UEber den Autor 7
Einfuehrung 23
<b>Teil I: Verhandeln in allen Wetterlagen 29</b>
Kapitel 1: Die Elemente der Verhandlung 31
Kapitel 2: Bei Schoenwetter: der Idealfall 43
Kapitel 3: In der Dunkelheit: Unwissen, Misstrauen und Taeuschungen 53
Kapitel 4: Bei Gewitter: Wenn die Emotionen das Sagen haben 71
Kapitel 5: Im Nebel: schwammige Positionen und unklare Interessen 83
<b>Teil II: Kontexte - das entscheidende Drumherum 99</b>
Kapitel 6: Reflexion: Was Sie vor der Verhandlung durchdenken muessen 101
Kapitel 7: Recherche: Was Sie vor der Verhandlung herausfinden muessen 111
Kapitel 8: Koerperhaltung und Stimme 119
Kapitel 9: Raum und Zeit 127
<b>Teil III: Die Rationalitaet und Irrationalitaet von Verhandlungen 137</b>
Kapitel 10: Entscheidungstheorie - Verhandeln fuer kuehle Koepfe 139
Kapitel 11: Nullsummenspiele und Win- win- Szenarien 147
Kapitel 12: Versenkte Kosten und drohende Verluste - klares Denken ade! 155
Kapitel 13: Wie man entgleisenden Charakterzuegen ausweicht 167
<b>Teil IV: Selbstbewusste Kommunikation am Verhandlungstisch 177</b>
Kapitel 14: Klarheit 179
Kapitel 15: Argumentation 187
Kapitel 16: Glaubenssaetze und Einstellungen 199
Kapitel 17: Persoenlichkeitstypen in Verhandlungen 213
Kapitel 18: Manipulation durchschauen und abwehren 221
<b>Teil V: Typische Anwendungsfaelle 231</b>
Kapitel 19: Gehaltsverhandlungen 233
Kapitel 20: Kaufen und Verkaufen - im Unternehmen und auf dem Basar 243
Kapitel 21: Verhandeln in der eigenen Familie 253
Kapitel 22: Erbschaften und Scheidungen 263
<b>Teil VI: Der Top- Ten- Teil 271</b>
Kapitel 23: Zehn gute Fragen 273
Kapitel 24: Zehn inspirierende Loesungen fuer Verhandlungen 279
Kapitel 25: Zehn Serien zum Verhandeln- Lernen 287
Stichwortverzeichnis 299
