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Seit mehr als 25 Jahren gilt das »Harvard-Konzept« als die wirksamste aller Verhandlungstechniken: Statt um vorher festgelegte Positionen zu rangeln, bemühen sich die Partner um einen fairen Interessenausgleich, der beiden Seiten das bestmögliche Ergebnis bringt. Unentbehrlich für Praktiker aller Berufsgruppen.
"Dies ist bei weitem das Beste, was ich je über Verhandeln gelesen habe, und gleich wichtig für den Menschen, der sich um Freunde, Besitz und Einkommen sorgt, wie für den Staatsmann, der sich um den Frieden kümmert."
John Kenneth Galbraith
Inhalt
Vorwort zur 23. deutschen Auflage
Vorwort der Autoren zur deutschen Ausgabe
Vorwort der Autoren zur Neuausgabe
Einleitung
1.Das Problem
Nicht um Positionen feilschen
2.Die Methode
Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln
Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen
Entwickeln Sie Entscheidungsmöglichkeiten
(Optionen) zum beiderseitigen Vorteil
Bestehen Sie auf der Anwendung neutraler
Beurteilungskriterien
3.Ja, aber ...
Und wenn die Gegenseite stärker ist?
Entwickeln Sie die "Beste Alternative" zur
Verhandlungsübereinkunft
Und wenn die anderen nicht mitspielen?
Wenden Sie das Verhandlungs-Judo an
Und wenn sie schmutzige Tricks anwenden?
Wie man zähe Verhandlungspartner zähmt
Drei Punkte zum Schluss
4.Zehn Leserfragen zum Harvard-Konzept
Fragen über Fairness und "sachgerechtes" Verhandeln
Fragen über den Umgang mit Menschen
Fragen über Taktiken
Fragen über Macht
Anhang
Danksagung
Über das Harvard Negotiation Project
Ausführliches Inhaltsverzeichnis
Register
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