Visual Selling

Das Arbeitsbuch für Live-Visualisierungen im Kundengespräch
 
 
Wiley-VCH (Verlag)
  • erschienen am 7. September 2018
  • |
  • 224 Seiten
 
E-Book | ePUB mit Adobe-DRM | Systemvoraussetzungen
978-3-527-82242-3 (ISBN)
 
Setzen Sie Zeichen im Vertrieb und visualisieren Sie komplexe Lösungen und Zusammenhänge live im Kundengespräch
Mit einem Vorwort von Dan Roam!

Dieses Arbeitsbuch befähigt Sie, durch Live-Visualisierungen im Kundengespräch den Nutzen komplexer Produkte und Dienstleistungen sichtbar zu machen, schneller zu überzeugen und so den Vertriebszyklus erheblich zu kürzen.

- Erarbeiten Sie das tatsächliche Kundenproblem anhand zahlreicher Übungsaufgaben und Beispiele.
- Stellen Sie Ihre Lösung mit wenigen Strichen in einer visuellen Geschichte dar.
- Erleben Sie, wie Digitalisierung Ihnen hilft, die operativen Kosten zu senken und Zeit einzusparen.

Lernen Sie, wie Sie mithilfe von Live-Visualisierungen im Kundengespräch vor Ort oder digital den Nutzen komplexer Produkte und Dienstleistungen sichtbar machen, den Kunden schneller überzeugen und so den Vertriebszyklus um bis zu 30% kürzen können.

Was ist anders?
Im Buch geht es - im Gegensatz zu vielen anderen Visualisierungsbüchern auf dem Markt - nicht um das Zeichnen oder das Denken mit dem Stift, sondern um das Erschaffen von Bildern und daraus resultierenden Geschichten, die Kunden vom Nutzen eines Produktes überzeugen und emotional zum Abschluss bewegen.

Es ist ein Buch über Geschwindigkeit im Vertrieb, welches die Kommunikation zwischen Kunde und Verkäufer auf eine neue Basis stellt. Es zeigt, wie ein Dialog zwischen zwei Parteien auf Augenhöhe und Dank des Einsatzes von Internettechnologien sogar im virtuellen Raum funktioniert. Zudem hilft es dabei, den Vertrieb komplexer Lösungen neu zu denken.

Und nun - lassen Sie uns gemeinsam Nutzen visualisieren, neue Wege denken und Erfolge realisieren.

Mit zusätzlicher Webplattform für den Leser mit weiteren Informationen und Materialien.
1. Auflage
  • Deutsch
  • Newark
  • |
  • Großbritannien
  • 24,56 MB
978-3-527-82242-3 (9783527822423)
weitere Ausgaben werden ermittelt
Marko Hamel studierte Informationstechnik an der Dualen Hochschule Mannheim. Während dieser Zeit war er im Rahmen seiner Ausbildung zum Vertriebsingenieur bei der Siemens AG im Pre-Sales in den Bereichen SAP Software und Mobile Business tätig. Anschließend beriet und trainierte er bei der SAP Deutschland AG & Co. KG internationale Kunden in Projekten zu den Themen IT-Prozessoptimierung, SAP GRC-Lösungen und interne Kontrollsysteme. In seiner Pre-Sales-Rolle führte er kundenindividuelle Workshops durch und begleitete den Verkauf komplexer IT-Lösungen. Als Auditor, Trainer und Moderator bei SAP SE führt er Prozess-Audits durch, veranstaltet Strategie-Workshops und hält Fachvorträge beim DIIR und dem Management Circle. Seit 2015 hält er regelmäßig Gastvorträge für Visuelles Verkaufen an der HdWM (Hochschule der Wirtschaft für Management) Mannheim im Studiengang Beratung und Vertriebsmanagement.

