Du machst, was ich will

Wie Sie bekommen, was Sie wollen - ein Ex-Lobbyist verrät die besten Tricks
 
 
Ariston (Verlag)
  • 1. Auflage
  • |
  • erschienen am 18. März 2013
  • |
  • 256 Seiten
 
E-Book | ePUB mit Wasserzeichen-DRM | Systemvoraussetzungen
978-3-641-10385-9 (ISBN)
 
Die Kunst der sanften Überzeugung

Die eigenen Interessen auch gegen Widerstand durchsetzen und Ziele konsequent erreichen - als erfolgreicher Ex-Lobbyist beherrscht Bestsellerautor Volker Kitz alle Regeln der Kommunikation und Verhandlungsführung. Seine wichtigste Erkenntnis: Manipulation und fiese Tricks funktionieren nicht. Was wirklich wirkt, verrät er in seinem neuen Buch!

Erstmals berichtet ein Ex-Lobbyist aus seinem geheimnisumwitterten Arbeitsalltag: Anhand packender Geschichten stellt Volker Kitz die wirkungsvollsten Effekte aus der Psychologie vor und zeigt gleichzeitig, warum es nicht verwerflich ist, für seine Interessen einzustehen. Sein Fazit: Nur, wer auch an sein Gegenüber denkt und dessen Bedürfnisse, bekommt selbst, was er will. Ein spannender Einblick in einen Beruf, von dem nur wenig bekannt ist, aber viel gelernt werden kann!

  • Deutsch
  • München
  • |
  • Deutschland
  • 1,32 MB
978-3-641-10385-9 (9783641103859)
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II. Die Emotionen

4. Wirken Sie auf den Willen ein, nicht auf den Verstand

Es war noch ein halbes Jahr bis zur nächsten Bundestagswahl. Noch war die politische Welt aufgeteilt in Menschen, die etwas zu sagen hatten, und in solche, die nichts zu sagen hatten: In Abgeordnete und in solche, die erst noch gewählt werden wollten, in Ministeriale und in solche, die bei einem Wahlsieg ihrer Partei erst noch in ein Ministerium berufen werden wollten.

Wer etwas war, der wusste es, der war umlagert, alle wollten etwas von ihm.

Wer nichts war, der wusste es auch. Von ihm wollte niemand etwas. Er wollte etwas von anderen.

In diesen Tagen tat ich etwas, für das im Alltag eines Lobbyisten normalerweise wenig Platz ist: Ich richtete meine Aufmerksamkeit auf die, die nichts zu sagen hatten.

Ich durchforstete die Parteilisten der Wahlkreise und schrieb aussichtsreiche Kandidaten an. Ich sah mich nach Anwärtern für einflussreiche Posten in den Ministerien um. Ich bat um Treffen. Die Termine waren einfach und meist sehr kurzfristig zu bekommen, denn die Nachfrage war lange nicht so groß wie bei denen, die schon im Amt waren.

Mit diesen Menschen sprach ich ganz generell über aktuelle Themen. Ich fragte sie nach ihrer Meinung. Ich gab jedem von ihnen das Gefühl, bedeutend zu sein. Ich nahm das schon vorweg, was erst noch kommen würde: dass viele Menschen bei ihnen anstehen, weil sie etwas von ihnen wollen, und dass ihre Meinung zählt.

Die Wahl kam. Viele der von mir identifizierten Kandidaten wurden gewählt oder bekamen später gute Posten in den Ministerien.

Plötzlich waren sie wichtig und viele standen tatsächlich bei ihnen Schlange, wollten sie nun kennenlernen und dafür einen »Antrittstermin« vereinbaren. Doch in den ersten Monaten waren die frisch Gewählten völlig ausgebucht. Sie hatten zu viel anderes zu tun.

Wenn ich aber anrief, wurde ich immer sofort durchgestellt. Von vielen hatte ich sogar die Handynummer. Diese Leute hatten nicht vergessen, dass ich sie als wichtige Personen behandelt hatte, als sie es noch gar nicht waren. Uns verband ein besonderes Verhältnis: Meine Themen stießen immer auf Interesse und bekamen Gehör, für mich gab es stets einen Termin.

