Verhandlungen intuitiv und ergebnisorientiert gestalten

Wer nicht verlieren will, muss fühlen
 
 
Schäffer Poeschel (Verlag)
  • erschienen am 6. September 2017
  • |
  • 219 Seiten
 
E-Book | ePUB mit Wasserzeichen-DRM | Systemvoraussetzungen
978-3-7910-4049-3 (ISBN)
 

Vernünftig, sachlich, interessensorientiert - das Harvard-Konzept plädiert für eine rationale Verhandlungsführung. Aber ist ein solches Verhandeln im internationalen und interkulturellen Wirtschaftsgeschehen immer zielführend? Wer Win-Win-Ergebnisse erzielen möchte, muss Gefühl und Intuition als treibende Kraft menschlichen Handelns stärker mit einbeziehen.

Die Autorin macht klar, welche wichtige Rolle emotionale Skills spielen und welche Regeln in Verhandlungen gelten, die gleichermaßen ergebnisorientiert und intuitiv geführt werden. Damit weist das Buch den Weg zu einer innovativen und nachhaltigen Verhandlungskultur.

1. Auflage 2017
  • Deutsch
  • Stuttgart
Schäffer-Poeschel
  • 1,35 MB
978-3-7910-4049-3 (9783791040493)
3791040499 (3791040499)
weitere Ausgaben werden ermittelt
Sonja Andjelkovic, Studium der Geschichts- und Kulturwissenschaften und Ausbildung zum Systemischen Coach, ist als Trainerin für international agierende Organisationen tätig. Arbeitsschwerpunkte sind Trainings in interkultureller Kompetenz, Verhandlungsführung und internationaler Moderation sowie Beratung in der Personal- und Organisationsentwicklung. Eigene interkulturelle Erfahrungen sammelte sie im arabischen Raum, Afrika, Südosteuropa und Asien.

Einführung: Eine neue Verhandlungskultur?

Philosophischer Hintergrund

Verhandlung: Definition und Prozess

Verhandeln ist eine Beziehungswissenschaft

Störquellen in Verhandlungen

Emotionen und Gedankenmuster

Achtsamkeit

Wer nicht verlieren will, muss fühlen!

Geistige Qualitäten

Vertrauen - Grundlage neuer Verhandlungskultur

Werkzeugkasten

2   Philosophischer Hintergrund


Wozu braucht es Philosophie im Zusammenhang mit Verhandlungsführung? Weil ich mich in diesem Buch mit Ethik auseinandersetze, die uns meiner Meinung nach derzeit in Verhandlungen weitestgehend fehlt. Ich plädiere für ein erneutes Überdenken unserer gegenwärtigen Art und Weise, wie wir in allen Lebensbereichen, aber vor allem in unserem Wirtschaftsgebaren, miteinander umgehen und auf welcher moralischen oder unmoralischen Grundlage wir dies tun. Wenn wir davon ausgehen, dass unsere abendländische Kultur Logik und Ethik als Disziplinen jahrhundertelang gepflegt und gehegt hat, dann bietet es sich an, diese Tradition, die unsere Zivilisation geprägt hat, als immer noch existierenden Einfluss auf Verhandlungen zu beziehen.

Keine Angst, das Kapitel ist kein abstraktes Traktat. Ich beschränke mich auf einige wenige Prämissen, die ich für wesentlich und im Kontext dieses Buches für eine wertvolle Reflexion halte. Selbstverständlich obliegt es dann den Philosophen, das Thema aufzugreifen.

2.1   Dialektik des Fortschritts


Eine neue Verhandlungskultur erfordert eine grundlegende Änderung unserer Denk- und Handlungsgewohnheiten, ja sogar unserer Wirtschafts- und Gesellschaftsmodelle. Es ist unbestreitbar, dass uns heute mehr Möglichkeiten zur Verfügung stehen, zu Wissen, Fortschritt und Entwicklung Zugang zu bekommen. Die digitale Revolution und ihre Folgen sind bereits vielfach beschrieben worden. So sehr dies eine Chance ist, so sehr ist es auch ein Risiko.

Denn je weiter wir fortschreiten in der Entfaltung unserer Wirtschaft und Gesellschaft, desto mehr Probleme treten zutage. Üblicherweise machen wir die Geschwindigkeit, mit der alles vonstattengeht, dafür verantwortlich und versuchen zu entschleunigen. Asiatische Philosophien genießen Hochkonjunktur. Wenn du es eilig hast, gehe langsam. Das ist ein beliebtes chinesisches Sprichwort, das wir in der Managementliteratur häufig finden. Doch reicht es aus, langsamer zu werden? Müssen wir nicht vielmehr dem Fortschritt (wie schnell auch immer) eine andere, tiefere Qualität geben?