Miriam Hamel studierte Lehramt an Grundschulen an der Universität Erfurt und Informationstechnik an der Dualen Hochschule Mannheim. Während dieses Studiums war sie am Fraunhofer Institut für Integrierte Publikations- und Informationssysteme (IPSI) sowie für Sicherheit in der Informationstechnik (SIT) beschäftigt. Im Anschluss daran beriet und trainierte sie für die Secude Global Consulting GmbH und SAP Deutschland AG & Co. KG Kunden zu den Themen IT-Sicherheitslösungen und Berechtigungskonzepte in SAP-Landschaften. 2011 ließ sie sich zum betrieblichen Datenschutzbeauftragten zertifizieren. In diesem Rahmen hielt sie zahlreiche Vorträge und Schulungen für die Mitarbeiter der SAP SE zum Thema Datenschutz und beriet Projektverantwortliche zur Einführung neuer IT-Lösungen. Seit 2015 arbeitet sie eng mit der IUBH School of Business and Management in Erfurt zusammen und hält regelmäßig Gastvorträge zum visuellen Denken und Arbeiten.

Beide stellten immer wieder fest, wie schwierig es ist, komplexe Sachverhalte nur über Worte und Text verständlich zur erklären. Aus diesem Grund entwickelten sie die Visual Selling® Methode, ergänzten diese durch typengerechtes Visualisieren und eine spezielle Fragetechnik, dem Visual Selling® Sales Punch. Dadurch ist es nun möglich, live auf passende Bilder und Metaphern zu kommen, eine komplette Sales Story aufzubauen und Strategien visuell zu erarbeiten. Heute sind sie beide Teil von Visual Selling®. Sie geben Impulse, Coachings und Strategie-Workshops zum Thema Live-Visualisierung im Kundengespräch und unterstützen Marketing- und Vertriebsorganisationen dabei, den Vertriebszyklus zu kürzen, operative Kosten zu senken und dank digitaler Kommunikation nachhaltig zu wachsen.
  • Intro
  • TITELSEITE
  • IMPRESSUM
  • INHALTSVERZEICHNIS
  • FOREWORD BY DAN ROAM
  • VORWORT VON ANDREAS J. WAGNER
  • EINLEITUNG
  • AUFBAU DES BUCHES
  • 1 Visualisieren neu entdecken
  • DIE GESCHICHTE DES VISUALISIERENS UND DER SCHRIFT - Wie Wissen weitergegeben wird
  • DIE IRRWEGE DER HEUTIGEN KOMMUNIKATION IM BUSINESS - Wie unterscheiden sich Monolog und Dialog?
  • STANDARD-VERTRIEB VERTREIBT KUNDEN - Warum wir umdenken müssen
  • 2 Gedanken strukturieren und Zeichen setzen
  • BILDER FORMEN REALITÄTEN - Die Macht der Bilder
  • VON DER HAND IN DEN VERSTAND UND ANDERSHERUM - Wie Sie mit Bildern kommunizieren
  • TYPENGERECHT VISUALISIEREN - Wie Sie Gedanken zu Bildern formen
  • BILDERN STRUKTUR GEBEN - Wie Sie richtig mit Layouts, Farben, Schriften arbeiten
  • 3 Visual Selling® entlang des Vertriebszyklus
  • DISCOVERY I: BEGINNEN SIE, IHRE KUNDEN ZU VERSTEHEN - Warum Zuhören vor dem Präsentieren kommt
  • DISCOVERY II: WECHSELN SIE VOM MONOLOG ZUM DIALOG - Warum Bilder Katalysatoren für den Austausch sind
  • PRESENTATION I: PRÄSENTIEREN SIE EINEN NUTZEN, SODASS ER UNTER DIE HAUT GEHT - Wie Sie bedeutsame Bilder kreieren
  • PRESENTATION II: VISUELLE GESCHICHTEN ERZÄHLEN - Warum Bilder Spannung im Kundengespräch erzeugen
  • CLOSING: ZIEHEN SIE EINEN SCHLUSSSTRICH UND SCHLIESSEN SIE AB - Wie Sie das Gespräch führen und Fakten visuell darstellen
  • 4 Visual Selling® goes digital
  • VERTRIEBSMEETINGS IM DIGITALEN RAUM - Wie Sie auch virtuell alle an einen Tisch bekommen
  • IHRE WIRKUNG ENTSCHEIDET - Wie Sie Ihrem digitalen Auftritt einen Kick geben
  • VON TABLET-PC, WEBCAM UND CO. - Wie Sie neue Technologien für sich nutzen
  • 5 Die Visual Selling Community
  • NACHHALTIG WISSEN ERWERBEN - Warum Sie jetzt weitermachen sollten
  • GEMEINSAM KUNDENNUTZEN VISUALISIEREN - Warum die Visual Selling Community Sie unterstützen kann
  • NÄCHSTE SCHRITTE - Wie Sie das neue Wissen in Ihrer Organisation etablieren können
  • ÜBER DIE AUTOREN
  • NACHWORT UND DANKSAGUNG
  • ANMERKUNGEN
  • LITERATURVERZEICHNIS
  • INDEX
  • END USER LICENSE AGREEMENT