Wissen wir, dass das Leben anderen Regeln folgt als denen der Vernunft, dann verschwenden wir erst gar nicht wertvolle Zeit und Energie damit, auf den Verstand einwirken zu wollen.

Wir wählen einen Weg, der dramatisch viel mehr Erfolg verspricht: die Einwirkung auf den Willen. Wir versuchen nicht mehr, andere in »der Sache« zu überzeugen - sondern wir aktivieren in ihnen den Willen, etwas für uns zu tun.

Das ist etwas völlig anderes.

Mit völlig anderen Regeln.

Argumentieren lernen wir schon in der Schule, und manche von uns bekommen später von ihrem Arbeitgeber sogar noch ein Rhetorik-Seminar spendiert.

Doch nach welchen Regeln die Motivation des Willens funktioniert, das wissen die meisten von uns nicht so genau.

Sicher, Vorgesetzte in Unternehmen bekommen ständig zu hören, dass und wie sie ihre Mitarbeiter »motivieren« sollen. Nicht selten nehmen sie auch an »Motivationsseminaren« teil. Trotzdem tun sich viele von ihnen oft erstaunlich schwer mit der simplen Wahrheit über die menschliche Psyche.

Das ist schade, denn im Wettbewerb zwischen Verstand und Motivation siegt immer die Motivation.

Diese zwei Grundregeln entscheiden über Ihren Erfolg

Motivation funktioniert nach einer sehr einfachen Grundregel. Sie lautet:

Wer Sie mag, der hilft Ihnen.

Erinnern Sie sich noch an die Definition von »Einstellung« aus Kapitel 1? Einstellung bedeutet schlicht, ob ich jemanden oder etwas mag oder nicht. Und aus dieser Einstellung leitet sich mein Verhalten ab. Wir übernehmen eher die Ansichten von Menschen, die wir mögen - und sind eher bereit, für diese Menschen etwas zu tun.

Viele wollen das nicht wahrhaben. Jeder Lehrer würde zum Beispiel weit von sich weisen, dass er bestimmte Schüler besser behandelt und bewertet, weil er sie lieber mag. Jeder Chef würde sich mit Händen und Füßen gegen die Aussage wehren, er behandle seine Mitarbeiter je nach Sympathie unterschiedlich - und vielen Vorgesetzten ist nicht minder unwohl bei dem Gedanken, sie selbst müssten bei ihren Mitarbeitern erst beliebt sein, um Dinge durchsetzen zu können. Jede Mutter, jeder Vater würde sich höchstens verschämt und mit Schuldgefühlen eingestehen, dass es unter den eigenen Kindern einen bevorzugten Liebling gibt. Jede Richterin würde für sich in Anspruch nehmen, ausschließlich nach der Sach- und Rechtslage zu entscheiden, und jeder Politiker sowieso.

So gerne hängen wir dem Ideal einer Welt nach, in der es um »die Sache« geht und nicht um persönliche Sympathien.

Doch die Welt ist nicht von Sachen bevölkert, sondern von Lebewesen, von Menschen. Menschen funktionieren menschlich, nicht sachlich. Sie haben Gefühle und Bedürfnisse. Wer das ignoriert, wird niemals ein Problem lösen können und niemals einen Wunsch erfüllt bekommen.

Am Ende zählt die einfache Regel:

Wer Sie mag, der hilft Ihnen.

In der Fachsprache hat dieser Prozess sogar einen eigenen Namen: »Ingratiation« nennt man ein Verhalten, das auf die Sympathie einer Zielperson abzielt, bei der man etwas erreichen will.

Ob Sie jemand mag, hängt zum Glück nicht so sehr vom Glück ab, wie Sie nun denken mögen. Denn auch die persönliche Sympathie folgt recht genauen Regeln.

Wie bringen Sie also andere Menschen dazu, Sie zu mögen?

Dafür gibt es eine ebenso einfache zweite Grundregel:

Andere Menschen mögen Sie, wenn Sie ihnen ihre Bedürfnisse befriedigen.

