Die Psychologie des Überzeugens

Wie Sie sich selbst und Ihren Mitmenschen auf die Schliche kommen
 
 
Hogrefe (Verlag)
  • 8. Auflage
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  • erschienen am 23. Januar 2017
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  • 400 Seiten
 
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978-3-456-75720-9 (ISBN)
 
Der Weltbestseller zur Theorie und Praxis des Überzeugens Der Marketingexperte und Sozialpsychologe Robert B. Cialdini erklärt, warum Menschen Ja sagen - und wie dieses Wissen angewendet werden kann. Cialdini beschreibt die sechs grundlegenden Prinzipien der Überzeugung und zeigt, wie man diese nutzt, um sich vor Beeinflussung zu schützen oder um selbst überzeugender auftreten zu können. Basierend auf über dreißig Jahren Forschung und illustriert mit zahlreichen Beispielen aus allen Lebensbereichen, bietet dieses Buch all denjenigen eine unschätzbare Hilfe, die sich beruflich oder persönlich erfolgreich weiterentwickeln möchten. Der Weltbestseller ist in millionenfacher Auflage erschienen und wird für seine gute Lesbarkeit, seine praktischen Anregungen sowie seine wissenschaftliche Genauigkeit hoch gelobt. Das Buch findet eine begeisterte Leserschaft unter Wirtschafts- und Marketingfachleuten, Fundraising-Spezialisten und Menschen mit Interesse an Psychologie. "Cialdini gelingt es, seine persönlichen Erfahrungen, etwa bei Verkäuferschulungen und Polizeiverhören, mit den Erkenntnissen der experimentellen Psychologie zu einem Lehrbuch zu verbinden. ... Da wird Lernstoff kurzweilig." Frankfurter Allgemeine Zeitung Prof. Dr. Robert B. Cialdini, Professor für Psychologie an der Arizona State University, studierte an verschiedenen Universitäten in den Vereinigten Staaten und war Vorsitzender der US-amerikanischen Gesellschaft für Persönlichkeits- und Sozialpsychologie.
8., unveränd. Aufl.
  • Deutsch
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  • Psychologen, Soziologen, Politologen, Wirtschaftswissenschaftler, Marketing- und Werbefachleute.
  • 8,09 MB
978-3-456-75720-9 (9783456757209)
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1 - Robert B. Cialdini: Die Psychologie des Überzeugens [Seite 4]
1.1 - Nutzungsbedingungen [Seite 6]
1.2 - Inhalt [Seite 7]
1.3 - Über den Autor [Seite 11]
1.4 - Vorwort [Seite 13]
1.5 - Anmerkung zur 6. Auflage [Seite 14]
2 - Einführung [Seite 17]
3 - 1. Kapitel: Die Waffen der Einflussnahme [Seite 21]
3.1 - «Klick, surr» [Seite 23]
3.2 - Teuer = gut und andere (vor)eilige Schlüsse [Seite 28]
3.3 - Die Nutznießer [Seite 33]
3.4 - Jiu-Jitsu [Seite 36]
3.5 - Zusammenfassung [Seite 42]
3.6 - Übungsfragen [Seite 43]
4 - 2. Kapitel: Reziprozität [Seite 45]
4.1 - Wie die Regel funktioniert [Seite 51]
4.1.1 - Die Übermacht der Regel [Seite 52]
4.1.2 - Politik [Seite 57]
4.1.3 - Die (oft teuer bezahlte) Gratisprobe [Seite 60]
4.1.4 - Nicht erbetene Gefälligkeiten [Seite 64]
4.1.5 - Schlechte Geschäfte [Seite 67]
4.2 - Gegenseitige Zugeständnisse [Seite 71]
4.2.1 - Die Neuverhandeln-nach-Zurückweisung-Taktik [Seite 74]
4.2.2 - Gegenseitige Zugeständnisse, der Wahrnehmungskontrast und Watergate [Seite 78]
4.2.3 - In der Zwickmühle [Seite 81]
4.2.4 - Mehr oder weniger freiwillige Blutspenden [Seite 82]
4.2.5 - Nette kleine Nebeneffekte [Seite 83]
4.3 - Abwehrstrategien [Seite 85]
4.3.1 - Die Regel in ihre Schranken verweisen [Seite 86]
4.3.2 - Den Feind ausräuchern [Seite 88]