Visualisieren neu entdecken


Kennen Sie die Geschichte der Schrift? Wenn nicht, bleiben Sie hier und lesen Sie dieses Kapitel. Es ist der Hintergrund aller weiteren Schritte und hilft Ihnen später, motiviert die Übungen anzugehen und vor allem, Live-Visualisierung gezielt in Ihrem Kundengespräch zu nutzen.

Doch bevor es tatsächlich losgeht, haben wir eine kleine Aufgabe für Sie:

Bitte definieren Sie hier Ihr konkretes Ziel, dass Sie mit der Lektüre dieses Buches verbinden und erreichen möchten. Legen Sie auch fest, wann Sie das Ziel erreicht haben möchten. Dies wird Einfluss darauf haben, wie intensiv Sie mit Ihrem Buch arbeiten. Los geht's!

ZIEL VISUALISIEREN


Gehören Sie auch zu denen, die ganz viele Bücher kaufen, um in einer Sache besser zu werden? Bei denen dann aber häufig die Bücher nur angelesen im Regal landen und dort verstauben? Mit diesem Buch soll das anders sein. Um das zu erreichen, möchten wir, dass Sie sich Ihr Ziel, das Sie mit der Lektüre dieses Buches verfolgen, visualisieren.

Tom Sieger gehört auch zu dieser Gruppe, die kaum ein Buch zu Ende liest. Deshalb ist er ganz begeistert über die Zieldefinition. So hat er noch nie begonnen, ein Buch zu lesen und damit zu arbeiten.

Motiviert beginnt er. Sein Ziel ist es, nach dem Lesen des Buches die Visual Selling® Methode in Vertriebsgesprächen anzuwenden. Das heißt konkret, dass er in 6 Monaten das Buch durchgearbeitet, alle Übungen vollendet haben und von da an in jedem Kundengespräch die Methodik nutzen will.

Es soll dann also so aussehen, dass seine Kunden und er zufrieden am Tisch sitzen, gemeinsam auf das Bild schauen und daran arbeiten. Seine Bilder sind strukturiert und ansprechend visualisiert. Das Gespräch und der Verkauf machen allen Beteiligten Spaß.

Dieses Ziel visualisiert er so:

ÜBUNG 1


ZIEL VISUALISIEREN


Gleich zu Beginn sind Sie an der Reihe. Bestimmt haben Sie beim Lesen der Einleitung gemerkt: "Dieses Buch ist anders! Dieses Buch ist tatsächlich neuartig!" Und genau deshalb möchten wir Sie jetzt gemeinsam mit Tom Sieger ins Handeln bringen. Greifen Sie also direkt zum Stift und starten Sie!

  1. Definieren Sie Ihr größtes Ziel. Was möchten Sie verändern? Und ganz wichtig: Wie soll das Ergebnis danach aussehen? Sie benötigen ein klares Bild im Kopf, bevor Sie es auf Papier bringen. Dieses Bild wird Ihnen helfen, diesem Ziel kontinuierlich bei der Arbeit mit Kunden und mit diesem Buch näherzukommen.
  2. Visualisieren Sie mit wenigen Strichen. Nutzen Sie gern das hier abgebildete Beispiel. Ergänzen Sie das Symbol mit 2-3 prägnanten Worten. Skizzieren Sie einfach.
  3. Und nun legen Sie im "Wann"-Feld fest, bis zu welchem Datum dieses Ziel erreicht sein soll. Schreiben Sie es auf und schaffen Sie Fakten und Verbindlichkeiten.

