so einer Basis nichts erreichen lässt. Es steckt schon etwas dahinter, wenn man sagt: »Wenn es dir Spaß macht, machst du es automatisch gut.« Im Umkehrschluss bedeutet das: Was keine Freude macht, wird weniger gut gemacht. Um erfolgreich zu sein, muss ich die Dinge aber gut, um nicht zu sagen, exzellent machen. Und das geht nur, wenn ich sie gerne mache.

Die uns allen bekannte Aussage »Erst die Arbeit, dann das Vergnügen« ist daher aus meiner Sicht absoluter Stumpfsinn - und nichts anderes als ein falscher Glaubenssatz, den wir mitbekommen haben. Sie drückt eine klare Trennung zwischen Arbeit und Freude aus und macht es praktisch unmöglich, Freude an der Tätigkeit aufkommen zu lassen. Ich finde, das Ganze funktioniert genau umgekehrt: Aus Spaß folgt Erfolg. Oder anders gesagt: »Erfolg folgt Spaß«. Die Priorität ist also eine ganz andere. Zuerst fokussiert man die Freude, den Spaß, die Lust am Tun. Dann erfolgen ganz automatisch Dinge, die man vorher nicht für möglich gehalten hat.

Und genau darum geht es. Wie viele erfolgreiche Menschen wurden schon interviewt: »Wie haben Sie denn das geschafft? Wie ist denn dieser Erfolg möglich gewesen?« Der Großteil der Befragten sagt: »Ich habe keine Ahnung. Es hat mir einfach Spaß gemacht. Mir ist es gelungen, in der Notsituation, in der Stresssituation, in der Hitze des Gefechts, allen Widrigkeiten zum Trotz, Spaß zu haben.« Da steckt das Wörtchen »trotzdem« drin und ich möchte es drei Mal unterstreichen! Das Leben ist klarerweise nicht IMMER lustig. Das Leben besteht nicht NUR aus Spaß. Und man kann nicht ANDAUERND nur Positives erleben. Aber man kann trotzdem darauf schauen, dass am Ende des Tages die Freude überwiegt.

Das bedeutet, wenn es dir prinzipiell gelingt, an deiner Tätigkeit etwas zu finden, was dir Spaß macht und du dich bemühst, diese Tätigkeit acht Stunden am Tag zu machen, dann wird das Folgen haben. Eine logische Folge ist: Erfolg!

Erfolg ist viel Arbeit


Den meisten von uns wird von Kindesbeinen an suggeriert, dass Arbeit etwas Schlechtes sei und man davor »fliehen« müsse - in den Feierabend, den Urlaub oder die Rente. Ganz besonders ausgeprägt sehe ich das in meinen Seminaren in Unternehmen. Die meisten Teilnehmer sind angestellt und ihr größter Wunsch ist mehr Freizeit. Gerade bei den Jungen ist Freizeit der Motivator schlechthin. Ich glaube, es wird dabei allgemein missverstanden, worum es im Leben geht. Es kann im Leben doch nicht um das bisschen »freie« Zeit am Abend gehen, oder ein paar Wochen Urlaub im Jahr . dafür soll es sich lohnen, den ganzen lagen Tag bzw. das ganze Jahr über zu arbeiten? Vielmehr geht es doch darum, dass man sinnvoll und freudvoll beschäftigt ist und zwar die überwiegende Zeit. Alles andere wäre doch traurig.

Ich denke, dass viele berufstätige Menschen tatsächlich traurig sind, weil sie entweder keinen Sinn in ihrer Arbeit finden oder nicht ihren Bedürfnissen bzw. ihrem Potenzial entsprechend beschäftigt sind. In Österreich wird man quasi schon als »Pensionist« geboren. Denn das ganze System ist ausgerichtet auf den Ruhestand, was mit so Glaubenssätzen wie »Arbeite jetzt, damit du dann in der Zukunft etwas hast«, untermauert wird. Dieses System ist aber völlig veraltet. Da vergeht einem überdies die Lust, zu arbeiten, wenn man sich vorstellt, dass erst nach 30, 40 oder 50 Jahren im Erwerbsleben das »echte Leben« beginnen soll.

Mein Vater war durchwegs bis zu seinem 85. Lebensjahr für sein Ermessen und nach seinen Maßstäben sinnvoll beschäftigt. Vom Leutnant über Eisverkäufer bis zum Theaterdirektor und schließlich Buchautor war alles dabei. Urlaub hat er so gut wie nie gemacht. Höchstens mal einen Ausflug an den Strand, aber selbst das hat ihm nach einer Stunde schon wieder gereicht.

Es ist grundsätzlich schwierig, jemandem einen Rat zu geben, der nicht glücklich ist. Oft fühlen sich diese Menschen hilflos ihrer Situation ausgeliefert: Das Haus muss abbezahlt werden, die Familie ernährt und sowieso kann ja keiner die Garantie geben, dass es in einem anderen Job besser wird. Ja, sehe ich alles ein. Aber in der unglücklichen Situation zu bleiben, ist auch kein Weg aus der Misere. Jeder von uns hat nur dieses eine Leben. Ich möchte später nicht im Sterbebett liegen und sagen »Hätte ich doch .«. Werde ich auch nicht.

Wer unglücklich oder unerfüllt in seinem Beruf ist, sollte sich aus meiner Erfahrung wirklich etwas trauen und den Job wechseln. Vielleicht sogar viele Jobs machen, sich gewissermaßen »durchprobieren«. Hier in Europa neigen wir Menschen dazu, eher nichts anderes zu wagen, als das, wofür wir uns irgendwann einmal entschieden haben oder wofür wir ausgebildet wurden. Wir haben Angst, die gewohnten Wege - ich nenne es: die ausgetretenen Pfade - zu verlassen. Angst ist allerdings kein guter Ratgeber. Es bringt nichts, aus Angst weiterhin einer Tätigkeit nachzugehen, die keinen Spaß macht. Das ist in meinen Augen Lebenszeitverschwendung.

Sicherlich muss man viel tun, um Erfolg zu haben. Erfolg ist viel Arbeit. Punkt. Unter »Arbeit« verstehe ich ein konstantes Tätigsein in einem Feld. Mit »viel« meine ich täglich, vielleicht sogar nachts. Wenn ich nicht bereit bin, mich dermaßen intensiv mit etwas zu beschäftigen,...

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