Wenn unsere Bedürfnisse befriedigt werden, geht es uns gut. Wenn unsere Bedürfnisse unbefriedigt sind, geht es uns schlecht. Wenn Sie also jemandem helfen, seine Bedürfnisse zu befriedigen, dann verschaffen Sie ihm gute Gefühle. Und damit wirken Sie direkt auf die affektive Komponente der Einstellung ein. Ihre Zielperson wird Sie mögen - und Ihnen helfen.

Bei der kognitiven Komponente der Einstellung ging es darum herauszufinden, für welche Bedürfnisse Ihrer Zielperson Ihr eigenes Anliegen relevant ist - wie Sie also Ihr konkretes Anliegen daraufhin untersuchen, welchen Nutzen es für Ihre Zielperson haben könnte.

In diesem Kapitel gehen wir einen Schritt weiter: Wir lösen uns von Ihrem konkreten Anliegen. Auf der affektiven Ebene, auf der sich die Einstellungen über Emotionen bilden, können Sie Ihrer Zielperson jedes beliebige Bedürfnis befriedigen - völlig unabhängig von Ihrem Anliegen. Es wird sich am Ende trotzdem auf Ihr Anliegen auswirken.

Das sogenannte heuristisch-systematische Modell geht nämlich davon aus, dass Menschen über die affektive Komponente der Einstellung Informationen nicht systematisch verarbeiten, sondern heuristisch. Die Heuristik ist ein Verfahren, bei dem nicht genau gearbeitet wird, sondern überschlägig - also aus wenigen Informationen und mit wenig Aufwand (vermutete) Schlüsse gezogen werden. »Heuristik« ist ein etwas aufgeblasener Fachbegriff für das, was wir im Alltag als »Faustregeln« bezeichnen. Will ich zum Beispiel als ökonomischer Laie in Aktien investieren, dann kann ich mir entweder ein halbes Jahr Urlaub nehmen, mich zu Hause an den Schreibtisch setzen und verschiedene Unternehmen analysieren. Oder ich wende Faustregeln an und frage mich: Welche Unternehmen kenne ich? Welche finde ich gut? Wessen Produkte sind erfolgreich? Über welche Unternehmen habe ich in letzter Zeit etwas Positives gelesen? Wie hat sich der Kurs im letzten Jahr entwickelt? Dann kann ich in wenigen Minuten eine Entscheidung treffen. Unser faules Gehirn liebt heuristische Verfahren! Daher wendet es in ganz unterschiedlichen Situationen seine eigenen Faustregeln an, ohne dass uns das bewusst ist.

Hier macht es sich mit der sogenannten Affektheuristik einfach: Fragen wir uns, ob wir etwas für eine bestimmte Person tun sollen, dann »scannt« unser Gehirn in einem automatischen Prozess schnell unsere Gefühle gegenüber dieser Person. Es fragt sich einfach: Überwiegen gute Gefühle oder schlechte? Überwiegt das gute Gefühl, dann tun wir etwas für die andere Person.

Selbst wenn wir später versuchen, rational über die Frage nachzudenken, filtert unser Gehirn die Informationen und Argumente so, dass sie unseren guten beziehungsweise schlechten Gefühlen entsprechen. Es macht die Informationen und Argumente - sofern es sie überhaupt prüft - »gefühlsecht«.

Es ist daher ganz egal, über welches erfüllte Bedürfnis Sie die positive Gefühlsbilanz bei Ihrer Zielperson hervorrufen: So habe ich im Einstiegsbeispiel mit meinen Zielpersonen nicht darüber geredet, welche Vorteile es für sie inhaltlich hätte, ein bestimmtes Thema oder eine bestimmte Position zu vertreten. Ich habe völlig losgelöst von meinen inhaltlichen Anliegen ihr Bedürfnis nach Anerkennung befriedigt, das zu diesem Zeitpunkt sehr vernachlässigt war. Allein dadurch, dass ich sie wahrgenommen und mich mit ihnen getroffen habe. Das wirkte sich später aus, als diese Menschen sich fragten, welche Anliegen sie als Politiker inhaltlich...

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