Herzlichen Glückwunsch! Die erste Visualisierung ist gelungen und Sie werden im Verlauf des Buches immer wieder bemerken, wie wichtig es ist, auch im Kundengespräch Ziele klar zu definieren und zu Papier zu bringen. So haben Sie immer wieder eine gemeinsame Ebene, um auch in "schwierigen" Situationen auf das höhere Ziel zurückzukommen.

Bitte senden Sie uns Ihr Ziel über die Internetplattform. Gemeinsam mit Ihnen werden wir es noch schärfen, damit Sie Ihr Ziel tatsächlich erreichen können. Also, bis gleich!

DIE GESCHICHTE DES VISUALISIERENS UND DER SCHRIFT - Wie Wissen weitergegeben wird


Dass der Mensch Bilder nutzt, um sich mitzuteilen, ist alles andere als neu. Es begann bereits vor über 40 000 Jahren mit den bekannten Höhlenmalereien. So alt sind zumindest die bisher ältesten erhaltenen Malereien, die zum Beispiel in der El-Castillo-Höhle in Spanien gefunden wurden.

Sogar heute noch gibt es Völker, die auf diese Weise ihr Wissen weitergeben, etwas Erlebtes oder Fantasien darstellen und Kunst betreiben, indem sie in Höhlen malen. Gefunden werden solche aktuellen Bildnisse beispielsweise in Südafrika und Australien.

Welche Bedeutung die historischen Funde haben, ist nicht eindeutig geklärt. Eine Theorie ist jedoch, dass sie tatsächlich schon zur Kommunikation und zur Wissensvermittlung genutzt wurden - und nicht nur reine Kunst waren. So könnte mit ihnen festgehalten worden sein, wie die Jagd funktioniert, welche Tiere es gab und wie die Wanderrouten der Tiere verliefen.2 Candy Lange sagt sogar, dass die Abbilder Ritualen dienten, die die Fruchtbarkeit des Jagdwildes beeinflussen sollten.3

Etwas jünger sind erste Funde, die auf Schriften hindeuten. In den Höhlen Frankreichs wurden bereits zwischen 35 000 und 10 000 v. Chr. Symbole und Zeichen verwendet. "Besonders häufig waren Kreise, Linien, Punkte und offene Winkel."4

Ab ca. 8 000 v. Chr. werden zunehmend stark symbolisierte Bilder genutzt, sogenannte Ideogramme.5 Dies belegen ebenfalls Funde in Höhlen. Es sind Schriftzeichen, die für einen ganzen Begriff stehen.6 Sie gehen über in Linien, werden immer abstrakter und stellen nun Piktographien (griech. "pict" = Bild, "graphien" = schreiben), heutige Piktogramme dar. Beispiele hierfür sind die Jiahu-Schrift, die in China entdeckt und auf ca. 6 600 v. Chr. geschätzt wird, oder die Vinca- Zeichen, die bis ins 5. Jahrtausend v. Chr. zurückreichen.

Bekannter sind die ägyptischen Hieroglyphen, deren früheste Erscheinungen um 3 200 v. Chr. liegen, die als allererste Wurzeln des heutigen lateinischen Alphabets angesehen werden. Etwa zeitgleich entstanden die sumerischen Schriftzeichen. Sie verwenden Piktogramme. So zeigt eine der ältesten Tafeln der Sumerer, dass vier Bier und vier Schafe verkauft wurden.

Die Biere wurden in Form eines Kruges, die Schafe als Kreis mit einem Kreuz darin dargestellt. Zusätzlich befand sich ein Rechteck auf der Tafel für den Verwalter.7 Eventuell war dies die Unterschrift. Deutlich werden jedoch die Abstraktion der Sprache und der Gedanken in bildhafte Formen.