4.4 - Zusammenfassung [Seite 91]
4.5 - Übungsfragen [Seite 92]
5 - 3. Kapitel: Commitment und Konsistenz [Seite 95]
5.1 - Wer A sagt . [Seite 97]
5.1.1 - Der Luxus automatischer Konsistenz [Seite 99]
5.1.2 - Die Festung der Ignoranz [Seite 100]
5.1.3 - Leider, leider ausverkauft [Seite 103]
5.2 - Commitment: Auf Gedeih und Verderb [Seite 108]
5.2.1 - Herz und Verstand [Seite 118]
5.2.2 - Die magische Handlung [Seite 119]
5.2.3 - Eigene Entscheidungen und innere Überzeugungen [Seite 138]
5.2.4 - Wenn sich Entscheidungen ihre eigenen Gründe suchen [Seite 143]
5.2.5 - Low Ball für einen guten Zweck [Seite 148]
5.3 - Abwehrstrategien [Seite 152]
5.3.1 - Signale vom Magen [Seite 152]
5.3.2 - Signale vom Herzen [Seite 155]
5.3.3 - Sind manche anfälliger als andere? [Seite 158]
5.4 - Zusammenfassung [Seite 161]
5.5 - Übungsfragen [Seite 163]
6 - 4. Kapitel: Soziale Bewährtheit [Seite 165]
6.1 - Das Prinzip der sozialen Bewährtheit [Seite 167]
6.1.1 - Vormacher und Nachahmer [Seite 169]
6.1.2 - Nach der Sintflut [Seite 173]
6.2 - Todesursache: Ungewiss(heit) [Seite 183]
6.2.1 - Ein wissenschaftlicher Ansatz [Seite 189]
6.2.2 - Opferselbsthilfe [Seite 192]
6.3 - Unseresgleichen [Seite 195]
6.3.1 - Tödliche Gefolgschaft 1 [Seite 200]
6.3.2 - Tödliche Gefolgschaft 2 [Seite 211]
6.4 - Abwehrstrategien [Seite 216]
6.4.1 - Sabotage [Seite 217]
6.4.2 - Gegenprobe [Seite 222]
6.5 - Zusammenfassung [Seite 226]
6.6 - Übungsfragen [Seite 227]
7 - 5. Kapitel: Sympathie [Seite 229]
7.1 - Freundschaften mit Hintergedanken [Seite 235]
7.2 - Warum finde ich dich sympathisch? [Seite 236]
7.2.1 - Äußerliche Attraktivität [Seite 236]
7.2.2 - Ähnlichkeit [Seite 239]
7.2.3 - Komplimente [Seite 242]
7.2.4 - Kontakt und Kooperation [Seite 244]
7.3 - Konditionierung und Assoziationen [Seite 256]
7.3.1 - Klingelt bei Ihnen etwas, wenn Sie den Namen Pawlow hören? [Seite 263]
7.3.2 - Nach den Nachrichten und dem Wetter nun zum Sport [Seite 266]
7.4 - Abwehrstrategien [Seite 271]
7.5 - Zusammenfassung [Seite 274]
7.6 - Übungsfragen [Seite 276]
8 - 6. Kapitel: Autorität [Seite 279]
8.1 - Die Macht von Autoritäten [Seite 282]
8.2 - Blinder Gehorsam - Verlockung und Gefahr [Seite 288]
8.3 - Schein und Sein [Seite 293]
8.3.1 - Titel [Seite 293]
8.3.2 - Kleidung [Seite 300]
8.3.3 - Luxus [Seite 303]
8.4 - Abwehrstrategien [Seite 304]
8.4.1 - Echte oder vorgetäuschte Autorität? [Seite 305]
8.4.2 - Ehrlichkeit mit Hintergedanken [Seite 306]
8.5 - Zusammenfassung [Seite 311]
8.6 - Übungsfragen [Seite 312]
9 - 7. Kapitel: Knappheit [Seite 315]
9.1 - Mangelware ist Qualitätsware [Seite 317]
9.1.1 - «Nur noch einige wenige Exemplare .» [Seite 319]
9.1.2 - Zeitlimits [Seite 322]
9.2 - Reaktanz [Seite 324]
9.2.1 - Erwachsener Trotz: Liebe, Pistolen und Seifenlauge [Seite 327]
9.2.2 - Zensur [Seite 332]
9.3 - Optimale Bedingungen [Seite 337]
9.3.1 - Wie gewonnen, so zerronnen: Schokokekse und Glasnost [Seite 338]
9.3.2 - Kampf um knappe Ressourcen [Seite 344]
9.4 - Abwehrstrategien [Seite 350]
9.5 - Zusammenfassung [Seite 355]
9.6 - Übungsfragen [Seite 356]
10 - 8. Kapitel: Das automatische Zeitalter [Seite 359]
10.1 - Primitive Automatismen [Seite 360]
10.2 - Moderne Automatismen [Seite 363]
10.3 - Finger weg von unseren Faustregeln! [Seite 365]
10.4 - Zusammenfassung [Seite 369]
10.5 - Übungsfragen [Seite 370]
11 - Literatur [Seite 371]
12 - Register [Seite 391]
13 - Quellen [Seite 395]