Die Dialektik des Fortschritts (vgl. Wilber 2014) beschreibt, dass bei jedem Schritt der Evolution des Menschen Probleme entstanden sind und gelöst wurden, dass jedoch jede Stufe neue und kompliziertere Probleme hervorgebracht hat. Das heißt, je komplexer unser Leben, desto komplexer die Probleme und desto komplexer auch die Lösungen. Übertragen auf unser Verhandlungsgebaren sollte also die Art und Weise, wie wir verhandeln, dieser Gemengelage angemessen sein und die Multilateralität unserer Lebens- und Berufssituationen berücksichtigen. Hier stellt sich die Frage, wie soll das gehen? Dafür brauchen wir Erklärungen, die uns in die Lage versetzen, zu verstehen, wie Entwicklung und Fortschritt allgemein ablaufen.

Wir können davon ausgehen, dass wir uns permanent entwickeln. Entwicklung ist also den Menschen inhärent. Jede Stufe der Entwicklung des Menschen, in der Gesellschaft oder einem Wirtschaftssystem schließt die vorangegangenen Stufen ein und entwickelt sie weiter.

Abb. 1: Dialektik des Fortschritts

Bisweilen werden bisherige Errungenschaften nicht in den nächsten Entwicklungsschritt eingebunden, sondern Teile davon - unter Umständen für die nächste Stufe sinnvolle Teile - verdrängt. Die Verdrängung allerdings bewirkt, dass wir wesentliche Erkenntnisse außer Acht lassen oder sogar uminterpretieren. Das geschieht nicht immer absichtlich.

Vielmehr geschieht die Verdrängung aufgrund unseres Bestrebens, stets eine "Gesamtheit des Sozialen" (Luhmann 1984: 555 ff.) herzustellen, eine Kongruenz, die die Gesellschaft erhält bzw. Geschlossenheit herstellt. Unter dieser Gesamtheit der Gesellschaft und der Wirtschaft subsumieren sich alle sozialen Beziehungen, Prozesse, Handlungen und Kommunikationen, auch die Verhandlungspraktiken. Die auf dieser Grundlage resultierenden Verhandlungsprozesse und Ergebnisse dienen dann wiederum dem Erhalt einer Gesellschaft und sind daher selbstreferenziell.

"Die Gesellschaft konstituiert die elementaren Einheiten (Kommunikationen), aus denen sie besteht, und was immer so konstituiert wird, wird Gesellschaft, wird Moment des Konstitutionsprozesses selbst." (Luhmann 1984: 555) Daher ist auch die Verdrängung bestimmter Entwicklungsschritte Teil dieser Gesellschaft und beeinflusst unsere Verhandlungskultur - zu unserem Wohl, aber eben auch zu unserem Leidwesen.

Mit zunehmender Differenzierung unserer Lebens- und Berufswelt sind nicht nur Vielfalt, Fortschritt und technologische Kreativität, sondern es ist auch eine Trennung entstanden - eine Trennung von den bisherigen kollektiven Errungenschaften der Menschen, die ohne eine Kooperation niemals stattgefunden hätten, zugunsten einer bisweilen unheilvollen Kombination aus Technologiegläubigkeit und transzendentaler Wirtschaft. Der derzeitige Trend des Kapitalismus-Bashing ist ein gesunder Mechanismus, der eine Quasi-Religion, in der das Primat der Unendlichkeit materiellen Wohlstandes gilt, als solche entlarven möchte. Allerdings ist dies kein neues Phänomen. Schon im letzten Jahrhundert versammelten sich um die Frankfurter Schule Kapitalismuskritiker, die allerdings weiche Faktoren, wie Gefühl und Intuition, nicht ausreichend beachteten.

Brauchen wir eine neue Aufklärung? Ja! Diesmal allerdings sollte sich diese Reformbewegung auf die soziale Intelligenz und das Gefühl als Urteilsinstanzen berufen. Sollte dieser wichtige Pfeiler unserer Zivilisation ausgeblendet bleiben und sollten wir uns weiterhin nur auf Rationalismus beziehen, wird die Aufklärung weiterhin unabgeschlossen bleiben.

Was uns fehlt, damals wie heute, ist die kritische Öffentlichkeit. Das ist in weiten Teilen Deutschlands zu sehen. Statt eine Debatte auf Augenhöhe zu führen, verkehrt sich der Mangel an wahrhaftiger Demokratie, Gerechtigkeit und Moral in Zerfallserscheinungen der EU, ein Neuerstarken rechter Kräfte und von Populisten und die Rückkehr zur ausgrenzenden Religiosität. Leider wird übersehen, dass dies nicht die Ursachen für die derzeitige weltweit brisante Situation sind, sondern deren Konsequenzen. Die Integration des Fremden und der Fremden will uns nicht mehr so recht gelingen, unter anderem deshalb, weil wir sie nie wirklich betrieben haben. Integration erfordert Gleichwertigkeit, Verhandeln auf Augenhöhe, Offenheit und Fähigkeit zur Veränderung.