Dabei wurden bereits Kombinationen genutzt, um verschiedene Deutungen auszudrücken. Beispielsweise nutzten die Sumerer das Zeichen für das Wort "groß" und für "Wissen" zusammen, um "Weisheit" auszudrücken.

Doch schnell entwickelten sich diese Schriftzeichen zu einer Keilschrift weiter, da durch einen hohen Schreibbedarf Piktogramme zu umständlich wurden. Bereits 2 700 v. Chr. nutzten die Sumerer daher einfache Einkerbungen in weichen Ton, um schnell Berechnungen durchführen zu können, Produkte zu markieren oder Kaufabwicklungen korrekt vorzunehmen.

Zu diesem Zeitpunkt waren die Ägypter jedoch schon weiter. Sie nutzten keine Steine oder Tontafeln, um zu schreiben. Mittlerweile hatten sie Papyrus und spezielle Schreibgeräte. Zunächst waren dies pinselartige ausgefranste Papyrus-Federn. Präziser wurde das Schreiben mit einem speziellen Schreibrohr, bei dem die Spitze schräg gekappt und gespalten war - ähnlich wie beim heutigen Tintenfüllhalter. Hierdurch war es möglich, die Striche dicker oder dünner zu zeichnen und schneller zu schreiben.

Daraus entwickelte sich nun die Schrift weiter bis dahin, wie wir sie heute kennen. Die Visualisierung zur Erklärung von Gesehenem, Erlebtem oder auch von Wünschen und Träumen blieb trotz der Schrift bestehen. Ein Beispiel dafür sind die Piktogramme der Indianer. Auch sie stellen eine Schrift dar, die jedoch aus einzelnen Bildern besteht, wie hier in der Schrift des Häuptlings der Oglala-Sioux von 1883 zu sehen.8

Und auch heute noch gibt es immer wieder Gründe, mit Piktogrammen zu arbeiten. Wir lassen uns schnell und unabhängig von unserer Sprache an Flughäfen, Bahnhöfen oder sonstigen öffentlichen Orten von Bildern informieren. Suchen Sie nach einer Toilette, halten Sie wahrscheinlich Ausschau nach einer Frau und einem Mann. Den Parkplatz erkennen Sie schon von weitem an dem großen "P" und die Raucherzone an der Zigarette oder auch das Rauchverbot an der durchgestrichenen Zigarette.

Sie sehen:

Ein Bild erzeugt Aufmerksamkeit, regt zum Nachdenken an und erzeugt ganz unterschiedliche Emotionen. Je nach bisherigen Erlebnissen und Vorkenntnissen kann jeder Betrachter seine eigene Interpretation haben. Je komplexer dabei ein Bild ist, desto mehr Möglichkeiten und Reaktionen gibt es.

Im Vertriebsgespräch ist es deshalb wichtig, genau zu wissen, was das Ziel ist. Soll ein Bild schnell begeistern, Komplexes einfach darstellen und den Nutzen sichtbar machen? Dann benötigen Sie eher einfache Darstellungen, die wenig Interpretationsspielraum lassen - ähnlich wie die oben erwähnten Piktogramme.

Wollen Sie Diskussionen anregen, Ideen entwickeln, Probleme lösen, dann bieten sich komplexere Visualisierungen an. Diese Darstellungen benötigen dann meist wieder Worte für Erklärungen, sodass Sie sicher manchem Kritiker begegnen könnten.

Visualisierungen kommen häufig nicht ohne die Sprache aus. In ihrer Verbindung...

"Visual Selling? ist ein neuer Ansatz im Vertrieb komplexer und erklarungsbedurftiger Produkte und Loesungen. Jeder Verkaufer, der in diesem Bereich tatig ist, sollte prufen, ob ihm diese Methode hilft, erfolgreicher zu sein. Das Buch von Miriam und Marko Hamel ist dafur ein guter Einstieg.
(Roter Reiter; Januar 2017)

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