[43]2. Kapitel

Reziprozität


Geben und nehmen - und nochmals nehmen.

Bezahle jede Schuld, als schriebe Gott die Rechnung.

Ralph Waldo Emerson

[44]Vor ein paar Jahren unternahm ein Professor ein kleines Experiment. Er schickte Weihnachtspostkarten an völlig fremde Leute. Obwohl er durchaus mit irgendwelchen Reaktionen gerechnet hatte, war das Ergebnis doch erstaunlich: Er erhielt reihenweise Karten von Leuten, die ihm nie zuvor begegnet waren. Der größte Teil der Leute, die ihm zurückschrieben, wollte gar nicht wissen, wer er denn war; sie erhielten seine Grußkarte («klick») - und schickten ihm automatisch («surr») eine zurück (Kunz & Woolcott, 1976).

Dies war zwar nur eine kleine Studie, doch zeigt sich in ihr die Wirkung eines der durchschlagendsten Instrumente zur Beeinflussung anderer Menschen: die Reziprozitätsregel. Diese Regel besagt, dass wir uns bemühen sollen, anderen zurückzugeben, was wir von ihnen bekommen haben. Wenn uns jemand einen Gefallen tut, sollten wir ihm auch einen tun; wenn wir von jemandem ein Geburtstagsgeschenk erhalten, sollten wir ihn an seinem Geburtstag ebenfalls mit einem Geschenk bedenken; werden wir zu einer Party eingeladen, sollten wir nicht vergessen, bei Gelegenheit eine Gegeneinladung auszusprechen. Die Reziprozitätsregel schreibt vor, dass wir uns für Gefälligkeiten, Geschenke, Einladungen und dergleichen zu revanchieren haben. Es ist so normal, sich beim Erhalt solcher Dinge zur Gegenleistung verpflichtet zu fühlen, dass in vielen Sprachen Wendungen wie «Ich bin Ihnen sehr verpflichtet» zum Synonym für «Danke» geworden sind (z. B. das englische «Much obliged» oder das portugiesische «Obrigado»). Dass es sich um eine Verpflichtung handelt, die in die Zukunft hineinreicht, kommt auch in einem japanischen Wort für «Danke» zum Ausdruck: «Sumimasen» heißt wörtlich so viel wie: Das wird nicht aufhören.