Wenn die Integration unterschiedlicher Denk- und Handlungsstränge gelingt, kann man den nächsten Schritt der Entwicklung gehen. Führt die Differenzierung allerdings zur Dissoziation von dem, was bisher an Positivem (und auch an Negativem) passiert ist, so können wichtige Entwicklungsprozesse verdrängt werden und später in einer anderen, vielleicht sogar bedrohlichen Gestalt wieder auftauchen, wie in Goethes Zauberlehrling: "Herr, die Not ist groß, die ich rief die Geister, werd ich nun nicht los." (Goethe, http://gutenberg.spiegel.de/buch/johann-wolfgang-goethe-gedichte-3670/457)

Wir können grundsätzlich davon ausgehen, dass verschiedene Gesellschaften immer wieder versuchen, Kooperation und Zusammenleben positiv zu gestalten. Sogar wenn es von außen nicht danach aussieht, liegt selbst in von Krieg betroffenen Ländern der grundsätzliche Wunsch nach Kooperation vor.

BEISPIEL

Eine Ärztin, die im Sudan mit ehemaligen Kindersoldaten an dem Thema Gewaltverzicht und Trauma-Aufarbeitung gearbeitet hat, berichtete, dass in allen Workshops, die sie mit den Jugendlichen durchgeführt hat, der Wille zur Reintegration in die Gesellschaft und zur Rückkehr zur Normalität nach relativ kurzer Zeit spürbar war. Sogar betroffene Opfer haben nach einer Zeit der begleiteten Trauer Vergebung und Zusammenleben befürwortet. Als Voraussetzung nannte sie die Möglichkeit der ehrlichen Auseinandersetzung mit den Verlusten und mit den eigenen Gefühlen sowie denen des anderen, und außerdem die Wertschätzung dessen, was das Leben noch an Entwicklung für jeden bereithält. Ein solcher Verhandlungsprozess braucht selbstverständlich einen tragenden Kontext, um möglich zu werden. Dazu gehören Menschen, Institutionen, Zeit und Energie.

Friedvolles Zusammenleben gelingt eben nur dann, wenn es integrative Elemente in Wirtschaft und Gesellschaft gibt. Und diese gibt es in jeder Gesellschaft, nur dass sie nicht immer auf den ersten Blick erkennbar sind. Die Menschheit hat sich bisher unterschiedlicher Modelle bedient, sozio-ökonomische Kooperationsprozesse zu steuern. Diese haben mehr oder weniger gut in verschiedenen Regionen zu verschiedenen Zeiten funktioniert. Selbstverständlich sind Entwicklungen weder linear noch eindimensional, und häufig spielen örtliche Gepflogenheiten und regionale Geschichte eine große Rolle. Das im Folgenden skizzierte Modell von Otto Scharmer erweist sich als nützlich, da es unsere ökonomischen Denksysteme in verschiedene Phasen und Paradigmen einzuordnen versucht. Das Modell skizziert, welche grundsätzlichen Ideen bisher Anwendung fanden, um ein System des Zusammenlebens und der koordinierten Zusammenarbeit und Ordnung zu etablieren. Scharmer unterscheidet folgende vier Stadien der Entwicklung von sozio-ökonomischen Modellen, die sich ergänzen und ineinander übergehen:

  1. Das staatszentrierte Modell. Koordination wird hier durch Hierarchie, Macht und Kontrolle gewährleistet. (Ein Akteur)

  2. Das Modell des freien...

Dateiformat: EPUB
Kopierschutz: Wasserzeichen-DRM (Digital Rights Management)

Systemvoraussetzungen:

Computer (Windows; MacOS X; Linux): Verwenden Sie eine Lese-Software, die das Dateiformat EPUB verarbeiten kann: z.B. Adobe Digital Editions oder FBReader - beide kostenlos (siehe E-Book Hilfe).

Tablet/Smartphone (Android; iOS): Installieren Sie bereits vor dem Download die kostenlose App Adobe Digital Editions (siehe E-Book Hilfe).

E-Book-Reader: Bookeen, Kobo, Pocketbook, Sony, Tolino u.v.a.m. (nicht Kindle)

Das Dateiformat EPUB ist sehr gut für Romane und Sachbücher geeignet - also für "fließenden" Text ohne komplexes Layout. Bei E-Readern oder Smartphones passt sich der Zeilen- und Seitenumbruch automatisch den kleinen Displays an. Mit Wasserzeichen-DRM wird hier ein "weicher" Kopierschutz verwendet. Daher ist technisch zwar alles möglich - sogar eine unzulässige Weitergabe. Aber an sichtbaren und unsichtbaren Stellen wird der Käufer des E-Books als Wasserzeichen hinterlegt, sodass im Falle eines Missbrauchs die Spur zurückverfolgt werden kann.

Weitere Informationen finden Sie in unserer E-Book Hilfe.


Download (sofort verfügbar)

39,95 €
inkl. 19% MwSt.
Download / Einzel-Lizenz
ePUB mit Wasserzeichen-DRM
siehe Systemvoraussetzungen
E-Book bestellen

Unsere Web-Seiten verwenden Cookies. Mit der Nutzung des WebShops erklären Sie sich damit einverstanden. Mehr Informationen finden Sie in unserem Datenschutzhinweis. Ok