Das Beeindruckende an der Reziprozitätsregel und dem mit ihr verbundenen Gefühl des Verpflichtetseins ist ihre weite Verbreitung in der menschlichen Kultur. Eine ganze Reihe von Soziologen, unter ihnen Alvin Gouldner (1960), sind nach umfassenden Untersuchungen zu dem Schluss gekommen, dass es die Verpflichtung zur Gegenseitigkeit in allen menschlichen Gesellschaften gibt.1 Auch innerhalb der einzelnen Gesellschaften besitzt das Prinzip anscheinend einen großen Geltungsbereich; es gilt für alle möglichen Formen von Austausch. Möglicherweise gehört ein hoch entwickeltes System des gegenseitigen Verpflichtetseins zu den typischen Merkmalen menschlicher Kulturen. Für den bekannten Archäologen Richard Leakey stellt das Reziprozitätssystem die Grundlage für unser[46] Menschsein dar. Er stellt die Behauptung auf, dass wir sind, was wir sind, weil unsere Vorfahren gelernt haben, ihre Nahrung und ihre Fähigkeiten miteinander zu teilen (Leakey & Lewin, 1978). Kulturanthropologen sehen in diesem «Netz aus gegenseitiger Dankesschuld» einen einzigartigen Anpassungsmechanismus der Menschen und die Grundlage für Arbeitsteilung, den Austausch verschiedener Güter und Dienstleistungen sowie das Entstehen von Interdependenzen, welche Individuen zu hocheffizienten Gruppen zusammenführen (Ridley, 1997; Tiger & Fox, 1989).

[45]

(«Eine Weihnachtskarte von den Binkmanns!» - «Oh, nein, nicht von den Binkmanns!". «Wir hatten die Binkmanns dieses Jahr von der Liste gestrichen.» - «Wenn wir ihnen jetzt noch eine Karte schicken, wird die frühestens am 27. abgestempelt! Dann merken die gleich, dass wir sie vergessen hatten.». «Wir wollten ihnen doch gar keine Karte schicken. Sie waren gestrichen.». «Stimmt. Was ist schlimmer - dass sie merken, dass wir sie vergessen hatten, oder dass sie merken, dass sie gestrichen waren?» - «Zumal sie noch einen handschriftlichen Brief dazugelegt haben.». «Einen handschriftlichen Brief?! Das haben sie mit Absicht getan!» - «Sie wussten, dass sie gestrichen waren, und haben uns absichtlich in letzter Minute eine Karte geschickt, damit wir ein schlechtes Gewissen bekommen!". «Das zahlen wir ihnen heim! Wir schicken ihnen eine Karte, einen Brief und ein Geschenk!» - «Ein Geschenk mit einer Gravur. Das erklärt dann auch die Verspätung!". «Eine Karte, ein Brief, ein Geschenk mit Gravur! Versucht das mal zu toppen, Binkmanns!» . «Freundschaft währt ewig. Vor allem in unserer Familie.»)

Cathy © 1993 Cathy Guisewite. Nachdruck mit freundlicher Genehmigung von Universal Press Syndicate. Alle Rechte vorbehalten.

Es ist dieses Gefühl, dem anderen in Zukunft verpflichtet zu sein, das entscheidend zu den sozialen Fortschritten beigetragen hat, wie sie Tiger und Fox beschrieben. Ein von vielen geteiltes und starkes Gefühl des Verpflichtetseins hat die Sozialevolution der Menschheit maßgeblich beeinflusst, da es dazu führte, dass ein Mensch einem anderen etwas schenken konnte (zum Beispiel Nahrung, Energie, Zuwendung) in der Zuversicht, dass das Geschenk ihm nicht verloren ging. Das erste Mal in der Entwicklungsgeschichte konnte ein Individuum eine Vielfalt an Ressourcen weggeben, ohne sie wirklich wegzugeben. Dies führte zu einer Senkung der natürlichen Hemmschwelle gegen den Austausch ideeller und materieller Güter, mit dem einer anfangen muss, indem er eine persönliche Ressource an einen anderen Menschen weitergibt. Hoch entwickelte und gut koordinierte Systeme der gegenseitigen Hilfeleistung, des Schenkens, der Verteidigung und des Handels wurden möglich und brachten den Gesellschaften, die über sie verfügten, immense Vorteile. Bei so eindeutig positiven Konsequenzen für die Kultur ist es nicht verwunderlich, dass die Reziprozitätsregel nach dem Sozialisationsprozess, den wir alle durchlaufen, so tief in uns verwurzelt ist.

Zwar reichen die Verpflichtungen in die Zukunft hinein, jedoch nicht unbegrenzt. Besonders für relativ kleine Gefälligkeiten gilt, dass das Bestreben, sich zu revanchieren, mit der Zeit nachlässt (Burger et al., 1997; Flynn, 2002). Größere Geschenke können jedoch einen anhaltenden Eindruck hinterlasssen und noch lange nachwirken. Ich kenne kein besseres Beispiel dafür, wie weit und stark gegenseitige Verpflichtungen in die Zukunft reichen können, als die erstaunliche Geschichte einer Fünftausend-Dollar-Spende, die zwischen Mexiko und Äthiopien hin- und herging. Im Jahr 1985 hatte Äthiopien allen Grund, sich als das notleidendste Land der Welt zu bezeichnen. Seine Wirtschaft lag am Boden. Die Versorgung mit Nahrungsmitteln war nach vielen Dürre- und Bürgerkriegsjahren fast völlig [47]zusammengebrochen. Seine Einwohner starben zu Tausenden an Krankheit und Hunger. Unter diesen Umständen hätte mich eine Fünftausend-Dollar-Spende von Mexiko an dieses erbärmlich bedürftige Land nicht weiter verwundert. Ich erinnere mich jedoch noch daran, wie überrascht ich war, als ich in der Zeitung las, dass ein Betrag in dieser Höhe in die andere Richtung geflossen war. Das äthiopische Rote Kreuz hatte den Entschluss gefasst, das Geld den Opfern eines Erdbebens zukommen zu lassen, das sich im selben Jahr in der mexikanischen Hauptstadt ereignet hatte.

Persönlich ein Fluch, beruflich ein Segen ist für mich das Bestreben, genauere Nachforschungen anzustellen, wann immer ich auf einen Aspekt menschlichen Verhaltens stoße, den ich nicht verstehe. In diesem Fall gelang es mir, die Hintergründe dieser Geschichte in Erfahrung zu bringen. Glücklicherweise hatte ein Journalist, dem das Ganze ebenso merkwürdig vorgekommen war wie mir, um eine Erklärung gebeten. Die Antwort, die er bekam, war eine eindrucksvolle Bestätigung der Reziprozitätsregel: Trotz der großen Not, unter der Äthiopien litt, schickte man das Geld an Mexiko, weil Mexiko im Jahr 1935, als Äthiopien von Italien besetzt wurde, dem Land Hilfe hatte zukommen lassen («Ethiopian Red Cross», 1985). Als ich dies erfuhr, war ich zwar immer noch beeindruckt, aber das Rätsel war für mich gelöst. Das Bedürfnis, sich gemäß der Reziprozitätsregel für erhaltene Hilfe erkenntlich zu zeigen, hatte sich über starke kulturelle Unterschiede, große Distanzen, akute Hungersnot, einen Zeitraum von vielen Jahren und drängende eigene Bedürfnisse hinweggesetzt. Nach einem halben Jahrhundert hatte die Verpflichtung zur Reziprozität über alle Gegenkräfte gesiegt. So einfach war das.

Wem diese Reaktion auf eine ein halbes Jahrhundert zurückliegende Gefälligkeit als große Ausnahme erscheint, die am ehesten mit einer Besonderheit der äthiopischen Kultur zu erklären wäre, der sollte einmal einen anderen höchst erstaunlichen Fall näher betrachten. Am 27. Mai 2007 äußerte sich ein in Washington ansässiger Regierungsbeamter namens Christiaan Kroner einem Reporter gegenüber mit unverhohlenem Stolz zu den staatlichen Hilfen nach der Katastrophe, die der Hurrikan Katrina verursacht hatte. Er beschrieb, wie schnell und professionell «Pumpen, Schiffe, Hubschrauber, Ingenieure und humanitäre Hilfen» ins überflutete New Orleans und in viele andere von dem Unglück betroffene Orte geschickt worden waren (Hunter, 2007). Hallo? Womit war eine solche Aussage zu erklären angesichts des skandalösen Versagens der US-Regierung, die nach [48]allgemein geteilter Auffassung viel zu spät und geradezu stümperhaft auf die Tragödie reagiert hatte? So waren beispielsweise den Hausbesitzern in Louisiana staatliche Sonderhilfen versprochen worden, aber 80 Prozent der Antragsteller hatten zum damaligen Zeitpunkt - immerhin achtzehn Monate nach der Katastrophe - noch kein Geld gesehen. War dieser Kroner etwa noch unverfrorener, als es die meisten Politiker ihrem Ruf nach sind? Keineswegs. Er hatte gute Gründe,...

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